顾燕庆

（常州交通技师学院江苏·常州213016）

中等职业学校汽车营销实务课程教学浅谈
——基于建构主义的教学情境设计

顾燕庆

（常州交通技师学院江苏·常州213016）

传统教学模式因其弊端，作为认知主体的学生在教学过程中比较被动，教学质量和效果不能保证，也不符合职业教育的要求。在教学实践中我们充分将建构主义的教学理念运用到教学方法和教学手段的改革中，设计出符合学生认知特点的教学情境，以保证教学过程的有效开展。

职业教育 建构主义 教学情境

汽车销售实务是市场营销课的一门专业核心课程，该课程的培养目标定位在满足汽车销售企业对汽车销售业务人员的需求上。为达到符合职业教育的要求，在教学实践中将建构主义的教学理念运用到教学方法和教学手段的改革中，充分体现职业教育特点，对于提高教学效果和培养学生的实践动手能力和职业素养具有重要作用。

一、建构主义的教学观

建构主义学习理论强调以学生为中心，认为学生是认知的主体，是知识意义的主动建构者；教师只对学生的意义建构起帮助和促进作用，并不要求教师直接向学生传授和灌输知识。在建构主义学习环境下，教师和学生的地位、作用和传统教学相比已发生很大的变化。教育技术领域的专家们进行了大量的研究与探索，为建立一套能与建构主义学习理论以及建构主义学习环境相适应的全新的教学设计理论与方法体系而不断努力。建构主义明确“以学生为中心”，这一点对于教学设计有至关重要的指导意义，至于如何体现以学生为中心，建构主义认为可以从三个方面努力：

第一、要在学习过程中充分发挥学生的主动性，要能体现出学生的首创精神；

第二、要让学生有多种机会在不同的情境下去应用他们所学的知识（将知识外化）；

第三、要让学生能根据自身行动的反馈信息来形成对客观事物的认识和解决实际问题的方案（实现自我反馈）。

二、教学情境设计

（一）教学情境设计的意义

知识总是在一定的情境中产生和发展的，具有情境性。脱离了具体的情境，认知活动的效率是低下的。适宜的情境不但可以激发学生学习的兴趣和愿望，促进学生情感的发展，而且可以不断地维持、强化和调整学习动力，促使学生主动地学习，更好地认知，对教学过程不断地维持、强化和调整学习动力，促使学生主动地学习，更好地认知，对教学过程起引导、定向、支持、激励和控制作用。教学情境是情感环境、认知环境和行为环境等因素的综合体，好的教学情境总是有着丰富和生动的内容，不但有利于学生全面发展，也有利于学生个性的发展。因此新课程的实施更需要创设有效的教学情境。在课堂教学中创设教学情境有利于培养和激发学习者的兴趣和动机，使学生在不自觉中达到认知活动与情感活动的“渗透”与“融合”，使学生的情感和兴趣始终处于最佳状态，全身心地投入到学习之中，从而保证教学活动的有效性和预见性。

（二）教学情境设计的原则

学生要想完成对所学知识的意义建构，即达到对该知识所反映事物的性质、规律以及该事物与其它事物之间联系的深刻理解，最好的办法是让学习者到现实世界的真实环境中去感受、去体验(即通过获取直接经验来学习)，而不是仅仅聆听教师关于这种经验的介绍和讲解，所以有时也被称为“实例式教学”“基于问题的教学”或“情境性教学”。教学情境设计应基于以下原则展开：

1、诱发性原则

在教学过程中，教师创设问题情境要遵循刺激性原则。问题情境可以让人兴奋，定要保证新设情境能激起学生的认知冲突，激起学生的积极思考，问题情境要尽量偏离学生的预期效果，使学生产生新颖感、复杂感、惊奇感等，从而引起学生的注意，激发学习兴趣。

2、真实性原则

在创设情境时，一定要尽量使情境真实或接近真实，在现实生活中能找到。

3、接近性原则

在课堂教学中，教师创设的情境要符合前苏联著名心理学家维果茨基的“最邻近发展区”理论。

4、合作性原则

教师在创设情境时，要考虑充分利用小组合作学习，让小组成员之间愉快地交流、协作，并共同克服学习中出现的困难。

5、冲突、和谐统一的原则

教师在创设教学情境时，要注重考虑师生之间的交流与合作。

6、层次性原则

学生的学习活动是一个从简单到复杂、由易到难循序渐进的过程。因此在教学中创设教学情境应尽可能依据学生的实际经验和认知，架设好学习的框架，有层次，有梯度，考虑好问题的衔接与过渡。

三、教学情境设计及运用

（一）教学情境设计理念

工作任务是一个职业的具体工作领域，又称为职业行动领域。它是工作过程结构完整的综合性任务，反映了该职业典型的工作内容和工作方式，完成典型工作任务的过程能够促进从业者的职业能力发展，同时完成该任务的方式方法和结果多数是开放性的。

要锻炼学生的实践操作能力，必须要按照企业的标准进行规划和建设该实训中心，突出现代化职业教育理念及手段、典型工作流程和业务与行业岗位结合的职业技能培训模式，让学生通过在实训室的实践教学环境，全面掌握汽车销售流程中需求分析的操作方法，提高汽车营销专业毕业生对工作及自我的自信心，增强对工作的适应能力和创新能力。

这种教学要求建立在有感染力的真实事件或真实问题的基础上。确定这类真实事件或问题被形象地比喻为“抛锚”，因为一旦这类事件或问题被确定了，整个教学内容和教学进程也就被确定了(就像轮船被锚固定一样)，具体有创设情境、确定问题、自主学习、协作学习及效果评价等几个环节构成。

