陈晓光

挑战接踵而至，新的机遇也隐匿其中。纵观全局，尚没有哪家券商能够引领整个证券业未来的发展潮流。我们鼓励任何有价值的开拓性的探索。本文择其一详述。并试图从其他券商那里寻得更加广阔的思维。

2013年3月，证监会正式出台《证券公司分支机构监管规定》，取消了对证券公司分支机构业务范围的限制，以及对证券公司设立分支机构的数量和区域限制。

券商跑马圈地，营业网点遍地开花，区域性竞争压力陡增。

互联网来袭，是以开放的心态拥抱，实现共同发展，还是延续旧有逻辑，抱残守缺，成为摆在众券商眼前的重要课题。

“佣金宝”横空出世，犹如一声惊雷，令券商坐立不安。继华泰证券高调推出网上开户享“万三”佣金费率后，国金证券联手腾讯推出的“佣金宝”对开户股民仅收取万分之二的佣金，并为股民账户闲置资金提供年化收益高达5%左右的理财产品。

券商联手绞杀，却归于徒劳。尽管四川省证券期货业协会曾呼吁中国证券业协会对“中证协157号文”相关佣金管理规定做进一步解释和明确，敦促国金证券修改产品定价，国金证券依旧“我行我素”。

挑战接踵而至，新的机遇也隐匿其中。纵观全局，尚没有哪家券商能够引领整个证券业未来的发展潮流，我们鼓励任何有价值的开拓性的探索。本文择其一详述，并试图从其他券商那里寻得更加广阔的思维。

互联网思维

“无论您的股票账户里有多少资金，交易费率一律万分之三”，最近青岛市一家去年年底才开业的营业部向客户做出这样的承诺。

记者联系了新时代证券香港中路营业部市场营销部区域总监黄鹏，他向记者表示，该营业部的确已经把所有开户佣金降到了“万三”，不同于以往券商根据客户资产的差异采取价格歧视的策略。

“之所以能把佣金降到如此之低，关键在于我们是一家轻型营业部。不同于传统营业部，这里没有现场交易，没有财务人员，这都在很大程度上降低了成本。而且，除去当前需要缴纳的规费和营业税，实际上还是盈利的，只不过利润较为微薄。”

根据中国证券业协会2012年12月修订发布的《证券公司证券营业部信息技术指引》第四条，证券公司可分为A型、B型、C型，业内通常把A类营业部称为传统营业部，把B型营业部称为新型营业部，把C型营业部称为轻型营业部。所谓轻型营业部是指在营业场所内未部署与现场交易服务相关的信息系统且不提供现场交易交易服务的证券营业部。

黄鹏告诉记者，国金证券推出的“佣金宝”并没有对他们造成太大影响，专业人员和客户面对面的交流指导仍然比开户省出的佣金更具诱惑力。他们还会为高端客户提供游艇、高尔夫等游乐项目，这些都是网上开户所无法比拟的。“我们并不是在打价格战，而是有一套整体的发展思路，所谓降价不过是迈出的第一步。”

黄鹏总的设计理念是：通过降低佣金吸引更多的投资者开户，占领渠道，然后针对客户的个性化需求提供增值服务，从而实现盈利的目的。同时，黄鹏所在的营业部会和另外一家专业公司合作，该公司会为客户提供一些十分专业的投资顾问服务。这样一来，新时代证券也不用花大价钱长期聘请一些专业人员，大大降低了成本。

“我们有这样一个设想，利用微信平台将客户分成A、B、C三个等级，同时投融资平台也分为三个端口，A级用户可以看到一些大势分析，B级用户可以看到专业人员撰写的个股研究报告，C级用户则可以看到实盘账户。”

在黄看来，虽然目前互联网对券商影响还不是太大，但是“狼”终究会来，变革的重要性不言而喻。他正在试图用互联网思维改造自己所在的营业部。最近几个月，两款打车软件惹“火”了出租车行业，腾讯和阿里巴巴不惜砸重金抢占支付渠道，获得更多的消费者数据，从而分析市场的潜在需求。将客户“圈”进来，收集并分析数据，才是黄采取降价策略的根本指向。

