郑康宁 周蔓 吕洪臣

[摘 要]金融产品是商业银行的主要业务之一，拥有着广阔的市场和前景，不同的金融产品是银行金融服务个性化的体现，是一家银行的特色甚至是重要标志。正因为如此，金融产品的竞争也相当激烈。商业银行如果要在这一市场提升自身市场占有率，就必须强力发展金融产品业务。本文就除储蓄以外的银行现行推出的金融产品为出发点，先探讨了我国金融产品的发展和市场，然后对各银行的金融产品进行分析，最后提出商业银行的金融产品未来发展的方法和建议，以期对商业银行制定金融产品的发展战略有所帮助。

[关键词]金融产品；发展现状；产品创新；商业银行

[中图分类号]F832 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）47-0090-02

1 我国金融产品发展的现实考察

1.1 我国金融产品的市场格局

（1）债券普遍受到欢迎。2011年10月份，债市迎来小阳春。尽管受宽松货币环境低于预期的制约，但市场利率下行趋势不改，后劲可谓仍足。更重要的是，债券市场在制度安排、结构创新的康庄大道上，正迎来一轮黄金发展期。2012年上半年经济和通胀呈现双降格局，流动性较2011年有所宽松，债券市场的确定性从大类资产配置角度看明显高于股票市场。

（2）股票处于等待观望状态。从2012年5月初至今，A股已下跌了近80个交易日。8月28日的下跌更是雪上加霜，对市场人气形成重大压制。面对跌跌不休的股市，很多股民已麻木，更有分析师语言A股年内将进入“1”时代。

（3）部分基金很抢眼。据天相投顾统计显示，受益于上半年股市小幅反弹和债市走强，2012年上半年，67家基金公司旗下1085只基金合计盈利99756亿元，成为2010年以来基金“最赚钱的上半年”。

1.2 城乡居民对金融产品的认知及消费情况比较

中国城市居民认识及消费金融产品情况。城市居民金融消费情态和趋势研究报告显示：消费观念成熟的60后，无论是人民币理财（26%），国债（18%）还是商业保险（36%），投资最多的金融产品都是低风险，低回报的产品，偏重于稳健性理财，投资理财的种类较多且比较均衡，更加谨慎和务实。从不同消费者选择的基金类型可以看出，60后选择股票型基金的比例最高，达到710%，而选择混合平衡配置型（394%）、指数型基金（34.7%）和 QDII 基金（203%）的比例也高于其他年代消费者，在基金投资选择方面明显更加平衡。

2 我国金融产品客户的需求分析

由前章对金融产品的需求现状分析，可以看出现今居民对金融产品的消费形式与需求呈现多样化。为了能更好地满足消费者对金融产品的不同需求，完善金融机构的产品与服务，提高居民对金融产品的满意度，在这一章，我们将从多方面分析影响金融产品需求的因素，以及居民对金融产品的满意度。

2.1 影响金融产品需求的因素分析

（1）社会人口学特征对金融产品需求的影响。根据问卷调查的结果以及对有关金融产品需求因素的文献资料的参考，可以发现，社会人口学特征对金融产品需求有重要的影响，其中包括性别、职业、文化程度、健康状况、家庭结构、宗教信仰等因素。

从职业上看，一些与金融机构接触较频繁的职业，如会计、出纳、人事信贷申请员、税务工作者、各种法律事务人员等，平时有更多的机会接触到金融机构，因此也有直接的渠道获取有关金融产品的信息。

从文化程度上看，在当前市场经济背景下，许多家庭金融投资者受教育培养程度的限制，对各种金融工具深层次的经济活动缺乏合理的判断。而受教育程度越高的居民越容易理解并以更低成本来消费金融机构的产品和服务，所以金融机构会倾向于将受教育程度高的居民作为首选客户。

（2）消费者的经济水平对产品需求的影响。居民的经济水平在很大程度上决定了其对金融产品的需求（包括收入、家庭资产、家庭负债、信贷约束等），更高的收入水平、更多的家庭资产、更少的家庭负债都意味着居民有更多的资源和更强的能力来获得金融产品和服务，因而这些居民构成了金融机构的首选客户。

（3）金融产品性质的对金融产品需求的影响。金融产品的不同性质决定了消费者购买目的的不同，因而决定了消费者对金融产品的需求。

图1 对于高风险金融产品需求的影响因素

例如大额贷款这类高风险的金融产品主要针对的是70后群体，这个阶段属于尚在奋斗阶段，具有较强的进取和冒险精神，对于事业和成就的渴望，使其对于高风险高回报的投资尤为偏好，而其因此客户相对集中，且专业性较强。这类消费者更看重的是产品的信用额度（45%），其次是还款方便性（33%）。

总体看来，金融机构应针对不同情况的消费者，量体裁衣，满足他们对于不同性质的要求，使产品更加灵活、机动。

2.2 消费者对金融产品的满意度分析

（1）消费者对提供的金融产品的总体印象。根据问卷结果及资料显示，消费者对提供的金融产品的总体印象结果（见图2）。消费者对其购买的金融产品以及发行机构的总体印象还是比较满意的（7580%），非常满意的为11.7%，总体上看来，消费者的满意度已达到百分之八十。

图2 消费者所购金融产品及其发行机构的总体印象

图3 不同地区对金融产品的满意程度

（2）不同地区对金融产品的满意度及比较。在对我国的金融产品的现状及发展趋势的研究中，我们分别在湖北，江西，浙江，福建等地区进行调查，共发放了320份关于“城乡居民对银行提供的金融产品的满意度调查”的问卷调查，收回有效问卷272份。四个省份的消费者对金融产品的满意度数据结果图3。

