葛铭

二战后，随着规模化、集约化经营理念的兴起，大型航运集团企业开始蓬勃发展。与单一结构的航运企业相比，大型航运集团企业不仅资产和业务规模庞大，内部还存在专业化分工，集装箱船、散杂货船、特种船、船舶物料供应、船舶修理、内陆运输等业务由内部不同专业的公司来负责，并通过内部协同管理实现目标。

通过协同，最大限度地利用内外部资源，获取竞争优势，在21世纪已上升至大型航运集团企业的战略层面。在协同战略组织实施过程中，内部转移价格发挥着至关重要的作用。内部转移价格是集团企业内部各方之间提供商品、劳务所采用的一种结算价格。在实行独立经济核算的集团企业内部，采用此种结算价格将直接影响集团内部各独立方的经济效益和资金流向。作为一种经济杠杆，大型航运集团企业可借助内部转移价格有效进行内部调节和控制，以推动协同战略的实现。

1 定价原则

与外部市场的交易价格相比，内部转移价格表现为非市场性，在一定程度上不受市场供需关系的影响。同时，内部转移价格具有明显的计划性和目的性，直接受制于集团企业内部交易的动机。在内部转移价格的定价过程中，大型航运集团企业应遵循以下原则。

1.1 服务集团企业整体战略目标

内部转移价格的制定应服务于集团企业的全局利益和整体战略目标。大型航运集团企业通过内部转移价格，将资源有效分配至战略发展项目上，实现整体战略目标，获得竞争优势。

1.2 有效激励内部各方积极性

内部转移价格将直接影响集团企业内部各方的生产经营绩效，因此，大型航运集团企业应制定一个能客观界定内部交易各方的经济责任，确保其合理、公正，并被内部各方认可和接受的定价标准。通过客观合理的内部转移价格，有效激发内部各方生产经营的积极性，确保集团企业协同战略的顺利推进。

1.3 以市场为导向，引导内部有序竞争

内部转移价格虽非市场价格，但其制定不应与外部市场环境相隔绝。若内部转移价格与外部市场环境长久隔绝，将导致大型航运集团企业内部各相关方的市场反应和成本控制能力逐渐削弱，集团企业的整体市场竞争能力下降。因此，在内部转移价格定价过程中，应以外部市场价格为基础，在集团企业内部引进良性竞争的市场机制，优化产品结构，降低生产成本。

1.4 在符合法律法规前提下降低成本

内部交易在为集团企业提供利润转移、降低税负机会（如内部转移定价等一切行为）的同时，必须在合法、合规的基础上实施。

2 定价方法

按照上述原则，大型航运集团企业在制定内部转移价格时，必须考虑市场价格、服务成本两项基本要素。按照基本要素的不同，内部转移定价方法可分为五大类。

2.1 市场价格法

此种定价方法是集团企业内部各方提供航运相关服务，按照市场价格作为计价基础的方法。采用市场价格法，转移价格相对公允，但因对内部需求方无任何优惠，且转移价格随市场价格的变动而变动，集团企业内部难以建立一个较为稳定的定价体系。

2.2 市场折价法

此种定价方法是在市场价格的基础上，内部供应方给予需求方一定折扣率的方法。具体的折扣率，既可由集团企业制定统一的标准，也可由其内部供需双方协商决定。以市场折价法定价，可以保证需求方通过内部采购能够获得比外部采购更低的价格，但须避免制定过低的折扣率，以免损害供应方利益，影响其积极性。

2.3 成本价格法

此种定价方法是以航运相关服务的全部成本作为内部结算价格的方法。在集团企业需要整体体现利润或者合理避税时，会在内部采用成本价格法。成本价格法较为简单、实用，但无法有效调动内部供应方的生产经营积极性。

2.4 成本加成法

此种定价方法是在全部成本的基础上，加上一定百分比的毛利，计算得出内部结算价格。百分比的确定，通常是集团企业或供需双方认为的合理利润水平。此种定价方法可以保证供应方一定的利润水平，但加成比例的确定带有一定的主观性。若采用简单的加成，供应方易与市场脱节，导致集团企业整体竞争力下降。

2.5 双重定价法

此种定价方法是同一航运服务利用一种标准对内部供应方计价，又用另一种标准对内部需求方计价的方法。双重定价法有利于供需双方实现集团企业内部“卖”和“买”的动机，但由此也产生一部分虚假的利润，即航运集团企业整体利润远小于内部各方利润之和。这种虚增的利润造成内部各方无法看清其经营效益与集团企业整体利益的真实联系，从而放松成本管理，造成集团企业长远利益的损失。

