齐 军

（新疆电力工程监理有限责任公司， 新疆 乌鲁木齐 830012）

监理企业投标失败的原因分析

齐 军

（新疆电力工程监理有限责任公司， 新疆 乌鲁木齐 830012）

结合公司近期外部市场投标的实际，采取分层说明、层层深入的方法，从经济学、法律、心理学、风险管理等方面入手，努力探究监理企业投标失败的原因，并且为成功投标提出若干策略，希望能够为监理企业掌握投标技巧并成功中标，提供一定的帮助。

监理企业；投标；投标文件；投标报价

在经济飞速发展的今天，监理企业想要获得发展，就必须准确掌握招标和投标的相关知识，尤其是掌握投标取得成功的技巧。但是现阶段，由于人员结构参差不齐，一般的监理企业往往难以做出一份成功的投标书，从而拿不到工程项目。这对监理企业的发展形成了严重的障碍。投标失败就是指企业在付出一次投标的努力之后而没有中标。这其中包括：没能顺利完成标书；由于不合规范而成为废标；提交了符合规范的标书，但由于投标过程有不合法的操作而被取消投标资格；标书没能达到业主要求；投标报价同其他竞争者相比，没有明显优势而没能中标等多种形式。笔者按照投标的程序，结合投标实际，将投标失败的原因归为投标文件、业主沟通、投标报价及对手分析等四个方面进行分析，来说明投标失败的主要原因。

1 投标文件不规范

由于监理企业对相关规范缺乏了解和工作态度的不严谨，不符合规范的投标文件频频出现，而且经常是由于一些低级的错误，使得一些具有竞争力的标书成为废标。投标文件不规范大致可以分为以下几个方面。

(1)对招标文件中的部分涉及合同条款的确认和承诺，不符合招标书的要求或者没有按照要求逐条承诺；承诺用词不确切，有保留或者留有其他余地。主要情况有：格式错误；对工程实际情况描述错误；投标日期错误；目录的顺序与招标文件的要求不一致；目录的编号、页码及标题与标书内容不一致；报价金额与“投标报价汇总表合计”、“投标报价汇总表”、“综合报价表”不一致，大小写不一致；国际标中英文标书报价金额不一致；投标书没有按要求盖公章； 法人代表或委托代理人没有按要求签字或盖章等。

(2)施工组织及施工进度安排部分：对工程概况描述不够准确；计划开竣工日期不符合招标文件中工期安排与规定；工期提前不合理；工期的文字叙述、施工顺序安排与“形象进度图”、“横道图”、“网络图”不一致；施工方案与施工方法、工艺不匹配；工程进度计划没有满足招标文件要求；“网络图”工序安排不合理，关键线路不正确；监理人员、用品办公计划及机械设备、检测试验仪器表不齐全；机械设备、检测试验仪器表中设备种类、型号与施工方法、工艺描述不一致，数量上无法满足工程实施需要；投标文件的主要工程项目工艺框图不齐全；临时工程布置不合理，数量不能满足施工需要及招标文件要求等。

(3)工程质量保证措施部分：质量目标、质量保证措施与“创全优目标管理图”的叙述不一致；质量保证体系不健全，没有实行项目负责人对工程质量的终身负责制；技术保证措施不完善，特殊工序项目等缺乏保证措施；缺乏完善的冬雨季施工保证措施及特殊地区施工质量保证措施。

(4)安全保证措施、环境保护措施及文明施工保证措施部分，没有达到招标文件的要求，安全生产制度不健全，责任没有明确；环境保护措施不完善，不符合环保法规；文明施工措施不明确、不完善。

(5)监理项目部机构、队伍组成部分：主要人员的简历及证书，包括主要技术及管理负责人简历、经历、年限不满足招标文件的强制标准，拟任职务与前述不一致；主要负责人证件不齐全；类似工程业绩不齐全，不能满足招标文件要求。

(6)其他复核检查内容部分：修改处未经由法人代表或法人代表委托人小签；投标文件没有按规定格式密封包装、加盖正副本章、密封章；一个工程项目同时投多个标段时，共用部分内容与所投标段相符不相符；各项图表的图标不齐全；设计、审核、审定人员未签字；标书内容描述用语不符合行业专业语言。

