金秀玲

我国是农业大国，在农业科研推广工作中，我们深深感觉到，科研工作的极其重要。在蔬菜种子推广销售中，目前全国各地纷纷推广适宜各地应用生产的优良新品种，也创造了极大的社会效益与经济效益，为广大菜农致富奔小康和新农村建设起到了极大的推动作用。同时也出现了许多新情况新问题，值得蔬菜科技工作者深入思考和重视。

1 蔬菜科研工作的重要性

一个好的蔬菜品种要推广到市场上应用，除了种子销售部门下大力气推广示范外，最主要的是科研工作要先行。真正育出适销对路的新优品种。

目前全国各省市都有自己的农科院或蔬菜研究所或研发中心，也汇集了国内各大高校的优秀育种人才，多年来也相继培育出了许多优良品种。但随着市场经济的深入发展，一些好的品种也更新换代很快，加之加入WTO以后，我国很快放开了农业市场，国外更多优良的蔬菜品种涌入中国，对国内并不完全占优的品种推广冲击很大，加剧了竞争的残酷性，同时一些品种多年在某些地区连年种植病虫害发生愈加严重，影响了经济效益，客观上也促进了品种更新换代的步伐加快，为一些优良的境外品种渗透提供了一些契机，对国内同行的育种工作提出了新的更高的要求。必须尽快研发出优秀的品种，才能不被市场所淘汰。而农业科研工作，受气候、地域及自身多方面条件的制约，育种工作难度不断加大，自身拥有的品种资源、人才储备及技术手段、力量等对育种工作至关重要。出一个好的对路的品种很不容易，一般需5～10年的时间，面对国外品种的竞争冲击，国内育种工作者深感压力。

一些国内公司为了竞争与生存，许多研发推广部门，不是一心沉于科研育种，而是走了另一门路，除了挖国外公司的品种资源，加强合作研发以外，常常是对过去的优良品种改头换面，换名换包装等作法，通过重新起名，做高档包装，或采取一些偷机取巧的方法，重新包装上市，以此赢取市场，但菜农种植后效果不是十分明显，感觉到科研育种并没有多大进步。其中原因不说自明。要想占领市场，科研育种工作必须深入抓紧抓好，研发出优秀的品种来占领市场。在科学的大路上没有多少捷径可走，必须沿着陡峭的山路，艰难地攀登。靠取巧的办法，育不出真正的好品种。必须下大力气，全面发展。

2 加强品牌的创造力

品牌是重要的商品标志，是一种无形的资产。品牌就是生产力，好的品牌就是最好的口碑，是最好的形象展示，也是获得最佳社会效益和经济效益的体现。创造品牌是个漫长的积累过程，是质量、诚信与服务等多方面的集合力量。品牌的创造与形成及保持，必须时刻与市场接轨，为市场和受众服务，提供最佳的产品，在服务的过程中，具体呈现品牌的力量。

3 关于蔬菜科研与推广工作未来发展几个问题的思考

改革开放后，由于种子市场放开，市场经济活跃，竞争加剧，国内外种子科研与推广日新月异，国内外雨后春笋般涌现出来的众多科研院所、蔬菜种子专业公司及良种推广公司大张旗鼓地展开了市场竞争。我们的科研推广工作受到了许多冲击，原因是多方面的，其中最主要的原因是出在科研工作者自身以及良种推广工作上。育种工作没有突破性进展。现在没有多少个叫得响，过得硬的好品种。明明在吃过去的老本而没有任何超越，还在拿省级的牌子为出成果、晋升职称而奔忙。市场需要货真价实的好东西。没有真正叫得响的品种、品牌，很难在市场竞争中立足。经不起市场需要的检验，就占领不了市场，可持续发展就无从谈起。

3.1 从蔬菜研究单位未来发展看，是做品牌还是做品种？

许多蔬菜科研工作的发展是不平凡，不平衡的。缺少统一稳定的大目标，推着做不行。一时以某品种为主，一时又以另一品种为主。主要原因是没有一以贯之的重视宣传推广，不注重打造品牌，宣传品牌。

蔬菜院所是科研单位，应该出品种，出人才，创品牌。扩大品牌效应，抓住时机扩大发展。市场瞬息万变，自身品种名气有，但未打开影响，等国内外同类略高于本品种的成果出来，我们落后了。应该是积极引进国内外高精尖品牌品种，以外引为主，寻得突破。与此同时，积极发展自身，通过外引高端品种带动自有品种开发升级换代。在挖掘自身科研育种的同时，积极外引内联拉高起点。注重现有成型品牌的引进开发，促进自身品种快速培育突破瓶颈制约，一手抓品牌，一手抓品种，两手抓，都要稳准快，方有可能尽快扭转不利的被动局面，两条腿走路，争取在几年内打好蔬菜科研工作与推广工作的翻身仗。

