□ 《中国农资》记者 张 番 张高科 崔海涛

服务至上：农资流通开始“走转改”业内热议供销总社“六化”要求，谋划经营服务创新

□ 《中国农资》记者 张 番 张高科 崔海涛

为深入贯彻落实今年中央一号文件和总社五届九次理事会议精神，适应“三农”工作新形势新要求，推动全系统农资企业转型升级，中华全国供销合作总社印发了《关于大力推进农资经营服务创新工作的通知》，将农资经营服务创新工作提升到新的高度，提出要推进农资经营服务向合作化、规模化、高效化、科技化、现代化、市场化发展，为供销系统农资企业转型升级指明了方向。

实际上，许多流通企业在农资经营服务创新方面已经开展了卓有成效的工作。目前，农资流通企业正在走向新思维、转向新联合、改进新服务。此次《通知》的下发，进一步为企业深化服务创新提供了政策指导、增强了信心。

走进新思维：农资经营服务创新进入深化改革期

中华全国供销合作总社农资局局长、中国农资流通协会副会长 李殿平：

农资经营服务创新是企业转型的必由之路

面对农资行业的新形势，中华全国供销合作总社及时提出要大力推进农资经营服务创新，这是农资流通行业的一项重大的战略决策和部署，也是落实党和国家强农惠农政策、服务“三农”的重要措施。农资经营服务集物资供应和优质服务于一体，有利于促进农业健康发展，对于服务“三农”、保障农产品质量安全和国家粮食安全具有重要意义。

农资经营服务创新，是解决农资使用最后一公里难题、促进农民增收致富的客观要求，也是推进农村流通现代化、解决农民买难卖难问题的有效途径。现代农业生产规模化、标准化、系列化、社会化在客观上要求服务规模化、流通现代化，创新农资经营服务则是一条有效途径。运用农资现代流通网络，在向农民供应农业生产资料的同时，也可通过双向流通，来有效缓解农产品进城的难题。

服务创新是供销社深化改革发展的重中之重。农资经营是供销合作社的传统主营业务，是供销合作社为农服务的重要载体和平台，长期以来，供销合作社一直发挥着农资流通的主渠道作用。在新的形势下，要继续保持和提升农资市场占有率、进一步巩固和增强农资流通主渠道作用、努力打造成为为农服务的综合平台，就必须大力推进农资经营服务创新。

农资局、中国农资流通协会根据农业农村发展新形势、企业生存发展新要求，及早动员、倡导农资企业将创新经营服务作为密切与农民联系、扩大系统为农服务能力的重要手段，大力开展多元化经营，为农民提供产前、产中、产后等系列化服务。通过实地调研后，在了解情况、分析形势、总结经验的基础上，反复研究，数易其稿，起草了《关于大力推进农资经营服务创新工作的通知》。6月19日，经总社领导批准，向全系统发出了《通知》（供销农字［2014］40号），全力推动这项工作广泛开展，进一步提升系统和企业为农服务能力，促进供销合作社改革发展。今后，农资局将进一步深入基层调查研究，总结各地农资企业经营服务创新的典型经验和成功做法，用典型引路。另外，还将研究推进农资经营服务创新的具体指导意见，细化创新路径、方法和措施等，推动经营服务创新工作的深入开展。

湖北省农业生产资料集团有限公司总经理 李勇：

农资经营服务创新应抓住要点

湖北农资集团发挥品牌、资金和网络优势，积极推进经营结构调整，转变创新经营模式，围绕农资、再生资源以及国家朝阳产业探索发展新路子，向有限多元化发展，培植新经济增长点。

建设新型庄稼医院，有利于完善农业科技推广体系，促进现代农业发展，构建新型农业社会化服务体系，有利于农资企业经营创新、服务创新。为此，建议总社加大力度，扶持庄稼医院建设。一是将庄稼医院建设纳入“新网工程”总体规划，每年在财政资金方面予以支持。二是在庄稼医生培训经费补贴等方面给予支持。三是在农技推广服务平台建设方面给予经费支持。

