◎中国运载火箭技术研究院 叶茂 段敏 郑卓 李欣益 张欣

军贸作为国际贸易的特殊组成部分，是调整国际政治关系、拓展国家利益的重要工具，是紧跟世界武器装备发展趋势、推动国内武器装备发展的重要途径，是壮大军工经济、支撑国防科技工业可持续发展的重要力量。随着我国国际地位的提升和军事实力的增强，军贸产品出口规模不断扩大，市场开拓不断深入，但受主要军贸大国长期把持军贸市场及其趋于战略和安全考虑干扰中国军贸业务等影响，我国现有的军贸市场机制已不能完全适应国际市场激烈竞争的需要。因此，如何从市场出发，顶层设计、科学谋划军贸市场开拓机制，转变军贸市场决策管理流程已成为军工企业一项亟待研究的课题。

一、现行军贸流程

我国军品出口贸易是军工企业将自己的产品及服务通过军贸公司以整装采购、技术转让、联合研制、合作生产、易货贸易、设立合资企业等多种模式与国外用户进行贸易性出口的过程，其具体流程如图1所示。

军工企业是军贸产品研发、生产、交付和售后服务的责任主体。军贸公司是指依法取得军品出口经营权，并在核定的经营范围内从事军品出口经营活动的公司，是军品出口的唯一渠道。中间商是指依法取得用户国军品经营权，并在核定的经营范围内从事军品经营活动的公司。

二、决策管理过程

军工企业制定的军贸市场决策管理过程应包括资源的获取，职能部门分析，提供可供决策的方案，以及最终为客户提供产品和服务的决策。……