三百六十五行，行行出状元。“80后”王娜坚守“艰辛不言苦，真诚赢客户”的工作理念，在泗水县城关信用社客户经理这个岗位上，已小有成就。2013年度，经她发放的贷款余额10023万元，存款日均余额达500余万元。她本人收息950余万元，占城关信用社收息近三分之一，到期收回率达99.93%，五级不良率仅为0.07%。建立了高端客户信用联盟9户，授信贷款244万元，中小企业信用联盟7户，授信贷款达1840万元。

“存”“贷”之间显真诚

王娜是一个率真的女孩。2006年7月，她在泗水县城关信用社参加工作后，从一般柜员、综合柜员、信贷专柜等岗位一路走来一路歌。2010年2月，她通过公开竞聘，成为一名“官小责任大”的客户经理，负责城区企事业单位、个人、个体工商户等信贷业务。

上任之初，王娜清醒地认识到，存款是立社之本，贷款是效益之源。在贷款营销上，必须坚持信贷工作原则和贷款操作规程，通过贷前认真调查，贷后按时检查并及时收回，确保了贷款发放质量。俗话说：常在河边走，没有不湿鞋。然而，王娜却明知山有虎偏向虎山行。只不过她“十分注意脚下，稳住身体平衡，做到不湿鞋。”在贷前调查环节上，她努力做到“三看”：一是看借款人的偿还能力，而不要把重点放在担保人身上，如果借款人出现风险，即使担保人有很强的担保能力，真执行起来那也是相当困难的。二：是看家庭夫妻关系的和谐程度，夫妻感情好，既使还款难度大，他们会共同想办法偿还。三是看贷款用途的真实程度，看它是不是借名贷款，如果是那它的预计风险将会在50%以上。总之，王娜始终严把“入口”，不打无把握之仗。严格审查客户提供材料的真实性，通过联网核查，复印件与原件核对，确保基础资料的真实性。此外，对符合贷款条件的申请人，及时办理贷款手续，从不拖延推迟，当天能完成的业务绝不推迟第二天。把自己手中的贷款发放权，看成是一种责任，对个人、对家庭、对单位负责，而不是把它当成牟取私利、高人一等的权力。正是基于这种“存”“贷”关系的理解与把握，她将感情融入到工作中，赢得了客户，并在一定程度上了减少贷款的损失机率。有一位张大爷因女儿出国打工，急需5万元钱，亲戚、朋友都借遍了，还差3万多元。为资金不足发愁的张大爷，经人提醒后，抱着一丝希望到城关信用社找到王娜，向她说明贷款原由。王娜立即展开贷前调查。调查结果显示，张大爷一家人品很好，而且女儿出国打工是事实，护照、签证都已办下来，只需交上钱就可以走了。于是，王娜让张大爷找了保证人和准备了材料，只两天时间，就将3万元钱就发放到张大爷手中。张大爷激动地说：“等女儿挣了钱还上贷款，剩下的钱一定存你们信用社”。两年后，张大爷还完贷款，现在已将5万元的存款存到城关信用社。

王娜坚守自己的放贷原则，却“有人欢喜有人忧”。对不符合要求的贷款，不管是什么人，找什么关系，她会一律卡死，坚决不办，并耐心解释不能办理贷款的原因。2013年6月，在柘沟镇从事加工石材生意的王某想贷款10万用于资金周转。王某托其妹夫找王娜，想以其妹夫的名义贷款。当王娜了解真实情况后，委婉拒绝贷款。当时，王某非常生气地说：“我们部是朋友，又跟你老公是同学，连这点小忙都不帮，太不够意思了。”王娜听后，耐心地劝说：“我们单位有严格的规定，并不是帮不帮忙的问题，而这是原则问题，你想借名贷款，是违反规定的，绝对不能放。”去年，由于王某经营不善，石材生意亏本，其妹夫也一起赔了几万元钱。后来，其妹夫与王娜再见面时说：“如果当时你不按原则办事，把款贷给他，现在赔的更多，我应该谢谢你呀！”