农资仓储物流配送中心建设是农业基础设施建设的重要内容，是现代农资流通服务体系建设不可或缺的基础设施，是完成国家和省级化肥淡季储备必不可少的保障措施。但农资仓储配送中心建设投资规模大，回报周期长，如果没有政府的大力支持，单靠企业是无法完成的。为满足化肥储备和农资连锁配送的需要，公司规划在全省46个重要的粮棉产区和10个重要的经济作物产区建设56个农资物流配送中心，项目总投资3.2亿元。近几年来，公司已通过自筹资金和“新网工程”项目的一部分支持，在监利、荆门、潜江新建或改造完成了部分农资仓储配送中心，但是，现有的仓储能力远远不能满足储备的需求。因此，国家有关部门应该加大财政支持力度，以进一步加快农资仓储物流配送中心建设步伐。

安徽辉隆集团董事长、总经理 李永东：

新形势要求企业提供全套服务体系

总社提出的“六化”对于农资行业来说具有前瞻性意义，这是行业发展必须要走的一条路子，对流通企业开展业务的指导意义不言而喻。目前农资行业处于旧时代结束和新时代开始的交替时期。流通企业过去做环节、赚差价的营销模式已经过时，现在更多地要考虑企业的价值，而企业的价值则体现在能否得到社会的认可。未来，流通企业要提供“产品+服务+解决方案”的全套服务体系，才能长期稳定地发展。

辉隆上市后，全力以赴推动经营转型，在农资经营创新服务方面已经开展了相关工作。首先，辉隆围绕产业集群展开服务。主要抓住种田大户和家庭农场等新型农村经营主体大发展的机会，组建植保专业合作社，在规模化种植中做示范、讲技术，服务的成效非常明显。其次，提供全套种植解决方案。许多土地流转后，农民需要全新的知识种植作物。现在的农民要的不是产品，而是“服务包”，辉隆拥有强大的科研、技术服务团队，可以从改良土壤开始提出服务方案，在作物生长的整个过程中提供技术支持。再次，辉隆邀请科研院所、植保系统的专家组成辉隆的专家团队，增加服务的深度。强调“改良土壤、提升品质、造福人类”，真正推动科学施肥理念。目前来看，这些工作的展开已经收到了良好的效果，对减少面源污染、统防统治、提高农产品品质起到了重要作用。

农民第一需要好科技，第二是好品种，第三是好方案，第四是农产品的好去处。下一步辉隆会一一梳理农民生产过程中遇到的难题，全方位全程参与其中。企业只有给农民提供真正意义上的科技农化服务，才能持续健康发展。

江苏省常熟市农业生产资料总公司董事长、总经理 宗有威：

推进农资经营改革需政策支持

当前农资经营到了转折的节点，整个行业十分困难。第一是农资公司的流通费用很高；第二是化肥的透明度很高。这两点导致农资公司的经营失去了竞争能力。今年，我们公司的化肥销售量下降幅度达到20%，这是因为现在的专业合作社与种植大户开始到工厂直接购买农资，绕过了流通企业这个环节。因此，如果农资经营的改革再不进行的话，很多流通企业都难逃倒闭的命运。当前，农资市场供大于求，市场化在进一步发展，种田结构在朝着规模化发展，那么我们的农资公司也应该采取相应的措施来适应市场的变化。在这种背景下，“六化”为农资行业提出了一个方向性的问题，有很强的指导意义。

在改革的道路上，常熟市农资公司面临三大困难。第一是包袱重，人员多；第二是人员结构老化，老职工文化程度偏低；第三是资金问题，农资经营的资金用量很大但是利润很小。面对这些问题，“六化”的关键还是要适应市场化。同时，农资市场也需要净化。现在一些假冒伪劣的复合肥可谓“遍地开花”，但是我们销售的复合肥都是质量过硬的产品。这些劣质产品仍然在市场上与我们竞争，使我们的经营难度进一步加大。

所以，“六化”的实施还需要相关部门给予适当的政策支持。没有政府的支持，要大力推进“六化”的全面开展还是有难度的。

转向新联合：企业重视新型经营主体合作

山东省农资协会副会长 张美华：

服务规模化要求农资经营由分散走向联合

“六化”提出的方向很到位，因为随着城镇化的发展，在家庭联产承包责任制不变的前提下要提倡农业生产的规模化。那么这种规模化该如何推进，这是所有企业需要考虑的问题。成立合作社是一条可行的路子。比如某一片区域都是种植的花生，那么这片区域的农民就可以成立“花生专业合作社”。有了合作社以后，如何供种、如何施肥就可以统一进行，这样就可以在不改变家庭联产承包责任制的情况下实现生产与服务的规模化。

