【摘要】买方市场主要是相对于短缺经济而言，易出现供给结构与需求结构的错位。供给方面工业发展缺乏新的增长点，现有生产能力无继续扩张的市场空间，出现产品卖不出去的现象。同时还面临国外企业对我国市场的冲击，加剧国内企业的竞争。如何走出困境，如何获得竞争优势，笔者认为，必须重新调整企业的行为方式和经营理念，用创新的精神，开辟发展的新天地。

【关键词】买方市场；调整行为；发展

在买方市场下，企业调整行为方式和经营理念，谋求新的发展，需做好以下几项工作。

1、 发展战略的制定至关重要

发展战略是企业的方向性和根本性问题，关乎着企业的兴衰。过去许多企业的发迹是瞅准一个市场空挡，然后押宝于市场促销，一举成功。这种偶然性的成功在决策时带有极强的赌博性和粗放经营的特点。随着市场经济的发展与完善，特别在买方市场下，撞大运的时代一去不复返了。企业在决策过程中要更加理性、科学和谨慎，否则只能导致投资的失败。

发展战略大致包括市场和竞争对手的研究，发展领域和方向的选择，专业化和多元化的确定，产品结构和企业组织结构的调整，资本的筹措与投入等。另外多种信息渠道、民主的程序、科学的决策方法在制定发展战略时不可忽略。制定发展战略的目的不是为了争投资、争项目，而在于争夺市场。发展战略的实施不仅有赖管理者的执行，而且有赖相应的管理功能和体系的推进。

2、 结构调整势在必行

长期以来以粗放型扩张、“小而全”和低水平重复建设为主流的发展模式，已成为制约我国经济进一步发展的主要障碍。经济结构不合理，产业布局不均衡，企业产品单一等问题日益严重。结构调整不仅针对整个国民经济而言，每一产业及所在的企业都有一个产业结构高级化，适应现代其他产业配套互补发展的任务。在买方市场下有利于企业调整产品结构，带动国家整体产业升级。实现产业升级，可使企业的竞争力全面提升。

3、 技术创新刻不容缓

在当今世界经济一体化的背景下，竞争手段已从低价倾销转向以技术创新为主的包括开发能力竞争、品牌竞争、服务竞争等综合实力的竞争上。企业不在技术和产品创新上下功夫，就抵挡不住国外产品的冲击。

企业是技术进步的主体，是科技成果转化为生产力的关键。企业应重视引进培养高素质的科技人才，通过引进——消化——吸收——创新这一过程，形成自我开发的能力体系。通过建立技术中心等研究机构，开发新产品、新技术和新工艺，为未来发展储备技术。要形成生产一代，开发一代，预研一代的梯队型格局。实践证明，技术创新是企业扭亏为盈的第一推动力。

4、 重视销售网络建设

许多企业陷入困境的主要原因并不在于其产品质量和技术设备，而在于市场营销能力薄弱，营销体制不能适应市场激烈竞争的局面。目前成功经营的企业多已确定了以销定产的全方位市场营销策略。主要包括：高度重视品牌的作用；把技术骨干和优秀人才配置到营销环节；建立高效营销队伍和网络；根据市场竞争的态势、竞争对手和自身条件，选择不同的营销策略，包括产品定价策略、低成本进入策略、市场细分化和差别化策略等，增强市场适应和开拓能力，更好地树立企业形象。

5、 组织结构调整和制度创新成为必然

买方市场的出现，国外跨国企业的冲击，仅靠企业自身的技术、人才、市场、生产等力量是不够的，要对现有企业组织结构和体制进行重大调整。通过企业内部扩张或外部扩张来壮大实力。外部扩张即企业通过合并与收买能快速实现战略调整，实现组织结构优化，提高竞争能力和发展速度。通常认为买方市场下存量调整比增量投入更能合理地进行资源配置，且成本较低。

培育企业集团以经过公司化改造、产权明晰、公司治理制度比较健全的企业集团为龙头，以资本联结纽带为基础，对行业内的其他企业实行购并。购并后一方面进行组织管理体制改造，形成责任明确的母子公司体制，另一方面对整个企业集团进行资产重组，淘汰落后产能，关闭无效工厂，充实和加强有效的企业，大力进行技术改造，使之具备规模经济优势。

