●汪巍

如何拓展中东欧国家的商机

●汪巍

中东欧国家将改善交通基础设施、推进电力建设作为吸引投资的重点领域，中资企业完全有把握高质量承接中东欧各种基建项目。中资企业发挥自身资金、技术、设备、专家优势拓展中东欧工程承包及劳务市场大有可为。

中东欧 工程承包 市场 商机

作为连接东方与西方的桥梁，中东欧这一全球重要的新兴市场覆盖了从波罗的海到爱琴海,从亚平宁半岛边缘至黑海西岸共近150万平方公里的广袤土地和约1.2亿人口。这里交通四通八达，物流运输迅速而便利，商务成本明显低于西欧，极适合作为中欧合作的桥头堡。中东欧国家相关法律法规、技术标准和环保要求尚处在完善和向欧盟标准靠拢的过程中,进入中东欧市场可为中国企业适应欧洲的投资环境提供一个适应的过程，有助于中国企业逐步在欧洲大市场站稳脚跟。②

2012年9月，中国海外工程承包企业承建波兰分洪河道整治工程，这是中资企业进军中东欧工程承包市场的一个标志性项目，对中国海外工程承包企业开拓欧盟高端市场产生了示范效应。2013年5月10日,山东国际经济技术合作公司与塞尔维亚签署了E763高速公路合同,标志着中国在中东欧修建高速公路，实现了零的突破。③中资企业在匈牙利、保加利亚、罗马尼亚等国也不乏成功的案例，④其拓展中东欧市场的经验包括以下几方面：

第一，向中东欧国家“走出去”，要解决好“水土不服”问题。可聘请中东欧国家专业咨询公司提供法律、商业及文化习惯等方面的准确信息和服务，以减少法律风险和商业漏洞。

第二，中东欧地域广阔，但多数国家幅员较小，这使得许多合作项目的规模受到限制，缺乏吸引力。中国企业开拓这一市场时需要发挥创新思维，例如在基础设施建设领域，可以将视野扩大到整个中东欧地区，联合地区国家搞区域性规划，尝试做一些跨国界的区域合作。⑤

第三，中东欧地区是欧洲大市场的重要组成部分，中国企业在中东欧地区开拓业务时，常被西欧误解为“抢生意”而受到排斥。应当学会与西欧企业进行良性竞争，甚至可以与西欧企业探讨合作开发中东欧项目的可能性。事实上，中国投资中东欧有利于整个欧元区经济复苏。如果能让西欧企业早日明白这一点并尝到甜头，中国企业开拓中东欧市场就会变得更顺畅些。⑥

第四，中国企业融资能力较强，工程造价具有竞争力，在亚非承包工程市场上积累了一定经验和国际影响力，这为中国企业开拓中东欧承包工程市场提供了机遇。但考虑到中东欧地区的实际情况，在开拓市场过程中，可宣传中资企业在承包工程方面的优势以及对中东欧地区带来的益处，增进双方理解，为中资企业创造公平竞争的环境。

第五，中资企业在中东欧地区工程投标过程中，可以联合当地或国际知名企业共同参与项目投标，借助这些企业在当地的经验和影响力提高中标可能性。但联合体投标方式也会增加项目操作的复杂性，因此在合作伙伴选择上应当谨慎。中资企业要做好事前调查分析工作，着力控制风险，如果以合作方式来开展项目，必须对合作伙伴进行全面的考察，应有针对性地选择有业务往来或运作规范的大型企业。

尽管中资企业对中东欧市场投资意愿强烈，但中东欧市场对于中国企业来说还是比较新的市场，对于中国企业来说，进军中东欧国家工程承包市场，会遇到以下挑战。

政府限制城市发展规模，这种政策目标已经进入了北京、上海等大城市的规划之中。其政策手段就是用强制力驱赶外来居民。这既带来了震惊中外的驱赶低端人口，也在人们并不关注的时候，持续地关闭小商铺，勒令外来居民迁出，停办民工子弟学校，等等。但这立刻毁掉了数十万人的生计，上百万人的生活，也涉及相关的经济产出，以及由此产生的连锁反应。尤其在城乡结合部，有大量提供商业零售、餐饮、洗车、理发、快递等其它服务的人员，失去了他们的工作，也就失去了相应的收入。在另一方面，那些在城乡结合部出租房屋的人被禁止出租他们的房屋，也就没有了租金之利；那些在这里为他们提供服务谋生的人，也没有了谋生收入。

首先，中东欧市场竞争环境比较复杂。中东欧国家对基础设施建设项目招投标、工程施工、技术规范方面有严格细致的法律规定，而且标书通常使用当地的文字，这对中国企业了解当地的法律法规、准备招标文件带来一些影响。此外，发达国家对中国企业进入中东欧市场设置了一些障碍。而一些中国企业对欧洲公司联营、公司合营等运作模式不太熟悉，对当地的语言文化、市场准入和法律制度不适应，缺乏跨国公司应有的视野。