现在的农资市场处于供过于求的局面，在这种情况下如果继续粗放经营，那么农资公司就只能靠打价格战为继，因此走规模化服务之路是必然的选择。但是服务的规模化不是某一家农资公司可以独立完成的，而是要求农资公司走向联合，整合优质资源来完成这项庞大的工程。这种农资公司的联合体可以走土地托管的路子，做到从种到收的全程服务，甚至需要农资公司把只卖农资产品的单向流通模式变为双向流通，即一方面给农民供应农资产品，另一方面经营农产品。另外，过去经营化肥就是“一买一卖”，不需要懂技术，但是服务的规模化要求农资公司提供的服务要有针对性，同时要有技术含量。如果农资经营向农业生产服务领域拓展，那么农资经营可能会用市场的方式进一步净化市场。

重庆市农业生产资料（集团）有限公司董事长万仲成：

社农合作是提高企业竞争力的重要途径

重庆农资集团目前正在朝着合作化的方向努力，通过股权合作方式与基层社、与种植大户合作，与农民结成利益共同体，新建或恢复重建基层专业合作社，构建“企业+合作社+农民”的服务模式。截至目前，重庆农资集团已与北碚、大足、涪陵、石柱等区县的49个基层社签订了合作协议，共同出资搭建为农业生产和生活服务的现代化综合平台，推进测土配方施肥、庄稼医院建设。通过这些项目的实施，不仅可以零距服务三农，更从根本上解决了流通企业大批发经营单纯“一买一卖”不接地气，缺乏市场竞争力的问题。

重庆农资集团每年拿出利润的10%作为为农服务基金，不断提升为农服务能力。一是制订了《重庆市农业生产资料现代流通服务体系规划》和《重庆农资连锁网络规范建设守则》，在重庆市的乡镇和农村规划建设“重庆农资”连锁网络体系，目前已拥有八个区域农资配送中心和四百多个“重庆农资”连锁网点，在每一个农资连锁店开办了庄稼医院，开发制造了测土配方终端配肥机，建立了20多个终端配肥站，大力推广测土配方终端配肥技术，用全新的经营服务理念，将农资商品经营与为农服务有机结合；二是加强与区县供销社农资企业合作，增强区域带动力。投资2660万元收购了石柱农资公司30多个自然人的股权，带动了石柱农资公司发展，通过与黔江供销社合作，利用投资4131万元收购的黔江银象木业的133亩土地、两万多平方米的仓库和办公设施建设渝东南农资配送中心和市场；三是针对重庆高山种植特性，针对性地培育开发了“乐途”和“凤凰传奇”两个复合肥自有品牌；四是定期深入农村、乡镇，开展科技宣传月活动，发放科技宣传册，服务农民逾万人。

杭州萧山农业生产资料有限公司总经理 王仁焱：

大胆探索专业合作社服务模式

随着现代农业的发展和土地流转的加快，传统的供销社农资企业面临转型升级的挑战。近年来，萧山农资公司在围绕农资服务、推进转型升级、构建现代农资经营服务体系等方面，进行了大胆的探索和实践。

公司于2013年2月创办杭州萧农植保服务专业合作社。主动顺应农业生产规模化和生态循环农业发展的趋势，积极推进农业公共服务平台建设，采用“合作社＋作业队＋农户”的运作模式，着力构建水稻、山林、茶叶、蔬菜等统防统治的专业服务平台。2013年，合作社共组建防治作业队37支，作业队员达148人，开展统防统治服务面积近7万亩/次，成为萧山区农业社会化服务的骨干力量。不仅如此，公司领办万农粮食专业合作社，坚持以粮食产业化为载体，积极推进农资服务与粮食产业的紧密对接。通过在社员中落实“生态米基地”、“种子种苗工程”、“晚稻高产示范田”等项目，推出“农资直供、配送到田、上门辅导、指导消费”等服务，既抓住了农资消费大户，又提升了参与产业化服务水平。

