尹一丁

2013年5月，SolarWinds（SWI.NYSE）斥资1.2亿美元现金收购加拿大公司N-able Technologies。后者是软件管理服务外包市场的生力军，为企业在云端提供远程IT系统监控和管理服务（Remote Monitoring & Management，即RMM）。

这一举措标志着SolarWinds已向云计算领域挺进。这项对它至关重要的战略举动却没有引起大众媒体的过多关注。原因很简单，SolarWinds是一家名不见经传的小企业，目前员工总数只有900人左右。而且，从名字来看，很多人都误以为它是一家绿色能源公司。其实这家位于德克萨斯州首府奥斯汀的公司是不折不扣的IT企业，提供IT网络管理软件。更重要的是，SolarWinds绝非一家普普通通的小企业，它是美国近年来在高科技领域最成功的小企业—除了荣登2012年福布斯美国最佳小企业榜首之外，还曾连续6年跻身德勤评选的高科技企业500强，并获得了一系列由各大IT杂志颁发的大奖。

事实上，这个由扬思兄弟（David & DonYonce）在1999年于俄克拉荷马州的图尔萨创立的IT公司从诞生伊始就身手不凡，不但在成立的第一年实现盈利，而且在其后的14年里飞速成长。过去5年，其年增长率高达40%，而近50%的利润率也让同行IT企业难以望其项背。在全球经济危机中，高科技行业全面低迷，它却仍然一路高歌猛进，一枝独秀。也因此，它在2009年上市后，股价一路上扬，在2013年上半年最高曾达60.22美元/股，虽然此后股价有所回落，但目前也在44美元/股左右，总市值达到33亿美元。

目前，SolarWinds在全球170个国家拥有15万用户，几乎囊括了财富500强的所有企业。它也在美国的盐湖城、爱尔兰、捷克、新加坡、印度和澳大利亚等地都设有分部。2012年，其收入达3亿美元。对一家900人规模的IT公司而言，此成绩实在令人刮目相看。当初，对于外太空探索着迷的扬思兄弟将其公司命名为“太阳风”。现在看来，此名确实大有深意。SolarWinds的确在IT管理服务行业日益成为一股越来越强劲的“太阳风”，大有挑战现有行业领袖的势头。

商业模式 简约高效

IT管理软件并非新领域，在这个领域称霸的是IBM、惠普、CA及BMC。这四大巨头实力雄厚，其中规模最小的BMC也有7000名员工，SolarWinds在它们面前是名副其实的小矮人。可以想象，在竞争极其激烈的IT管理服务市场，能在四强环伺的环境下打出一片天地，而且越战越强，SolarWinds一定要有出奇制胜的法宝。这个法宝就是它独特的商业模式。

在IT管理软件领域，四大巨头惯常的做法是推出复杂而昂贵的产品，然后从安装、培训和维护上盈利。因为服务费用高昂，利润丰厚，这四大巨头都下设独立的IT咨询公司，为企业用户提供一条龙的完整服务，但一定程度也将企业用户绑架了。企业购买它们的产品，不但系统费用高，而且维护复杂而昂贵，同时产品标准化程度过高，升级较慢，无法有效应对它们各自面对的独特而又高速变化的市场环境的需求。这种传统的商业模式给四大巨头带来高额的收入，但给用户带来的却是高成本和低效率。

SolarWinds敏锐地看到了行业中现有商业模式的缺陷和用户需求上的盲点，决定反其道而行，以简约高效作为自身商业模式的核心，并找准了合理的市场打入空间，果断出击。创建伊始，SolarWinds安身立命的原则就是尽最大努力帮助用户降低甚至消除传统企业管理软件商强加在它们身上的使用复杂性，从根本上简化日常工作的内容和程序，以便提高其工作效率。

