特约撰稿人 | 马继华

虚拟运营商：现在很艰难，未来很美好

特约撰稿人 | 马继华

如果一家大型互联网公司的某个应用半年时间只发展了20多万用户，那可以说非常失败；而虚拟运营商在几个月时间内发展了20多万用户，却不能说是失败，甚至还算是不错的成绩。

近日有消息称，虚拟运营商上市以来发展并不理想，甚至至今才有二三十万用户，这样的数字与基础运营商每月数百万的增长相比简直是不值一提。很多人担忧，声势浩大的虚拟运营商们是不是就此沉沦了？

通信运营需积少成多，不会一蹴而就

包括虚拟运营商的很多管理人员在内，社会上的舆论对虚拟运营的未来都很功利，往往用互联网企业的发展方式来衡量虚拟运营的成果。要知道，通信运营与互联网公司的发展是截然不同的，它们各有各的规律，通信运营不可能像互联网公司发展客户那样迅猛。

业内一直有一种说法：互联网公司拥有世界上最好的用户发展模式，而通信运营商掌握了世界上最能赚钱的商业模式，两者却不可能在这方面完全跨界融合。所以，虚拟运营不能照搬互联网公司的套路。如果一家大型互联网公司上市一个应用，半年时间只发展了20多万用户，那几乎可以说失败了，而虚拟运营商在几个月时间内发展了20多万用户，却不能说是失败，甚至还算是不错的成绩。

通信运营不能靠炒作，更重要的是要靠一点一滴的积累，用户数量的增长也不会一直是线性的。如果发展得好，口碑积累得好，未来将会呈现几何级数的增长。急功近利的虚拟运营商不会是最后的成功者。

以数量论英雄，是重蹈基础运营商的覆辙

我们经常在各种媒体上看到批判基础运营商的文章，也正是这些人如今又反过来用同样的指标为虚拟运营商叫屈。基础运营商这些年之所以营销逼格持续降低被人痛骂，究其原因主要就是以数量论英雄，为了完成用户增长和保有，无所不用其极，造成了很多违背消费者利益的现象发生。

虚拟运营商们原来口口声声说要避免通信运营陷阱，在很多场合高调宣称要以用户利益为最高价值，通过差异化的服务来形成口碑，从而在一定的领域内超越基础运营商。可是，在实际运营过程中，却往往过于追求数量，在刚开始的几个月内就发生了伤害用户利益的行为，或者急于销售造成系统的不完善，服务也不到位，这种口碑的恶化远远比用户数增长缓慢更可怕。

虚拟运营商完全可以跳出以数量为惟一指标的泥淖，用自己全新的思维把通信运营作出特色，相信未来也一定会出现“小而美”的虚拟运营商在自己的领域幸福地生活下去。

批零倒挂不可能发生，价格差仍是主要赢利来源之一

对于现在热议的虚拟运营商批零倒挂现象，笔者认为确实足够怪异。作为转售企业，批发价和零售价的差值应该是其利润的最主要来源，怎么可能存在倒挂？虚拟运营商都不是商场中的新手，原来在各自领域都是久经沙场的老手，他们在与基础运营商谈判价格的时候，就没有想到会出现基础运营商降价的情况？按照中国通信市场的惯例，三家运营商的标准资费每年都有20%左右的降幅，这种情况虚拟运营商不可能不知道，既然如此怎会签订固定价格的转售协议？如果真的签订了这样损害商业利益的协议，那么参与商业谈判的人就应该被追究责任。或者，虚拟运营商们明知这样的固定价格协议不可行，但为了拿到牌照并获得其他方面的优惠，而故意装傻，当初就想好了利用舆论将来逼基础运营商就范而已。当然，还有一种可能，虚拟运营商曾经根本就没有想通过利用批零差价来赚钱，只是现在依靠其他的赚不到钱了，现在转头回来又想起价格战的好处了。

因此，虚拟运营商们的价格肯定要比基础运营商的零售价要便宜，浮动的价格体系是必然的，未来的虚拟运营也一样可以仅仅通过差价来赚钱，当然前提是有足够多的用户群体。

虚拟运营商模式探索渐入佳境，未来前景可期

通过一段时间的摸索，虚拟运营商们对通信运营逐渐熟悉，特别是对具有中国特色的通信市场更加了解。因此，下一步，虚拟运营商们的运营模式会出现调整，也会出现更多更接地气的模式创新，市场效果会更好。

另外，经过一段时间的准备，互联网思维的通信运营落地也将有更多的眉目，越来越多的跨界营销将会成型。相信几个月之后，一定会有几家虚拟运营商冲到台前，引领整个市场的发展。

我们可以预言，虚拟运营的未来是光明的，成就两三家是完全可能的，但不会全部都成功，这是市场规律，没有人能超越。