□《中国农资》记者 徐晓磊

中化涪陵2013年经销商年会侧记

近日，中化重庆涪陵化工有限公司“转型促发展，合力赢未来”2013年经销商年会在重庆召开，来自全国各地的300余名经销商见证了中化涪陵走向树立新形象、开创新局面的转型升级之路。年会现场进行了产品预订，在不到一小时时间里，中化涪陵系列品种肥料订货金额达2500万元。

2014年是中化涪陵实施营销战略转型的开局之年，中化涪陵将与华夏基石管理咨询集团合作，隆重推出新升级的“腾升”品牌的LOGO造型和产品的“腾升当家男”形象。

生产企业向营销导向型转变

中化化肥副总经理、中化涪陵董事长李仰景表示，农资企业必须从生产导向型转为营销导向型。过去，厂家、经销商、农民大家在一块很小的蛋糕上互相博弈，始终没有形成合力。今天我们要形成一种合力。2014年中化涪陵要在转型升级中实现跨越发展，未来中化涪陵继续以服务为龙头，以提供优质产品为保证，满足各个经销商和广大农民的各种需求，使大家在共同成长中，成为心贴心的真正的朋友。

当今的化肥市场竞争异常激烈，全行业都处在结构调整和转型的关键期，中化涪陵清醒地认识到营销转型的必要性，新的市场，新的形势，中化涪陵总经理叶少华明确提出中化涪陵将与华夏基石合作，用全新的营销转型方案、全新的渠道维护体系、全新的产品促销推广规则、全新的营销人员培训管理等一系列举措，拉开中化涪陵营销转型的新篇章。

华夏基石管理咨询集团资深咨询师、高级合伙人张博也表示，面对行情巨幅动荡和不规律低迷，经营风险和难度加大；优势上游厂家要求趋高，下游终端客户压力变大。未来将被淘汰的经销商是渠道的“冗员”，或“利润扒皮商”；无优势产品、无核心区域、无分销网络、无稳定队伍的“四无”经销商；不能及时转型而“坐销”经销商；失去上下游支持的经销商。所以企业要从竞争导向到用户导向、从投机导向到能力导向、从单点导向到整合导向、从扩张导向到效能导向。

年会现场颁发了优秀经销商奖，图为得奖经销商上台领奖。

此次中化涪陵与华夏基石的合作就是要突出厂商（一体化）协同运作，同时要抓住专业定位、区域精耕；整固网络、掌控大店；结盟品牌、整合资源；优化组合、突出强品；技术推广、服务用户；提升队伍、优化管理这48个字的经营创新策略，抓住新腾升、新形象、新起点的契机，对市场精耕细作，把中化涪陵打造成为中化化肥产业化战略的主力军、王牌军。

主动求变创造市场机会

据了解，中化涪陵的发展战略完全符合中化化肥在2013年提出的战略的统筹化、组织的一体化和营销的专业化的营销转型发展路径，符合中化化肥的“467”的经营模式，尤其是对客户营销转型服务方面，中化化肥确定了“四定、两做、一见”新模式，通过定产品、定市场、定渠道、定价格，做推广、做服务和见效果。按照这一模式推进，从市场到工厂，合理推进复合肥经营，三年的时间，将复合肥做成中化化肥的核心业务，从以前被动的接受改变，到现在主动要求改变，创造市场机会。

此次中化涪陵推出的“腾升”系列品牌产品在品牌形象上有所升级，腾升品牌LOGO在原有设计的基础上，颜色、图形、结构上都加入了现代创新元素，使其内涵更加丰富。产品形象也选择了一个青壮年男人形象，“腾升当家男”形象拉近产品与消费者间距离，给人以归属感。“当家肥”概念能唤起家庭中当家男人的共鸣，顺应了腾升的品牌导语：真正农民当家肥！在营销推广提升上，中化涪陵通过终端建设、市场搅动、农化服务等方式建立贴近消费者的地面推广传播体系；通过专用肥开发推广、经销商阶段性提货奖励、消费者实物促销等方式建立强化渠道主推和消费者购买的促销体系；通过由粗放松散合作模式转向深度营销合作模式的举措建立厂商共赢的渠道合作模式；通过从研发、生产、营销三方面入手健全系统的研产销组织体系。

2014年，中化涪陵提出通过加强厂商合作、加大对经销商的帮扶力度、提高市场营销能力、提升全过程全方位服务质量，精耕细作重点市场，推进深度营销。