总体看来，四个地区的消费者对金融产品的满意程度差不多。满意的消费者都达到了百分之八十。其中福建的满意度最高（927%），浙江居其次，江西的居民满意度最低（85.5%）。目前，我国金融机构网点多集中在沿海及经济发展较好的地区，城市金融网点较集中，在激烈的竞争刺激下，金融机构会更加注重金融产品的创新开发，以及服务水平的提升。

3 我国金融产品发展的趋势研究

在全民年收入逐步提高的宏观环境下，居民收入的增加会让居民用于购买金融产品的余额资金增加，也就意味着金融产品的消费会进一步增加，其市场的未来是一片光明。因此，本章将以上文分析需求的各影响因素为落脚点，通过思考解决方案，将各种不利于因素影响最小化，将各种有利于产品发展的可能性放大化，来寻找未来我国金融产品发展的方向。

3.1 金融产品研发的创新化

创新产品研发，才能提升产品的竞争力。金融产品是银行的生命线。在产品质量、服务手段竞争的压力下，应突出产品的开发和创新，扩展产品的服务范围，以实现产品的持续竞争力。

（1）组合化产品更受欢迎。随着信息技术的日新月异以及客户需求的变化，消费者越来越倾向于消费具备个性化、多功能化、高附加值化、自助化等特点的金融产品，而以家庭为单位的产品市场上，不同结构家庭对产品的需求和投资的规模差异很大。要想满足所有家庭成员的需求，因此只有组合化的产品才能在满足多样化需求的同时又保有各个产品本身的特性。

（2）关注市场需求动态。产品的开发在以获取客户的需求的满意度为前提的同时，要清楚地认识到银行与市场之间的互动关系和相互作用，遵循灵活性、新颖性、效益性的原则，充分运用最新技术和最新金融理论，超前进行应用设计和产品创新，并及时进行新产品营销宣传，使客户接受并使用工行开发的新产品。

（3）改良交易模式。在选择金融产品时，便捷的交易方式是除产品风险与收益外最受消费者关注的因素，可见改良交易模式，使之电子化、一键化首当其冲。

3.2 产品营销体系的多层次化

（1）结合客户的整体营销策略。我国商业银行经营多是以个别产品的交易为中心，这导致对优质客户没有整体营销的概念。所以，学习采用模块化产品管理方法成为必然，通过对产品的分解重组，产生种类繁多的创新组合，满足不同客户对金融服务的不同偏好，并以客户为导向提供一体化、个性化的产品服务，扩展服务功能，提高产品附加值。

（2）适应客户分层。在如今的国际金融形势下，总体来说，低风险性的保值性金融产品仍是非常受大众喜欢。但是由于年龄、收入水平等原因导致不同的客户在选择金融产品的类型上存在很大差异，而且就算在同一收入阶层也会对金融产品有不同的需求。所以就需要银行针对客户分层推出符合他们需求的金融产品。

1）经济水平影响是关键。①大众化服务是基础。中下等收入阶层和低收入阶层在银行的客户群中占据了绝对的比例，占用了银行的大量资源。商业银行可推出“优先型”个人金融服务组合，如电话银行服务、个人大宗消费按揭贷款服务、个人汇款服务、自助银行服务、保管箱服务和提供投资咨询服务等。

②挖掘中等收入层的市场。对于中上等收入阶层，商业银行可以推出“超值型”个人金融服务组合，如虚拟银行服务、超值理财服务、为客户提供理财方案和个人金融衍生业务以及法律方面的咨询服务等来挖掘这个收入层的市场。

③精品服务高收入客户。对于高收入阶层，银行应由金融专家、高级客户经理或专门部门负责，提供高质量的资产管理等服务。银行可根据个人客户的资产状况和投资偏好，根据安全性、流动性和盈利性原则为客户提供富有个性化的一个或多个在储蓄、保险、证券和房地产以及邮票、古董、字画等方面合理搭配的理财方案，使其资产得到最优组合。

2）家庭结构要考虑。针对未成年人和老人相对较多的多人口的家庭，考虑到其用于购买金融产品的资源较少，但其对于储蓄、商业保险等低风险的金融产品的需求是很大的，因此商业银行在该类型家庭市场要重点推行组合化的产品，可在低风险为主体的产品中包含股票投资等相对高风险产品，这种多样化的产品组合尤其能满足该类型家庭不同群体的需求。

（3）关注区域差异。关注区域金融产品需求及消费水平的差异，“因地制宜”的服务方式更能促进金融产品的发展。经济水平较高地区可以作为创新型新产品的实验地。该地区，较高的收入水平、较多的家庭资产、较少的家庭负债的客户会相对集中，他们有更多的资源和更强的能力来获得金融产品和服务。这意味着他们更容易接受高收益但伴随着高风险的产品，也较容易接受新型组合产品。

3.3 产品管理机制的科学化

在加强金融新产品准入的管理，严格市场准入、明确审查重点的同时，也要非常明确加强商业银行内部控制是防范风险的关键。商业银行要根据自己的业务发展战略、风险管理方式和金融新产品特点，制定审慎、科学、可操作的风险管理体系和风险管理规定。

参考文献：

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[5]浅议金融产品市场营销[J].现代经济信息，2011（17）.