（二）教学情境设计的运用

汽车销售流程中需求分析环节对学生来说比较生疏，所谓需求的冰山，就是说一个人的需求像一座冰山：“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等，这是我们大多数人所能看到的购买原因。但实际上，这只是“冰山的一角”。这也是指在现实的销售业务当中,首先考虑的明显性的利益。产品、产品的价格和质量等怎么样，这是客户购买的第一个原因；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等。明显的利益之后就是销售人员怎么去维护与客户之间的关系，如何去同客户交往；冰山的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，包括情感、感受和信任，在业务当中销售人员要做到怎么去使客户和你产生情感，使客户对你很信任，让学生明白这是销售当中的最高境界。

1、准备阶段

学生在“眼见为实”的丰富、生动、形象的客观事物面前，通过对情境相关问题的探究，完成对主题的意义建构。在实际教学中首先将学生进行分组，分组排队，由学生模拟“展厅经理”进行专营店晨会，并进行实训安全教育和温馨话语练习，通过这样的训练使学生能在和现实情况基本一致或相类似的情境中进行学习，激起学生学习的兴趣，养成对职业的认同感，同时也能引导学生逐步养成良好的职业素养。

2、课堂导入

创设问题的深度要稍高于学习者原有的知识经验水平，具有一定的思维容量和思维强度，需要学生经过努力思考，“同化”和“顺应”才能解决问题，也就是我们常说的摘果子时，须“跳一跳，才能够得着”。选择出与当前学习主题密切相关的真实性事件或问题作为学习的中心内容，选出的事件或问题就是“锚”，这一环节的作用就是“抛锚”。先向学生播放一段专营店销售顾问接待客户的视频，教师提出问题：这个销售顾问为什么会顾此失彼？他的问题出现在什么地方？通过提问，一方面让学生回顾上节课的学习内容，从而进入到新课内容。

3、自主学习

教师提出客户以下常见问题，有学生围绕相关问题展开学习：

*请问您是想买什么价位的车子呢？

*请问买车是家用还是公司用车？

*请问是买给谁使用？

*客户现在是否在驾驶其它品牌的车辆？感觉怎么样？

*客户是如何了解我们汽车的品牌的？

*客户对本公司的车了解多少？了解什么？什么渠道了解的？

*客户对其它公司的车了解多少？

*客户周围的朋友是否有驾驶本公司车辆的？

*客户是否知道本公司的车辆的长久价值？

*客户是否清楚汽车质量问题可能导致的严重后果？

*客户是否知道售后服务对汽车产品的意义是什么？

*客户中谁在采购决策中的具有影响力，是多少？

在这个阶段不是由教师直接告诉学生应当如何去解决面临的问题，而是由教师向学生提供解决该问题的有关线索，并特别注意发展学生的“自主学习”能力。通过理论讲解，让学生掌握要点，为实际操作模拟做准备。

4、教师演练

一名教师扮演销售顾问，一名教师扮演顾客，模拟需求分析流程中提问和倾听的关键点，让学生大胆提出问题，让课堂“活”起来，还要考虑师生之间的思维碰撞，让师生相互启发，诱导，达到融为一体、和谐共振的境界。通过这样的训练过程让学生明白需求分析流程中要注意的细节，学生进行观察并及时进行记录，通过模拟能更加加深学生对需求分析要点的掌握，检验自主学习的效果。

5、小组协作及分组演练

时代要求培养学生的集体观念、团队精神和合作的能力，让他们学会交流和分享获得的信息、创意及成果，并在欣赏自己的同时，学会欣赏别人。在教学过程中将学生分成若干组，每小组3人，分角色进行演练，一对一进行演示，其他学生进行评价。在此过程中学生可以讨论、交流，通过不同观点的交锋，补充、修正、加深每个学生对当前问题的理解。最后学生代表展示演练成果，其他学生做评价，教师在学生演练的过程中做巡视指导。

6、效果评价

由于该过程可以直接反映出学生的学习效果，因此对这种教学效果的评价不需要进行独立于教学过程的专门测验，只需在学习过程中随时观察并记录学生的表现即可。所以教师选取一两个学生中典型例子，通过演示讲解出来，在教师点评过程中，注意引导学生进一步掌握接待的正确要点，通过听取点评，学生进一步完善自己在演练中的动作，同时通过练习深刻理解需求分析的要领，由于学生对于实际操作不可避免地存在一些问题，所以在此阶段的点评中以鼓励为主，这样有助于学生职业认同感的培养。

结束语：适宜的教学情境不但可以提供生动、丰富的学习材料，还可以提供在实践中应用知识的机会，促进知识、技能与体验的连接，促进由课内向课外的迁移，让学生在生动的应用和活动中理解所学的知识，了解问题的前因后果和来龙去脉，进一步掌握认识知识的本质，灵活地运用所学的知识去解决实际问题，增长才干。

[1]李刚.汽车及配件营销实训[M].北京：北京理工大学出版社，2009.

[2]赵志群.职业教育工学结合一体化课程开发指南[M].北京：清华大学出版社，2009.

[3]教师资格认定考试教材编写组主编.教育心理学[M].北京：首都师范大学出版社，2011.

[4]赵志群.教学情境及其设计[J].职教论坛，2009.

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1009-8534（2014）02-0184-03

2013-04-04

顾燕庆（1982.3—），男，江苏常州人，常州交通技师学院讲师，主要从事市场营销教学研究。