邱源斌+李前

“婴童是属于能创造需求和引导需求的行业。”中展海外展览有限公司市场部经理梁颖在接受本刊记者采访时表示，现在婴童产品不断细化，类别也越来越多，既能解放父母，又对孩子有好处的产品有很大的市场需求。

基于全球婴童市场需求的旺盛，近些年不少婴童专业展会也全面开花，遍布德国、美国、俄罗斯、日本、印尼、土耳其等市场。中展海外开拓了德国、美国、俄罗斯等出展项目；上海逸岚会展服务有限公司专做婴童展，项目达到11个；励展博览集团国际销售部也在努力升级印尼、日本和沙特的婴童展会。这几家出展公司在组织婴童展方面经验丰富，因此本刊对它们进行了采访，以为中国婴童企业海外出展指引方向。

市场需求大不同

上海逸岚会展服务有限公司项目经理梁瑞爱组织婴童展会已经有5年的时间。她认为，有四个因素决定一个国家婴童市场的大小：第一个因素是这个国家生产婴童用品的水平，如果其制造能力不强，就可能从国外进口较多，或者发达国家会将这种劳动密集型行业外包给国外；第二个因素是这个国家的人口数量；第三个因素是这个国家的市场辐射能力；第四个因素是该国的政策是不是鼓励生育或有没有补贴政策。

就中国婴童企业出口较多的欧洲和美国来说，这两个市场对产品的需求有不同之处。“美国需求量较大，但欧洲价格较高。这跟对产品的需求层次有关。”梁瑞爱分析称，“欧洲对婴童产品安全性要求非常高，从颜色、材质到设计都有要求。而美国不需要企业将产品设计得很精美，但价格一定要便宜。中国产品在美国还是比较有竞争力的。”

对此，中展海外项目经理付颖也表示，欧洲婴童产品档次很高，对检测认证、染织技术、颜色设计等方面要求都很高。而美国婴童产品质地一般，精致的产品都是从欧洲进口过去的。不过，如果中国企业的产品符合欧洲的各项标准，就可能顺利地进入该市场。而美国将产品界限划分得比较明显，即认为欧洲的产品才是高端的，中国产品都是中低端的。

梁瑞爱举例说，以出口欧洲起家的中国纺织类企业，去开拓美国市场时发现，它们的产品相对于美国来说太高端了。而安全座椅企业也可能遭遇同样的情况，欧洲和美国对安全座椅的认证体系不一样，以前主打欧洲市场的中国企业，进入美国市场并没那么容易。

俄罗斯现在也是中国企业关注较多的市场，展商数量每年都在增加。据悉，俄罗斯是鼓励生育的国家，有诸多优惠措施，比如俄罗斯人生第二个宝宝，政府会一次性发放1万美元。这刺激了对婴童产品的需求。

付颖告诉记者，俄罗斯婴童市场潜力很大，而且现在市场需求也有所转变，即对中高档产品需求量增加，出口企业可关注这一变化。付颖称，俄罗斯市场还有一个鲜明的特点，那就是相比其他国家，俄罗斯商人采购量较小。“由此，很多开拓俄罗斯市场的中国企业，包括在东欧、中东一带做生意的中国企业，一般都会在俄罗斯当地有一个合作伙伴或自己建一个仓库，或者直接在当地建设工厂。”

除了欧洲、美国和俄罗斯这三个中国企业出口婴童产品较多的市场，日本、印尼、土耳其、印度、马来西亚、巴西、沙特等国家也逐渐成为企业关注的热点区域。为了满足中国企业开拓这些市场的需求，出展公司的婴童项目也相应有所加强。

婴童展会走向成熟

上海逸岚推出了德国婴幼儿童用品展（Kind+Jugend）、美国婴童用品展（ABC KIDS）、俄罗斯婴童用品展（Mir Detstva）、日本国际婴童用品展（Baby & Kids Expo）、巴西婴童用品（CBME）、马来西亚国际婴童用品展、土耳其婴童用品展（MBC Fair）等11个项目，囊括了全球众多婴童展。其中，德国、美国和俄罗斯的婴童展为全球婴童行业前三大展，下一届展会将分别于2014年9月11～14日、2014年9月7～10日和2014年9月23～26日举行。