3 协同战略下内部转移价格的定价策略

3.1 协同战略的类型及特点

在具体组织实施协同战略过程中，从内部选择的维度来看，协同战略可细分为纵向协同和横向协同两类策略。

纵向协同处于航运产业链上下游的集团企业内部各方，以最终服务为集合体，协同经营，追求整体纵向价值链利润的最大化。其效益主要体现在减少中间环节，节约交易成本；加强产业链上下游的配合，更好满足最终客户的需要等。以集装箱班轮产业链为例，其产业链涉及船舶制造、船舶租赁、物料供应、班轮运输、船舶代理、揽货代理、船舶修理等多个领域，在航运集团企业内部由不同的专业企业来完成，这就涉及到纵向协同的问题。

横向协同即集团企业从事同类或相似航运业务的内部各方，在集团企业的统一领导、协调下，分工协作，追求整体利益的最大化。其效益主要体现在集中采购和营销，节约采购成本，发挥整体营销优势，专业协作，实现规模化效应等。以国内某知名航运集团近几年在散货运输方面推行的整体营销模式为例，该模式强调的是集团企业统一营销，内部各散货航运企业共同参与。

对于大型航运集团企业而言，无论是纵向协同的实施，还是横向协同的推进，都需要内部转移价格的有效实施，需要建立一个完善的转移价格定价机制，选取合理的定价策略，进行科学定价。

3.2 纵向协同过程中内部转移价格定价策略

在纵向协同过程中，大型航运集团企业产业链上下游各方之间存在转移价格。这类转移价格的定价，可由集团企业主导，也可在集团企业大的转移定价机制框架内由内部上下游各方自主协商，共同确定。

在现实市场竞争环境下，一个好的内部转移价格，应双向传导市场压力和成本压力，引导集团企业内产业链上下游中的各方关注市场，控制成本，以增强整体竞争力。为实现目标，产业链上下游各方在内部交易时，应综合考虑集团企业战略目标、市场同类价格、市场竞争情况、外部交易成本等因素，确定内部转移价格。

3.2.1 集团战略需求

若航运集团企业进入一个新的市场领域或开发一个重要客户，在初期属于市场进入和培育期，整体盈利能力比较薄弱，从整体战略角度出发，可以要求内部上游供应方就某一服务，给予一个较低的内部转移价格，但不应低于其成本。

3.2.2 市场竞争情况

排除集团企业战略需求的考虑，其内部供需双方可根据市场地位，本着自愿原则，就采购的航运相关服务进行价格协商。

若内部供应方提供的航运相关服务市场竞争激烈，可替代性强，内部供需双方可协商一个较低的内部转移价格，但不应低于生产总成本；同样，若内部供应方提供的服务处于明显优势，具有较强的不可替代性，则其也可参考市场需求，获得较高的内部转移价格。

3.2.3 同类价格水平

若采用成本加成法定价，当集团企业内部供应方提供的航运相关服务总成本低于市场价格时，其应获得一定比例的加成。总成本越低，加成比例的浮动越高；反之亦然。但是，当内部供应方提供的物流服务总成本高于市场价格时，内部转移价格应按市场价格定价结算。

3.2.4 外部交易成本

供应方提供的航运相关服务若外部交易成本较大，供需双方可协商一个较低的内部转移价格，但不应低于“市场价格扣除外部交易成本”。

3.3 横向协同过程中内部转移价格定价策略

在推行横向协同战略时，航运集团企业与横向各方之间存在内部转移价格，因此，应鼓励各方发挥合力和规模化优势的同时，聚焦自身核心竞争优势，实现内部差异化竞争，提升集团企业整体竞争优势。

航运集团企业与横向协同的各方在通过市场折价法或成本加成法进行内部定价的过程中，同样须综合考虑整体盈利水平、各方贡献等因素。

3.3.1 项目整体赢利水平

内部转移价格应与集中营销的项目整体赢利水平挂钩。项目整体赢利水平高，内部转移价格也随之较高；反之亦然。

若客户为集团企业战略目标客户，且对于客户的开发处于市场培育期，则集团企业的赢利能力相对薄弱，从整体战略目标考虑，内部各方获得的内部转移价格可较低，但不应低于其生产总成本。

3.3.2 内部各方贡献

航运集团企业应制定一套完善、科学的指标，以便量化考核内部各方对整个项目的贡献水平。

集团企业在内部定价时，对整体利润贡献突出的一方可给予一定的利益倾斜：使用成本加成法时，应在加成平均利润的基础上，给予额外的加成；对影响集团企业整体利润水平的一方，内部转移价格也应低于整体平均利润水平。

4 结 语

在大型航运集团企业协同战略中，采取合适的内部转移价格定价策略至关重要。一个定价合理的内部转移价格，不仅是内部市场的润滑剂，而且是外部市场变化的传导剂。在具体定价过程中，应综合考虑内部实际情况、外部市场环境等多方面因素，通过合理制定内部转移价格的定价策略，有效调动集团企业内部各方的生产经营积极性，推动集团企业整体市场竞争能力的提高。

（作者系上海中远物流有限公司副总经理）