具体而言，SolarWinds从以下三个方面帮助企业用户简化工作内容。其一，产品购买便利。和传统四巨头冗长的销售过程不同，SolarWinds主打网上下载软件的方式。很多时候，用户只需从网上下载其软件就可以直接安装和使用。同时，它还采取先试用再购买的销售模式，所有产品下载后，用户经使用和评估，再决定是否购买。其二，产品使用简单。市场上，由四大巨头提供的IT管理工具绝大部分复杂难用。产品评估、使用培训和安装往往耗费用户大量时间及人力物力，成为困扰它们的主要问题。而四大巨头则充分利用这个机会，从向用户提供的IT咨询服务中获得巨大利润。SolarWinds却摒弃了这种自私功利的经营理念，设计出极其简约的产品，用户根本不需要雇用专业的IT咨询人员来衡量产品的优劣和进行产品使用及安装的培训，马上就可以将产品付之使用。就算是大客户，其产品安装也仅需3天而已。其三，SolarWinds的产品因为设计和使用简约，维护也相当容易，很小的IT团队就能游刃有余。同时，其产品的可扩展性极高，允许硬件设备的数目自由扩充，可以满足任何规模企业的需求。

也就是说，SolarWinds商业模式的简约性是全方面的，即产品简约、购买简约、安装简约、使用简约、维护简约及服务简约。用公司自己的话说，SolarWinds的核心经营理念就是要向用户提供令人惊讶的简约性。这种简约贯穿于产品和经营的方方面面，成为这股强劲“太阳风”的最核心驱动力。当然，SolarWinds简约战略的成功也源于它市场定位的准确。它从中小型企业用户入手。因为这些企业的IT团队一般不超过10人，大多是通才，很少有精细的专业分工，因此对产品的简约易用和成本最为看重。

其实，真正伟大的企业和品牌都是简约的，如苹果、可口可乐和谷歌等。简约不但是一种产品设计理念，更是一种企业文化。在生活和工作日益复杂多元的今天，用户面对的不但是日益增长的资金赤字，更是时间和精力赤字。在这种环境下，如果一个企业能够帮助用户实现生活和工作的简约高效，同时更好地在生活和工作中实现均衡，它就一定会获得用户的青睐。这一点在高科技行业尤为重要。当然，一家企业要做到这点，必须首先实现自身的简约。如何将自身从软到硬、从内到外实现全面简约化是每一个企业都需要认真思考的战略问题，这往往要求企业对其商业模式和企业文化进行深度的变革。但毫无疑问，简约必定带来优势。endprint

用户参与 开放创新

Solar Winds的另一个制胜法宝是它的产品开发战略。四大巨头因为规模巨大，资源雄厚，产品开发往往遵循传统模式，在企业内部由自身员工完成。这种产品开发模式最大的问题在于产品往往很难真正以用户为导向，而最终无法和用户需求相契合。同时，企业内部研发因为有传统研发模式和思维习惯的束缚，很难有突破性的创新。

而SolarWinds再次反其道而行，在产品开发时真正以用户为导向。不但如此，它还更进一步，让用户深度参与产品开发中。为达此目的，SolarWinds创建了网上社区“强击 （Thwack）”。这个社区不但是用户之间分享经验的活跃场所，还是公司和用户进行直接交流的平台。通过此平台，用户可以直接参与到产品开发过程中去。由于实现了和用户间的即时交流，SolarWinds开发出的产品能够顺应飞速变化的IT市场，真正满足用户的需求，因此大受欢迎。

另外，通过依赖大量用户反馈开发产品，SolarWinds可以每6个月就将产品升级一次，比四大公司的反应速度快很多，而且能够确保自身产品与时俱进。在高科技市场，因为环境、技术和用户需求的变化太过迅速，这种开放式创新的优势显得更为明显。但真正有效实施此产品开发战略需要企业从创新理念、开发流程、资源配置及组织机构等各个方面进行变革。中国企业，尤其是高科技企业需要在这个领域切实提升自身的认识和能力。宝洁公司在多年前就已经意识到了这个问题，并开展了称为“Connect+Develop”的开放式创新，并取得显著的成绩，非常值得中国企业学习。

从更高的战略层面看，这个充满活力的网上社区不但是SolarWinds获得用户反馈、提供更佳的用户服务及开发产品的平台，它还是其商业生态系统的核心组成部分。当今的竞争远非单个产品或企业的竞争，而往往是企业生态系统之间的宏观整体较量。因为用户对整体消费体验的更高要求，产品变得日益复杂，同时对产品硬软件的整合要求也越来越高。企业必须形成相互依存、紧密结合的生态系统才能够给用户提供满意的整体消费体验。因此，苹果的成功与其说是依靠设计完美的硬件，倒不如说是以它为核心的企业生态系统的胜利。正在称雄天下并让巨无霸英特尔举步维艰的英国芯片设计公司ARM的成功模式也是如此。