3.2 从市场的发展规律上看，是做自己的品种，还是做高精尖或世界级的品种？

这个问题的回答，在市场经济中通过竞争的实践应该比较明了清晰。既然是省级或市级科研单位，本身的牌子就是一个很优秀的平台，在这个平台上做不出优良的种子和创造出优良的业绩来，这是科研工作者的不幸。

出路只有一个，那就是卧薪尝胆，努力钻研科研工作，寻找突破点。

而突破点就是瞄准当今世界顶尖科研成果，再不能抱残守缺，要敢于破除一些束缚，轻装挺进，占据科研制高点，保留一部分科研团队继续保留原有成果的血脉根基，提纯复壮，争取有所新发现。更重要的是瞄准当代世界最新成果，大胆探索，引进推广，联合开发，利益共享，同创双赢，要形成自己今后的品种开发系列配套。全方位搜索国内外顶尖成果，大幅度引进，联合繁育开发，独立推广，逐步而快速形成自己独特的知名品牌。要有高端的包装设计，连贯的品牌宣传推广，招揽大客户，地域代理，不是直接卖给小商贩。做为对外的宣传窗口，应大力扶持，重点打造，利用好和发挥好媒体宣传的功能与实现效果最大化。

可不拘一格招揽人才，内培外引。目前培育好现有事业与企业编人员，也应重金聘请国内有识人士，加强科研力量和开发推广力量。建立北方甚至全国营销队伍，扩大良种推广幅射范围，以利创造更大效益。

引进有经验的种业界人士等方面可再有大动作，大作为，焕发种业人士积极性。

可再设立1～2家优秀良种引进推广部门，竞争扩大产品推广开发。也可再设1～2个新优特品种引进研发中心，确保开发出有市场潜力的品种，形成自己的名牌品种，快速形成生产力。尽快引进科技英才，助推蔬菜事业尽快发展壮大。

对引进高端品种要形成系列，冠以新的名牌品牌标志，设立专业引品团队，独立专业开发推广，单设门市，自负盈亏，承包经营，上缴利润。同时与院内品种形成梯次开发格局。外引内培，比翼齐飞。在引进高端品牌品种同时，同步加强品牌包装策划设计与宣传推介，优质优价，走高端产品之路，应有一片新天地。

3.3 从发展上看，是增加订单，还是增加现金量？

我们科研开发推广的终极目标，是扩大经济效益，是为了未来总的经济总量的提高，也就是现金的总收入量。但在会议上或一些活动时，目光要放得远，放得更远，要克服小农意识。今后或者说现在的一些企业洽谈，不能像摆地摊小贩那样，既没有优品，还摆低端产品，拼地摊功夫。必须走订单农业之路。八仙过海，各显其能。

自负盈亏，自谋出路。走订单农业，要体现出各地蔬菜机构的省级品牌的魅力与优雅形象的影响来。

要做特装展示，就是既在少花钱的前提下，体现出志向高雅的气势来。优品优价，优良的展示形象。必须重视企业文化，引领科研产品消费趋势，而且要多重经营并举。做好品牌形象展示，吸引经销商和种植户的青睐，才能逐渐做大品牌，取得预期效果。

3.4 在营销中，以展会形式还是网购形式？

营销策略千千万，有效果的就是最佳形式。

小平同志说：不管黑猫白猫，抓住耗子的才是好猫。

不管出身如何，职称高低，研发出来的产品，适销对路，有市场潜力的才算得上真品。光有品种获奖，没有一点儿市场的产品，研究者就不算真正的称职。

目前看，营销的对象层次多样，参差不齐。故不宜以一种方式开展营销，可多管齐下。既有高山流水、阳春白雪，也有下里巴人。

对于推销过程中要坚持扶持小客户，专注大客户，注重追踪服务，回访再推销，扩大利益链条。发展中低端客户，保护客户利益最大化。要采取专门访问、电话回访、上门服务等形式。既要开好展会，展示形象，发放样品，扩大影响面，保护商户利益，不应小量销售，应以批量销和扩大新客户为目标追求。同时，还要充分挖掘人才，从事网络销售工作，尽最大可能搞好网购，扩大营销范围和影响力。

总之，搞好科研产品开发推广是一项系统工程。要有好的产品，好的策划推广宣传，好的营销队伍，好的价位，好的包装推介，好的经销商团队，好的售后服务，等等。同时作为省级科研单位，必须有信心、有能力、有实力，展现省级科研机构良好风采，利用品种展示田，举办现场观摩会、订货会等，推广新品种，现场订购，走订单农业。

现场收不到多少现金，要看回头客的增加量，要看现场订单额度。摆好场子，扩大影响，展示系列产品的风采，丰富推广的优良品种数量构成。优秀的品种，优秀的价位。走高端，做精品。既心志高雅悠闲，收获也会颇丰，这是快乐工作的捷径。越做越开心，越走越快乐，这才是从事省级农业机构事业最美好快乐的事情，只有这样，科研推广工作，才能不断走向繁荣富强。