“从表面上看，国金的佣金宝伤害了一些券商，但实际上却在逼着一些券商转型，促使他们以更加专业的模式提供产品和服务。”黄鹏向记者表示。

转型大趋势

“券商整体大环境的主题是转型”，青岛市一家传统营业部区域总监向记者表示。以往，券商都以通道业务为主要盈利点，靠天吃饭，坐等生意。然而随着券商营业部的增多，竞争压力越来越大，开户佣金整体呈下降趋势，他们不得不转型更多的新型业务，例如融资融券、新三板、股权质押等。

记者走访的这家证券公司就成立了私募融资部，用其负责人的话说，就是“把一些需要资金的人和提供资金的人撮合在一起，然后再赚取中介费用”。证券回购也是该营业部的重要业务，其大致运作方式是企业和券商约定将自身的股权质押在券商那，并约定时间，到期之后，企业再将股权赎回。

“很多企业利用资本市场的意识较差，我们必须主动出击，向他们介绍具体的业务流程，打消他们的疑虑，让他们明白很多业务是资金供给方和需求方以及我们券商三方共赢的。”

“佣金宝”出现后，有顾客找到该营业部询问佣金的相关事宜，但是该负责人表示，对业务量影响并不大。他认为，单纯以低佣金的形式将客户“圈”进来并不能保证必然的盈利，后续优质服务的跟进才是关键。他们的产品和服务目前已经基本涵盖了市场上从高风险到低风险所有的类型，力图为客户提供一站式的金融管理服务。

面对互联网的汹汹来势，不少券商选择“触网”。去年3月，方正证券旗下网站正式入住天猫商城。方正证券“泉友会旗舰店”目前主要定位为业务展示及服务产品销售。目前网店月销量最好的是一款名为“方正泉友会投资决策主力版单月股票软件”的产品。与该券商不同，广发证券专为零售客户打造了线上综合服务平台“易淘金”，是券商基于网络平台的新型服务模式。

据了解，“易淘金”网站推出的主要功能包含网上理财、网上业务办理、网上开户、网上咨询等服务。同时，“易淘金”以业务办理为核心，实现线下标准化服务体系的网络化迁移。

欧美经验

从欧美历史经验来看，佣金自由化与互联网金融的大发展都引发了交易佣金率的大幅下降，中国目前所处时代与2000年左右的美国相似，佣金率下降趋势明显。

1975～1991年，美国佣金自由化时期，佣金率下降带动了行业收入、利润规模的不断上升，同时由于经纪业务受到严重冲击，倒逼证券公司改变业务结构，一些公司则被淘汰出局，市场集中度有所上升。

1990～2000年，互联网大发展时期，折扣经纪商嘉信理财与互联网公司ETRADE率先进军网上证券经纪业务领域，开创了基于互联网的交易模式。这一时期网络证券的交易量和换手率持续增长，逐渐取代传统交易模式。随着网络券商规模的壮大，带动证券行业进入更为猛烈的扩张期，而此时传统的行业龙头还没有做出积极的业务转型，行业集中度再度出现回落趋势。

2000年以后，一方面美国分业经营限制放开，另一方面大券商开始参与互联网金融领域的竞争，使得“全能型”券商的综合金融服务能力与金融创新能力得以充分发挥，依托其强大的资本金实力和盈利多样性，有效对冲经纪业务缩水的负面影响。王者归来，带动证券业资本规模更大幅度的扩张，行业的集中度也重回上升通道，大券商的盈利能力也再度超越了折扣经纪商。

通过对三家业务转型券商ETRADE、嘉信理财、美林证券的比较可以发现，成功转型全能型经纪商的嘉信理财，通过不断金融创新，提升综合服务能力，收入结构变为客户资产管理收入占主导，盈利能力较其他两家券商具有明显的优势。“嘉信模式”或可资中国券商借鉴。endprint