王洪敏

内容摘要；随着我国社会主义市场经济的高速发展，国民对于理财的需求日益迫切，银行个人理财产品的发行呈爆发性增长态势，市场竞争日益激烈。本文主要以哈尔滨银行哈尔滨分行（以下简称“哈尔滨银行”）的个人理财业务为例子，首先分析了哈尔滨银行个人理财业务发展和创新现状，其次指出了哈尔滨银行个人理财业务创新存在的问题，并针对存在的问题，提出了促进哈尔滨银行个人理财业务创新的对策建议。

关键词：商业银行 个人理财精力 理财创新

一、 商业银行个人理财产品的市场特点

我国的个人理财业务具有规模小、基数低、增幅快等特点，它目前仍然处于初级发展阶段，随着消费者资产财产的日益增加，个人理财业务在未来还有相当大的发展潜力，为了能更好地发展我国商业银行的个人理财业务，尽快在与其他外资银行的业务竞争中占有优势地位，我们首先应该了解我国商业银行理财产品市场的的特点。

（一）信托贷款类产品成为个人理财市场的主导

近年来由于各商业银行理财产品发行数量均保持快速增长，单手资本市场大幅下挫，投资者风险意识增强，银监会加大对商业银行理财业务的规范整改力度等因素的影响，理财产品的品种结构普遍发生了显著变化。自2008年第2季度开始，风险相对降低、收益相对稳定的信托贷款类产品大幅增加，并保持迅猛增长的态势，在各类银行理财产品中已占据主导地位。

（二）理财产品预期年化收益率更趋合理

各银行理财产品的预期年化收益率普遍趋向于规范合理，与以往部分银行对新股申购类、结构挂钩类产品动辄给出40%或50%的预期收益率，甚至“上不封顶”的情况形成鲜明反差。

（三）理财产品短期化趋势更为显著

与以往同类型产品相比，各银行理财产品的短期化趋势更为显著。短期产品是2013年理财产品市场亮点之一，以哈尔滨银行曾发行的“丁香花恵融”系列产品为例，其包含了40天、90天、180天、12个月等各种期限结构，能够满足不同投资者的偏好。

二、商业银行个人理财业务创新存在的问题

（一）受分业经营限制

目前哈尔滨银行由于实行分业经营的金融政策和体制，在实际的业务操作中，银行只是在代销基金公司、保险公司的产品，不能代替客户直接投资，自己无法推出特色的产品进行金融创新，个人理财业务最核心的部分无法实现。另外，哈尔滨银行不能涉足黄金等，无法对个人资产进行全权管理，其理财服务也只能停留在咨询、建议或者方案设计方面，不能真正代理客户进行组合投资，银行理财服务中的核心业务即增值业务大都无法办理，因此，个人理财业务的进行和操作只能限于较低的层面。所以，也就无法实现个人理财业务的核心部分。

（二）市场营销观念有待加强和创新

商业银行的个人理财业务在市场营销方面存在以下问题：

（1）在营销理念上，大部分哈尔滨银行仍然没有摆脱“以产品为中心”的经营观念，单纯地把推销当作营销。营销人员服务意识淡薄，他们只是把销售理财产品作为工作的终极目标，而不是从客户需求出发，为客户提供个性化的理财产品和服务；

（2）在营销模式上，哈尔滨银行“等客户上门"的被动营销模式仍然较为普遍。许多银行缺乏主动营销的意识，更谈不上“引导消费、创造需求”了；

（3）渠道整合能力弱。目前，哈尔滨银行个人理财业务的丌展主要依靠营业网点，而没有允分挖掘网络、电话等非营业网点渠道的潜力，许多复杂程度低的理财产品是可以通过非营业网点渠道来完成的。