开设微信公众平台上线运行。公司依托萧山区农资商品科技应用专家顾问团，推出微信公众平台，根据时间节气，发布不同作用的种植注意事项，为农户提供一对一农技咨询服务；客户可直接通过手机在线了解公司产品、新闻动态和农技知识。通过微信平台，可以更好地普及科学施肥、合理用药技术，帮助农户增产增收，同时，构建起与基层群众实时交流服务的渠道。

改进新服务:在创新中转型升级

黑龙江倍丰农业生产资料集团有限公司总经理李海平：

推进农资“六化”，争做现代农业生力军

黑龙江倍丰农业生产资料集团以农资经营服务“六化”为指导，在不断的创新求变中转型升级。随着现代农业的发展，种植大户、家庭农场、农民合作社为代表的新型农业经营主体日益崛起，已经对农资企业服务提出了更新更高的要求，农资企业如果不抢抓机遇，转型升级，为其开展全方位、一站式的综合服务，就将会被“边缘化”，甚至淘汰出局。美国的康家、日韩的农协、以色列的莫沙夫等农业企业、组织业务普遍贯穿农业生产全程，这也是涉农企业发展到一定阶段的必然选择。倍丰集团只有主动参与农业社会化服务，融入大农业，参与大循环，才会迈开步伐大发展，赢得广阔的发展空间。

倍丰集团要争做“农业产业化的实践者，农村综合服务体系的营建者”。从“赚农民钱”到“帮农民赚钱”，再到“和农民一起赚钱”，集团将实现经营理念的三级跨越，完成由“卖商品”向“卖服务”、由“单环节”向“全链条”、由“竞争”向“竞合”的三个历史性转变。

浙江农资集团有限公司副总经理 王自强：

打造更专业化的为农服务能力

目前，农资经营尤其是化肥，市场化还不够充分。未来，农资经营会朝着为农民服务的方向发展。我对服务的理解是，农资公司应该致力于对服务对象提供价值增量。这就要求我们进行彻底的改革。总社提出的“六化”是站在一个很高的层次上提出的，但是一个企业不可能是全能的，不可能把“六化”提出的每一点都做得很好，我们供销社的企业可以根据“六化”打造各种具有专业特色的、具有核心竞争力的为农服务模式。

农资转型是一个很痛苦的过程，最根本的是要改变传统的销售模式。不管形势怎样变化，我们的服务对象永远都是农民，但是农民要细分，为种植不同作物的农民提供不同的服务重点。针对不同的农民，农资公司应该打造自己的优势，为他们做到精细服务，从而实现业绩增长。另外，我们要注重农技服务，当前农民最缺的就是农业技术。再者，需要高端产品，高端产品可以给农民带来高端价值。农资转型就是要抓住服务对象——农民，然后通过优势技术为农民服务，最后完成的是为农民提供农资，做到农民、农技、农资的三位一体。

当前，农民要富起来，土地上要产生更高的价值。从这个意义上说，我们一定要有科技化的手段，其实就是能力的提高，包括团队素质、盈利模式等都需要改进。“六化”给农资企业指明了方向，农资公司应该在“六化”的指导下力争走出一条供销社企业转型升级之路。

新疆农资集团财务总监 张岩：

电商平台结合实体网点实现多元化服务

创新工作一直以来都是供销总社推行的方向，怎样把总社提出的理论落到实处、进一步深化才是最主要的。新疆农资集团近年来注重信息化的建立，现在已经建成4000多个基层网点。利用信息化的优势，逐步建成电商平台——农佳乐网。平台以农资商品为基础，慢慢地向其他方面推广，只要跟农村相关的地方都可以操作。在产前，可以提供农资、种子、化肥、农药、农膜产品；在产中，通过平台为农民提供农化服务，例如送货下乡，在机械化比较好的地方，甚至帮助农民翻地；在产后，在平台上帮助农民销售种植的农产品。农佳乐网是由新疆农资从2012年开始策划、自营的，调研自己内部的流程后，于今年4月上线、公测。为了使产品销售、农化服务、收货地点等信息更加清晰，农佳乐网被建成目前国内首家维汉两种语言同一界面上显示的网站。

新疆农资集团下一步将把电商平台与实体店结合起来，打造成专业合作社。将物理网点与电商平台、信息化工作、财务工作、网络建设方面的工作，全部揉在一起，每一个平台都设立一个标准，为农民提供多元化的优质服务。