王娜重视贷后检查及到期贷款催收管理。她认为，发放贷款，严格把关是关键，全部回收才是目的。贷户姜某，贷款7万元后，在贷款后期将贷款借于其亲戚用于高利贷，当王娜得知该情况后，先通知I信贷专柜将其贷款证禁止，在不惊动借款人的同时，提前一个月将贷款收回，避免了该贷款的损失。在贷款催收方面，王娜对每一笔快要到期的贷款，做到早行动、早通知。每到月末，她都会把下一月的到期贷款打印出一份，排出时间表，分出先后。在贷款到期前半个月，通知贷户贷款到期时间，让贷户心中有准备，早点筹集资金归还贷款。对个别归还利息不及时，信誉度较差的客户，时刻关注、重点催收。对贷款人暂时不在本地的，催促其保证人，促使保证人提高认识，并告知保证人的责任和义务，帮助联系贷户申请人还款，确保贷款的安全性。从事信贷工作三年来，王娜的利息收回率均达99.98%。

平凡之间显神奇

王娜深知l要想成为优秀客户经理，必须有较高的理论水平和精湛的业务素质。为此，她平时不论工作有多忙，都坚持找时间学、挤时间学，紧跟业务发展步伐，不断更新和补充知识，及时“充电”，并注重把各项规章制度与实践操作相结合，遇到不懂的问题，就向“前辈”和同事求教，很快她就成为“行家里手”。目前，王娜不仅能准确地把握业务处理标准、分析客户的财务数据以及经营动态，还学习和掌握了如何处理人与人之间的交往与沟通。2013年，有一个客户找到王娜想贷款30万元。王娜通过多方调查，了解到她用国有土地在其他金融机构办理了抵押贷款100万元。于是，王娜就耐心的给她讲了信用社贷款的按月结息，到期还本，统一授信，灵活使用等优势。最后，她归还了该金融机构的贷款，在城关信用社办理了抵押类贷款130万元。这样不仅增加了贷款规模，而且每个月的平均存款都在30万元以上。王娜的敬业精神和优质的服务吸引了一大批存款和贷款客户。

尽职尽责是干好工作的前提和条件，创新是干好工作的源头活水，金融工作也离不开创新。唯有不断创新，才能在激烈的金融市场竞争中抢先一步、快人一拍。王娜服务的区域属城区，经商人员较多，经济比较活跃。在组织存款工作中，她深刻地认识到，如果盯不紧、靠不实、服务跟不上，存款随时会流入其他金融机构。为此，王娜发扬“脑勤、口勤、腿勤”的工作作风，采取上门服务等措施，积极动员客户到农信社开户存款和办理其他中间业务，促进了整体存款的上升。每到西瓜收获、苹果上市等季节，她便会不分昼夜地工作，并将工作地点从办公室“搬到”田间地头、农家院落。东立石村是泗水县知名的西瓜专业村，全村2000亩西瓜，每年销售收入近2000万元。王娜通过上门服务，帮瓜农在地头办理存款业务，深受瓜农欢迎。一个瓜季，在王娜名下的存款业务达360万元。

成功青睐有准备的人。王娜在做好一般存款客户服务工作的同时，积极开展大户公关活动，做有心人，及时掌握信息，随时跟进，协调关系，采取灵活有效的措施，突出公关效果。功夫不负有心人，她的服务赢得了丰厚的回报。2013年，发放的贷款余额10023万元，存款日均余额达500余万元。她本人收息950余万元，占城关信用社收息近三分之一，到期收回率达99.93%，五级不良率仅为0.07%。

随着物质生活的不断改善，收入较稳定的行政事业单位工作人员消费也随着增长，公职人员收入稳定，风险小，人员集中，已成为潜在优质客户群体。善于学习与观察的王娜，为抓住这部分优质客户群体，抢占优质客户市场，顺时应变，在深入调研、认真分析的基础上，积极向信用社主要领导谏言献策，以“三大信用联盟”建设为契机，借鉴其他地市信用联盟建设成功经验，量身定做高端客户信用联盟。先后建立县法院高端客户信用联盟9户，授信贷款244万元，中小企业信用联盟7户，授信贷款达1840万元。

一分耕耘，一分收获。王娜在平凡的工作岗位上，坚守“我工作，我快乐”的工作理念，做出了一番成绩，赢得了社会和领导的认同。她多次荣获“优秀客户经理”“先进个人”“三无客户经理”“资金组织先进个人”等荣誉称号。

（文/李超）