李艳红 高海霞

（山东省利津县畜牧局 257400）

通过市场调查，笔者就技术服务在饲料营销变革中的作用提出个人意见和建议与大家共同分享。

1 服务缺乏可靠性

没有发展目标，没有帮扶思路，没有对公司销量做关注，从而导致服务随意性。哪里叫哪里去，方案没有严肃性，服务主次缺乏确定性。结果缺乏可靠性。团队服务定位极其重要，不同团队的实际需求量不同、市场竞争地位的定位不同、推广会演讲课题多样化(如需求料质量、饲喂技术、疾病技术、对象等)。不成功的团队用错误的方法做错自己力所能及的事情，也有一些团队用错误的方法做错自己力所不能及的事(如挑战公司极限，打价格战)，最后事与愿违。好的团队在不同变革时期所采用的服务者不同，服务专家一定要密切配合攻坚队长去工作。

2 服务技巧

目前大部分饲料企业没有技术服务专家，无服务策略，就是有服务专家的企业服务策略形式也是多样化。针对营销变革，笔者总结了饲料服务的几大技巧。（1）重技术培训和技巧培训。通过月终会议培训使营销人员成为技术服务专家，懂专业、懂产品的人员。能清晰、准确回答出自己销售的产品的料号、饲喂程序、饲喂效果。团队提供的数据对老板有参考价值，锁定用户及用户联盟。（2）追求顾客满意度，不要让服务破坏了市场竞争体系。团队维持不该维持的服务，将耗尽服务专家的资源，倡导服务带动营销。（3）掌控终端，舍弃经销商，服务终端用户。……