文/张基一

周立波曾经调侃道，“喝咖啡高雅，吃大蒜低俗”，纵然这是一句玩笑，却也是现在社会人求美心理的一种折射。虽然口口声声地说着没有种族歧视，但是研究调查却显示有70%以上的亚洲女子会选择和白人交往而不是黑人。这么讲起来的确有些让人哑口无言，你一边鄙夷着种族歧视者，一边怒扇自己的嘴巴。其实这就是产品附加值的一种最直接的体现，虽然你承认他们功能差不多，或许本质上根本就没有差别，但是他们所带给你的直观体验和感受却是完全不同的。

好吧，或许这个例子有点极端，但它的确戳到了我们的痛处，不是这样的尖锐不足以让我们看开一些东西。再拿两家企业来说个事。你真得以为京东的客服都是闲着吃饱了没事才和你瞎扯的吗？你以为KFC的订餐服务要求只是一纸空话吗？殊不知在网民们争相晒出自己和京东客服那些无厘头聊天内容的同时，已经为刘强东省下一大笔惊人的广告费。KFC也是同理，谁还记得当初那个帅气无敌的KFC外卖小哥？食客跪求帅哥送餐的要求差点就让KFC再多加一条面试要求了。无论是闲扯还是帅哥，这种业务本身之外的附加服务都可以是产品附加值的一种体现，所以产品附加值本身并不是高大上的代言。不过，民众对于产品附加值的敏感程度在近两年越发明显。现在再也不是你在柜台或包装盒上标注一下“中国驰名商标”就可以招摇过市的时代了，想让产品附加值上升到品牌附加值更是难上加难的事。

商家卖一件商品给顾客，大多数顾客会先选择品牌，之后再看商品本身。由此不难看出，如果产品在品牌上没有过分的区别，产品本身吸引力以及其自身附带的某些东西则会最终主导一笔交易。现在的空调制造业技术已经足够发达，从定频到变频，再从变频到现在炙手可热的智能空调，概念转换速度相当之快。新产品出现了，但老产品却并没有被完全取代，各家生产商在成熟技术的应用上可谓伯仲之间，对于新技术的角逐也丝毫不让，甚至在某些时候连战略路线也是针锋相对的。

死磕，注定是不会孤独的旅行，如果这能做一个关系表，我想一定非常有趣。但是在死磕之外，很多时候决定胜负的关键就在附加值上。售后可以是一种附加值，商家从最早的一条龙服务理解出了“整体解决方案”这个高端大气的名词。贴心的功能可能是一种附加值，在制冷和取暖之外，如果你还能除雾霾，那就最好不过了。新兴的概念也可能是一种附加值，至少我被APP操作、家庭自控一键开关等等概念吸引过。虽然我知道这种新技术或者说新增的智能功能对我来说并不会起到决定性的意义，甚至还会增加损坏维修的风险，但我就是愿意去尝试一下这些新功能，所以我买了单付了钱，品牌成功的达到了销售的目的。

这就好比你在星巴克，收银的姑娘满脸温柔地问你需不需要尝一尝新推出的口味，我想肯定有一部分人也买了单。其实它依旧充其量是三流的咖啡豆产物，但那一刻的你仿佛在享受上好的鱼子酱。这，就是产品附加值的体现。然而不能绝对的把功能多、点子多、策划好作为产品附加值的标准。因为也有可能那些东西没有成为附加值，而是成为了“负加值”。现在东西追求简约不简单，中央空调也是一样，能省一个按键就绝不多加一块芯片，能又小又薄就绝不高大粗犷，“小”其实也是一种附加值，但是集成一些功能又能够增加另一些附加值，这两者看似有些矛盾，实际上还是能找到共性的。之前也说了，消费者的神经越来越敏感了，对附加值的要求越来越高，合理、不夸大其词、更抓住消费心理的产品才更容易在市场上推广。换言之累赘的功能只能是一种整合，而不能叫附加。

看来，吃透消费者的心理才是握紧产品附加值的关键。所以，这个问题不是工厂能够解决的，他们负责提供技术，而市场部门该告诉他们，你们到底需要怎样的附加值产品。