（三）理财服务门槛高且同质化严重

个人理财业务同质是目前银行业十分普遍的现象，分业经营政策限制了个人理财业务的拓展空间。加之金融产品很容易被复制，当其中一家银行刚刚研发出一项新的个人理财产品，其他银行就能立刻“研发”出此类产品，虽然产品名称不同，但是风险、投资收益相当。虽然哈尔滨银行理财产品丰富，但当其推出新的产品时，并没有大力推广，没有运用合理的营销方式向居民推广其新的理财产品，在产品销售前中期都处于低调状态，这样严重阻碍了理财产品的推广。

（四）对个人理财产品的风险提示不足

现阶段，大部分哈尔滨银行还未建立完善的理财产品风险量化评级机制，部分银行在发布理财产品时，过分强调最高预期收益，而对于客户可能遭受的风险则轻描淡写，这无疑会误导消费者。为了杜绝这种“只讲收益、不提风险”的理财产品发布方式，银监会专门发文舰定：“银行理财产品的宣传材料中必须全面反映产品的重要特性和与产品有关的重要事实，而且要在首页最醒目位置揭示风险，说明最不利的投资情形和投资结果。

三、促进商业银行个人理财业务创新的建议

针对商业银行个人理财业务中存在的问题，结合国内外个人理财服务的实践，我国应从培育客户资源，明确市场定位，注重理财品种，机构品牌化，复合型专业人才培养等方面进一步发展个人理财服务市场。

（一）加强金融机构跨行业合作

面对市场的巨大诱惑，近几年商业银行不断拓宽其经营渠道以及业务范围，各种代理业务也成为了兴业银行发展个人理财产品的重要手段。中国工商银行作为全球市值最大的银行，对于保险、基金、证券等公司存在巨大吸引力。作为银行来说，在当今国内维持分业经营的格局下，与三方公司合作通过代理销售产品的方式拓宽服务领域，可进一步完善银行金融服务功能，丰富产品体系。银行作为基金、保险、期货公司等的渠道商，合作的机构十分广阔，但如何联合伙伴的力量，加大高端客户的拓展力度，值得深思。

（二）进行理财产品营销创新

首先，要树立理财品牌，它要求银行在制定品牌塑造的战略、明确相关的服务标准和规范的同时，培养每个部门、每个员工品牌塑造的理念，使他们意识到每项工作均是品牌塑造的有机组成部分，齐心协力在客户心里树立银行的理财品牌。其次，要完善理财业务营销渠道。由于个人理财业务的营销对象是人数众多的个人客户，这要求银行除了做到现有营销渠道的方便快捷之外，还必须积极拓展其它多种营销渠道，不断完善自己的营销渠道兴业。最后，加强客户关系管理。银行的个人理财业务是面向个人客户的，客户关系管理的好坏直接影响理财业务开展的效果。加强客户关系管理，有助于哈尔滨银行维护现有客户，发展潜在客户，同时也为针对客户特点开展营销提供依据。

（三）进行产品的个性化创新

（1）注重渠道重点，重视产品创新。哈尔滨银行应该积极调整思路，整合相关产品，将那些适合电子银行渠道销售的产品做大、做强，而那些适宜于柜台渠道销售的产品则发挥其拾遗补缺的作用，将更多的人力、物力投入到拳头产品上。同时通过各种渠道如网上征询、电子银行客户联谊活动、产品回访、E-mail等多种方式征询客户意见和建议，研究针对特定客户的具有鲜明特点的产品。（2）探求捆绑式营销模式。多重产品策略可以形成产品与产品的有利捆绑，根据客户资产状况、风险偏好等信息与其他金融产品相结合进行捆绑式营销，推荐合适的产品套餐。况且从某种角度来说用电子银行的交易渠道来发展理财产品本身就是一种捆绑式的销售，是将电子银行的离柜交易方式与产品推广销售的有机结合。

参考文献

1.李锐.商业银行个人理财问题的思考及改善建议.黑龙江：活力，2011（5）：25

2.卢雨晨.论商业银行个人理财业务发展的现状及策略.湖北：现代商贸工业，2012（3）：33～34

3.高景竑.我国商业银行个人理财业务发展对策及建议.广东：致富时代：下半月，2011（10）：115