(7)企业有关资质及社会信誉部分：企业近年来从事过的类似工程的主要业绩不满足招标文件要求；在建工程及投标工程的数量与企业生产能力不相符；报送的优质工程证书与业绩不相符，与投标书的工程对象不相符。

2 招标前与业主沟通较少

首先要明确，在与业主的沟通中要把握沟通的尺度和深度，避免沟通过深导致剥夺竞标资格。同时，与业主沟通的时间选择不宜过早，在沟通之前要对沟通内容作充分准备；但也不宜过晚。与业主的沟通交流时需要注意以下几个方面。

(1)在与业主会面之前，应该选定一位对工程管理及对本工程了解透彻，并且能够在项目的技术方面表达明白的人，作为总监或总监代表。

(2)在与业主会面之前，投标人要尽量预计业主可能提出的问题，并做好充分的资料收集及准备。同时，也要根据工程实际情况准备好自己的想法及要提出的问题。

(3)投标人要记住与业主沟通的目的在于，给业主留下一种专业和诚信的印象，要让业主感觉自己就是最合适的中标人选。

总之，与业主交流的目的，一方面是为投标工作掌握更多有用的信息，另一方面是让业主留下对本公司的好印象。

3 未能提出灵活的报价方式

报价必须具备竞争性。若施工方案或施工组织等其他条件与竞争对手相比没有明显的优势，那么在报价上就必须具备很强的竞争力。

报价必须在风险与预期收益之间保持平衡。价格构成的因素、方案优化、决策信息不完整所带来的不确定性，都可能使最终的支出发生较大的改变，随之而来的便是巨大的风险。所以，报价必须考虑到成本风险、施工方案风险以及预测数据错误带来的风险。

在完成上述报价的基本工作之后，还可以采用以下几种灵活的报价方式。一是突然降价法。在投标的最后截止时间内，采取突然降价的手段，确定最终投标报价。由于投标报价是一件极其机密的事情，不论保密工作做得多好，对手都会想方设法刺探情报。而这种方法在一开始时表现出对工程的兴趣不大，报价也不具备优势。这是一种迷惑对手而最终投标成功的好方法。二是先亏后盈法。这是一种不惜代价的低价中标方法。对于大型工程，可以在第一期工程选择适当的亏损；凭借着第一期工程的经验以及和业主建立起的良好关系，便比较容易拿到第二期工程。但是采用此种方法，一定要认真考虑开发前景的明确性及后续资金来源的明确性等因素；否则有可能遭受相当大的损失。三是多方案报价法。即在方案中说明，当某某条款有变动时，可以降低造价百分之多少。这样的方式可以有效地吸引到业主的注意，增加中标的可能性。

4 分析竞标对手的优势和劣势，掌握竞争对手的投标动向

“知己知彼，方能百战不殆”。既然是竞争就必然有竞争对手。在市场竞争越来越趋于白热化的今天，投标企业不但要练好内功，还要研究对手、了解对手，方能在竞争中脱颖而出。因此，在投标的前期工作中，投标企业还应从以下几个方面了解并研究竞争对手的情况：通过相关渠道了解可能参与竞标的潜在竞争对手的名称、属地及与其合作的当地公司的名称；了解竞争对手的资质、规模、服务特色、优势项目及本地项目；多渠道了解竞争对手代表性的营销管理状况和服务质量等；模拟竞争对手对标的项目可能采取的策划特色、服务特色、服务标准和人员编制等因素，评估其标书特色及报价水平。

在充分分析竞标对手的优势和劣势，掌握竞争对手的投标动向以后，以自己的优势抗衡竞争对手的优势，以自己的长处对应竞争对手的劣势，或提前行动，使自己在竞标中占主动地位。

在招标机构留下的投标人良好的信用记录，往往会成为投标人在投标中中标的决定性因素之一。以前投标的良好记录会为下一次投标铺平道路。这种信用主要体现在投标产品的性能、供货情况和售后服务水平上。提供好的甚至超过投标文件规定的服务，会很好地树立投标人的信用。

通信地址：新疆维吾尔自治区乌鲁木齐市长春南路1118号。

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2013-12-26