企业在组织结构调整中应注意三个方面的问题：一是兼并与重组必须与制度建设相结合。二是兼并不仅是为了把规模做大，更重要的使企业变得更强，目的在于提高竞争力。三是处理好主业与多元化发展的关系。

6、企业间战略联盟、合资合作等方式应当引起重视

战略联盟是指两个或两个以上具有互补资源优势的企业，从自身目标出发，通过各种协议或契约而结成的风险共担、利益共享的松散型的联合体。其合作范围包括从科研、开发到生产、销售和服务全过程。

现阶段我国企业在资金、技术、管理水平、营销能力等方面实力较弱，资本市场不发达，加之部门分割、地区分割和所有制分割，企业间的重组障碍还比较大。因而组建战略联盟对提高我国企业群体竞争力就显得尤为重要。面对国外企业的冲击，更具有现实意义。

7、 企业家在企业行为合理化中的作用更为重要

企业家理论认为，企业成功与否不仅取决于企业提供的产品和服务，而且取决于企业家的领导组织能力及发挥程度。当前要做的工作：一方面是承认和尊重企业家的人力资本价值，建立有效的激励机制。对于成功的企业家要从政策上、物质上、舆论上给予肯定。另一方面要建立有效的权力制衡机制，防止权力过度膨胀，导致腐败的产生。

8、 利用市场细分原则或集中一点战略，开辟新的经济增长点

企业通过对整个市场进行细致的划分，选择能够有效地发挥本公司长处的市场环节，在有限的范围内达到领先的目标。细致地划分市场，不只是以产品来划分，还可以根据顾客、服务水平、销售信用、厂址、制造程序、流通渠道和技术状况来划分。

买方市场下企业要通过市场细分、产业细分，在市场上寻找新的经济增长点。企业要善于贴近市场，挖掘市场，了解消费者的新需求，瞄准某个区域、某一消费层次的不同消费需求，集中一点，抢占市场制高点。以产品科技含量高、质量优为突破口，培养新的经济增长点。

9、 经营思想上，西方注重“权利调整和社会责任”的新趋向值得借鉴

西方经营思想几经变迁，现已形成了以消费者为中心的经营思想，但其基点仍是以追求企业经营目的为归宿，以企业内部价值体系为行为准则。在满足消费者需要的同时，注重解决有可能对社会生活环境造成破坏的问题。这一重要的变动趋向，在我国企业转变行为方式的过程中必须要提早重视和借鉴，以避免将来处于被动的局面。企业行为合理化必须满足两个要求：一是企业在经营中应以尽可能小的成本去争取尽可能大的收益；二是企业的经营行为符合社会利益。

【结语】在买方市场下企业虽然面临的困难加剧，但也获得了一些机遇，促使其转变行为方式，由过去的只埋头生产转向面对市场，重视战略的研究，重视结构调整，重视技术开发与营销，重视企业家的作用。同时在组织制度和经营理念上进行重新安排，以适应新形势的要求。市场竞争是无情的，不思改变的企业必将被淘汰。国外处于鼎盛时期的企业还在未雨绸缪，我们处于如此严峻压力下的企业不增加危机感，不调整行为方式是没有出路的。

参考文献

[1]、张天龙、赵天琦，如何加强企业经济管理[J]，东方企业文化，2013（02）

[2]、周言姣，市场营销与企业危机管理[J]，企业导报，2013（09）

[3]、刘霞，浅谈如何强化创新企业经济管理[J]，现代商业，2010

[4]、谢志华著，《竞争的基础：制度选择——企业制度分析与构造》，中国发展出版社，2003年4月出版

作者简介：姓名辛刚，1964年2月25日出生，男性，山东省临清市大辛庄乡，在职研究生学历，工商管理经济师，邮编830022。工作单位：宝钢集团新疆八一钢铁有限公司设备工程部。研究方向：企业经营管理。