其次，中东欧市场准入和技术准入标准较高。外商在中东欧独资企业资质和工程技术人员的职业资格必须符合当地的技术规范和标准要求，而中资企业人员取得相应的资质需要通过当地的相关考试，难度比较大。中国企业建筑机械和建筑材料进入当地市场必须要通过欧盟的CE认证，或者当地的认证，程序比较复杂，费用偏高。

再次，中东欧国家工程招标程序复杂，耗时较长。同时，社会制度、意识形态、文化习俗等方面的差异，也在一定程度上影响了中方管理人员与当地业主及工作人员的沟通和交流，相应增加了工程成本。

目前，中东欧国家将改善交通基础设施、推进电力建设作为吸引投资的重点领域。大多数中东欧国家铁路、公路、港口等交通设施都面临改造更新问题，中国交通运输装备制造业飞速发展，特别是高铁工程建设水平高、设备性能好，总运营里程巳超过1万公里，完全有把握高质量承接中东欧各种交通基建项目。目前，在中东欧的交通运输项目包括港口、机场、道路工程中，已经能够看到越来越多中国投资者的身影。

中资企业在投资方面，应注意研究中东欧国家国情，摸索创造最有效的合作方式。以波兰为例，波兰方面期待格但斯克港能够成为连接中国与北欧地区最重要的港口，同时开通（连接两国的）更多的铁路运输线；波兰方面也希望中方能够像在希腊投资一样，投资格但斯克、格丁尼亚，并与波兰合作将其建设成为重要的海运基地。在这方面，中国企业还是能够大有作为的。

中国企业进入中东欧地区投资，既要守法经营，又要遵循当地特有的“游戏规则”，摸索创造出与当地政府部门、社会团体与商业伙伴最有效的合作方式，以保障企业的生存和发展，保证企业利益的最大化。

中资企业投资中东欧地区所具有的优势是显而易见的，具有资源开发优势的中资企业，可结合中东欧的资源情况，建立资源开发、生产性企业，如在波兰进行矿产品开发，在罗马尼亚、捷克进行森林开发和加工。中国企业目前在中东欧国家投资已超35亿美元，中东欧16国在华投资逾11亿美元。

为配合拓展中东欧国家工程承包市场，华为2000年开始进入欧洲市场，基于全球化的战略，华为在欧洲设有两个地区部。一个是在德国杜塞尔多夫，一个是在波兰华沙，覆盖欧洲的30多个国家和地区。华为在罗马尼亚设有全球服务中心、全球网络运维中心和全球技术支持中心，在匈牙利设有全球物流中心和欧洲供应中心，还有分布于中东欧国家的3个培训中心和9个配件中心。

在波兰东南部的斯塔洛瓦沃拉，广西柳工机械股份有限公司收购了一家老牌的波兰本土工程机械公司，并成功地将两个极具差异性的文化和市场合二为一。此项收购柳工可获得其全部知识产权和商标，还可以在波兰建立制造和研发基地，并以波兰为中心辐射到欧洲市场。在此项收购中，柳工获得了顶尖的履带式推土机生产线。此项收购也有利于降低生产成本。波兰的工业制造费和人工费是欧洲最低的。在同一工种里，波兰柳工雇员的报酬约是德国雇员报酬的六分之一，并且仅仅是中国雇员报酬的1.5倍。

服务外包已被称为第二次经济全球化，每年以30%～40%的高速度递增，蕴藏着巨大的历史性机遇。由于中东欧国家自然地理位置优越，且有文化和语言相通的优势，越来越多的欧美企业愿意把服务业务转移到中东欧国家。中方应鼓励有条件的国内服务型企业赴中东欧国家投资，以承接欧美企业的服务外包项目。

近几年，随着一些中东欧国家加入欧盟，这些国家国内部分劳动力，如IT研发、医务和高素质技术工人等流向西欧国家，造成国内劳动力市场出现一定的缺口，主要是建筑、林业、采矿业和医疗等部门对外来劳务的依赖程度越来越高。中东欧国家政府为了缓解这些行业出现的劳动力不足和弥补一些行业高素质人才的流失，规定了鼓励引进外来劳工的优先领域，包括IT、建筑、国际营销、服务等行业，并对掌握外语和专业技术的高学历、高素质外来劳务人员在永久居留方面给与适当倾斜，这将为中国与中东欧国家的劳务合作开辟更加广阔的前景。

注释：

①中国—中东欧合作框架成形.21世纪经济报道，2013.11.30

②中国与中东欧合作：强化欧洲团结而非“分化”.环球时报，2013.11.28

③中国中东欧加强合作签经贸“大单”.经济参考报，2013.11.27

④罗马尼亚：中国与中东欧合作的桥头堡.东方早报，2013.11.27

⑤中国—中东欧合作迎来良好机遇.瞭望，2013.12.18

⑥中国—中东欧将成中欧合作增长点.解放日报，2013.11.23

（作者单位：中国国际问题研究所 北京 100005）

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1004-4914（2014）06-087-02