SolarWinds充分意识到了打造围绕自身的商业生态系统的重要性，除了大力经营“强击”社区之外，还如同思科和甲骨文等企业一样，积极推出针对其产品及网络管理类产品的职业认证项目（SolarWinds Certified Professional Program），一方面为网络管理领域培训并认证专业人才，另一方面，也逐渐建立和扩大其商业生态系统，因为这些人才都将是SolarWinds产品的主要推动者。成功打造企业生态系统是当今全球企业竞争的关键环节，也是中国企业急需学习和提高的又一个核心领域。

低价高质 无人能敌

哈佛大学商学院的知名战略教授迈克尔·波特（Michael Porter）在他著名的企业竞争理论中曾提出，一个企业可以打造成本优势或质量优势，但很难两者兼得。但SolarWinds却彻底打破了这个被诸多企业多年来奉为圭臬的经营原则。通过自身卓越的软件开发理念和人才，它成功地打造出一系列功能强大却成本低廉的产品。它旨在提供IBM、惠普同类产品80%的功能，却只是其1/10的成本和价格。SolarWinds的若干低端产品售价仅为2000美元。这种价格优势在市场上无人能敌，尤其对中小企业而言，这样的产品价值定义是无法抗拒的。目前，SolarWinds提供60余种不同的网络管理软件，它们都具有同样的特点，即简约易用、功能强大、低廉成本和高扩展性。这是SolarWinds最独特的产品特点和优势，它不但对中低端市场有着无比的吸引力，在高端市场也具有相当的优势。

其实，在当今的商业环境，低价高质已成为企业在全球市场竞争中的新利器。随着发展中国家市场的不断成熟，用户不再满足于低价，而对产品质量有了更高的诉求。而在发达国家市场，全球经济低迷使得这些国家产生了越来越多的价值消费者（value buyer）。他们习惯于较高的产品质量，但对低价的要求日益增加。这两大市场区间的形成和融合已成为全球市场环境的发展大趋势。企业如能把握这个良机，就可以迅速成为各自行业的领军人物。事实上，中国的企业如华为、海尔、振华重工、珠江钢琴、万象、中集、正泰集团等已成功打破了波特悖论，在全球市场推出低价高质的产品，并在各自领域成为全球领袖。这其实是中国企业的独特优势，在这个大好的历史契机，需要大力培养及弘扬。

“太阳风”劲 前景光明

SolarWinds在15年前横空出世。它的创始人之一曾是沃尔玛的高管，是他把沃尔玛简约低价的经营理念注入了SolarWinds的DNA中，使其形成了独特的商业模式和产品开发理念，多年来在中低端市场披荆斩棘，几乎战无不胜。目前的SolarWinds已在逐步扩展产品线，放眼更广阔的市场空间，志在和四大巨头竞争。

当然，成绩骄人的SolarWinds也非完美无瑕。首先，它仍然规模太小，资源有限。如果四大巨头开始专心对它进行低价围剿，则会令其前景堪忧。另外，SolarWinds的产品是基于微软的视窗和数据库SQL之上，导致运营速度较慢。另外，它对云计算的开发相对较慢，主要是因为其核心用户是中小企业，它们本身尚无接受云计算的强烈需求，导致了SolarWinds对云计算的缓慢反应。当年的IBM就曾因过度关注核心用户的当下需求，而放弃了对未来需求的关注，从而丧失了掌控中型机市场的大好机会。SolarWinds应当避免IBM早年的错误，把握时代脉搏，放眼未来，全力挺进云计算领域，而非只是一味满足现有用户，在不久的将来被时代大潮抛在身后。

其实，四大企业对SolarWinds的威胁有限，因为它们傲慢且缓慢，而且往往无力真正改变其固有的经营方法和理念。SolarWinds进一步成长的真正威胁来自自己。也就是说，当它进一步成长后，能否继续保持简约灵活的经营风格，这还是一个很大的未知数。但看其今日气象，如能继续秉持现有的理念，明日应该能够成就更大的辉煌。很可能在不远的将来，在这个激烈竞争的市场，会出现五大企业争雄的局面。endprint