梁瑞爱介绍说，德国婴童用品展已经有50多年的历史，是中国企业参加最多的展会，展商数量每年以20%的速度递增，目前将近150家。该展是全球顶级婴童展，成为各个国际大牌发布新产品和新技术的平台，引领婴童产品新趋势。“如果想进入欧洲市场，接触高端买家，了解买家习惯，想对全球婴童市场趋势有一个大体上的了解，参加德国婴童用品展是不二选择。”

美国婴童展创办于2003 年，每年举办一届，仅次于德国婴童用品展排名第二位。2013年，参展面积约9万平方米，观众数量近1.5万人，参展企业762 家，其中中国企业约有30家。该展不对公众开放，只对中大型零售商、生产商、外销员和进出口商开放。

就如美国与欧洲对婴童产品的需求有所差别，两者在展会风格上也表现迥异。“从展位设计上来说，德国展标新立异，精装非常多。而在美国展上，不管多大的品牌，展位一律限高3米。”付颖说。

俄罗斯婴童用品展已经举办19届，是全球第三大婴童展。该展只对专业观众，除俄罗斯本土参展商外，有来自中国、乌克兰、波兰、白俄罗斯及意大利等国家和地区的参展企业。梁瑞爱说：“该展与俄罗斯玩具展及俄罗斯婴童服装展同期举行，目前参加玩具展的中国企业较多。”

中展海外在这些婴童展方面具有多年组展经验，付颖对这三大展的特点进行了总结。她表示，这三个展在年龄段上各有侧重，德国展产品适合0～6岁幼童，6岁以上的展品基本看不到，美国展的产品适合0～12岁的孩子，俄罗斯展的产品则适合0～8岁孩童。

除了这三大展，中展海外还新推出了迪拜、巴西、印度、土耳其和中东的婴童用品展。

励展博览集团重点推出了三个婴童展会，分别是日本国际婴童用品展（Baby & Kids Expo）、沙特母婴用品展（MBK Expo）和印尼婴童用品展（Maternity， Baby& Kids Expo），将分别于2014年7月9～11日、2014年10月21～23日和2014年11月举行。

该集团国际销售部项目经理丁文告诉记者，2013年日本婴童用品展共吸引192家展商参展，观众达到70192人次。“这个展已经举办多届，很多国际著名婴童品牌都会来参展。买家包括百货商店、专卖店、礼品店、潮流店、服装店、批发商、进口商等。另外，励展针对中国企业推出了买家配对活动，将邀请300多家日本进口商和买家来参加这个活动。中国企业可通过线上和线下两个渠道，找到合适的买家。”

沙特母婴用品展每年在吉达和利雅得举行，2013年参展面积为1万平方米，展商120家，观众1.1万人次。丁文表示，沙特人口结构年轻化，20～30岁的年轻人占大多数比例，且每个家庭平均有5个孩子，家长都很愿意投入。沙特很快要实行一项政策，即儿童坐车必须要有安全座椅，否则视为违法。这是很重要的信息，中国安全座椅企业可以重点考虑。由于国际展商中女性观众较多，因此沙特政府特意在签证方面对女性有所放松。

印尼婴童用品展是印尼最大的婴童展会，展品主要针对中端消费需求。据丁文介绍，2013年印尼婴童展迎来日本和澳大利亚的国际展商，展会现场很火爆。有日本企业最后连样品都卖光了，也在当地找到了合作伙伴。澳大利亚一家企业推出的创新恒温奶瓶，受到当地买家的欢迎，洽谈了30多家分销商。

精心设计展位，主动出击迎客户

梁瑞爱说，现在中国展商大部分以标准摊位为主，形象上不够吸引眼球。还有一些新展商对国外市场不了解，不知道该如何布置展台。她建议中国展商在摊位设计上多下些工夫，比如做一些比较有立体感的美工图，或者在产品配色上更加得多样化；还可以准备一些带有中国符号的小礼品用来现场赠送。

她举例说，有一家中国展商由于产品颜色较多，因此选择了黑色的壁纸布置展位，这样就形成了视觉冲击。观众由关注展位到关注产品，结果这家企业在当年取得了很好的参展效果。“现在上海逸岚为标准类展台提供免费摊位设计服务，根据展商产品的配色，给他们做效果图，并提供产品摆放方案。”

另外，梁瑞爱认为中国企业要多加强参展礼仪。在展会现场最好能穿着商务服装，主动跟客户打招呼，然后把客户引导到自己的展台上来。