陈晓晴

摘 要：当前，我国商业银行的个人业务的发展已经在现实面前不断受挫，其竞争力不断下降无法与外资银行相互比拼，并且也产生了行业内恶性竞争的模式。本文中，作者以个人理财业务的内涵为参照，通过分析当前我国商业银行个人理财业务现状所存在的一些问题，最终提出一些可供我国商业银行参考的发展思路。

关键字：商业银行；个人理财业务；问题与发展

随着我国经济制度和改革开放进程不断的完善，我国商业银行开始走向世界，面对世界资本市场的冲击。2008年受世界大范围金融危机的影响，让更多的居民对资本市场风险的敏感度越来越高。面对这样一种现状，我国居民也开始认清高回报高风险的事实，更加偏向个人理财业务的需要。世界化、国际化经济不仅带来了风险，而且给我国商业银行也带来了实力雄厚的竞争对手，大批外资银行（如花旗银行、星展银行等）开始涌入国内市场，与国内商业银行展开了激烈的碰撞。而我国商业银行熟悉国内市场，在面对海外银行个人理财业务大多占其主营业务20%比重的情况下，就不得不与其展开以个人理财业务为主的竞争。并且，随着我国人道主义、道德思想的不断完善，居民对个人财务管理、个人理财方案有着更加严格的要求，传统的商业银行业务已经不能满足当前我国国内居民的相关需要。所以，我国商业银行就应当给予现有商业银行个人理财的业务足够重视。只有这样，才能有效促进这项业务更快、更好的发展。

1 个人理财业务的内涵

个人理财业务是指拥有理财业务的银行、券商、基金、保险等单位利用自身资金优势，通过为客户开发具有个性化、独立化，能够帮助个人客户或者是家庭客户实现其短期或长期财产保值增值需要、免税需要、个人保险购买安排等等设计客户财产分配的一种综合性的金融服务。个人理财业务又叫做财富管理业务，其会为细分市场当中的不同社会层级客户、不同风险承受度客户设计一套属于自己的资金理财、税务理财等与其家庭生活、社会工作、职业发展等有紧密联系的一项业务。所以，只有具备上述概念所提及的几点特性，才能让商业银行的个人理财业务跃过发展初期走向成熟发展阶段。在我国，商业银行比之其他个人理财业务单位拥有着得天独厚的资金链源头优势、传统业务涉及范围（如，多网点、多渠道、专业技术水平等）优势努力去改变当前我国商业银行个人理财业务面临的偏离既定路线的现状。

2 我国商业银行个人理财业务发展现状和问题

2.1 信托贷款带来的品牌危机

信托贷款形式是银行和信托公司所采用的惯用方式。这种形式属于银行与信托公司的一种表面业务，之所以这样说是银行以信托贷款形式开发的理财产品所产生的风险大多会再次降临到投资者的头上，从而让其参与个人所想通过理财业务减少财务、债务等风险的初衷没有实现。另外，反观现有的银行和我国的信托公司，他们在采用这种方式开发理财产品的同时也模式化的减少了对投资者的风险评估，通常是为了提高理财产品销售量，他们在自身不承担任何风险的基础上完全放弃了投资者投资回报率的约定。那么，在这一现象的背后，通常会发生贷款资金被无故挪用，担保人也无法承担相应担保责任，从而使这笔钱白白流失。久而久之，投资者也就对开发个人理财产品的商业银行非常失望，尽管商业银行和信托公司并不会因为这种事情承担风险，但是最终却影响了其品牌和声誉。

2.2 理财产品信息不透明

我国商业银行为了追求销售量和这一新产品的推广，已经无所不用其极，对于个人理财产品虽然其具有风险小、回收期较短的方法，但是一些推销人员却并没有给予投资者们风险度的讲解。尽管大多数商业银行所开发出的理财产品是属于基金理财产品，其投资收益低，基本不存在风险，但是也无法避免金融危机、国家经济调控等大事件的发展。例如，大多数银行都采用“本理财计划有投资风险，您只能获得合同明确承诺的收益，您应充分认识投资风险，谨慎投资”等简单警示句，并进行缩印右下角，其没有对来自市场、信用等给投资者带来风险的量和度进行准确的表达。从另一方面看，当前我国的商业银行没有能够对投资者购买的综合理财产品收益进行准确的、直观的合理预测，而是通过简单的预期浮动投资回报率给予代替，并没有对投资者负起应有的责任。

2.3 专业人才缺乏

个人理财这样一个需要复合型、混合型人才的业务，仅仅通过客户经理、柜员岗位的历练尽管能够让个人理财从业人员熟悉业务、锻炼营销能力，但是却是远远不够的，没有战略眼观、经济、管理知识的从业人员不能叫做一名合格的个人理财业务从业人员。在我国加入WTO组织之后，世界商业银行、券商、基金等组织开始逐渐的进入中国，我国的金融业务、银行业务也面临着外界市场的严峻考验。培养国际化、世界化人才对于我国商业银行在与外资商业银行相互竞争中尤为关键。

2.4 市场营销策略单一

在外资银行当中，其投资者推荐朋友购买、投资者再次购买比率已经占其业务总销售量的百分之六十。而反观我国商业银行个人理财产品，这一比率我国只有百分之三十，是外资银行此比例的一半。思考其原因是很简单的，这是由于当前我国商业银行的个人理财业务所策划的产品销售策略比较不科学，非常的单一、机械，主要是通过首次销售成交量掩盖策划环节的重要性。其大多数是利用国人的好奇心、陌生感去销售商品，这些没有高度责任感和认同感的产品让投资者的消费大大失望，而丧失了推荐朋友和再次购买的兴趣。另外，我国商业银行个人理财业务的销售也非常局限，由于受到销售人员素质等多方面影响，对于宣传策设计内容过多采用笼统的广告语，而没有投资者感兴趣的实质性内容（如投资期、投资回报金额、风险度等）。这些营销方式让很多客户无法深入了解产品，而丧失了市场营销客户群体的组建。

2.5 个人理财业务产品同质化严重

我国商业银行的个人理财业务在最近两年之间如雨后春笋般不断涌现，对于商业银行间的较量已经不是商品本身质量、服务的较量，而成为了数量的比拼。在我国商业银行个人理财业务产品创新缺失、效仿性偏重的现在，其产品的类型基本都是相同的，内容也都是一样的。也就是说，在哪家银行购买产品对投资者来说没有任何差别。这种采用模仿的形式抑制了我国商业银行的发展，当面对海外商业银行个人理财业务竞争时，完全没有核心竞争力可言。另外，我国商业银行个人理财产品的内容也非常单一，如果将每个银行所开发的多种五花八门的理财产品相互合并的话，剩下来的基本每家银行也就剩一到两种。这些个人理财业务大多数是为投资者们提供一些简单的表面性工作，如传递股市行情、定期发送经济政策变动消息、代扣代缴费用等，而缺失了对这些现象分析结果信息的传递。

3 我国商业银行个人理财业务的发展思路

作者综合上述五点问题，提出了一些适合我国商业银行的发展思路。

3.1 提高产品风险预警机制，科学设计理财产品

对于上文所提到的2.1和2.2两个问题，其产生的原因主要是我国商业银行的个人理财产品设计没有科学化、综合化，而是简单的符合组合，没有解决好1加1大于2的问题。另外，也没有在日常宣传当中给予足够的风险信息提示，培养起国民风险意识。对于这个问题，我国商业银行可以采用以下几种方法：第一，科学化、规范化自身运营。将风险预警机制载入对产品设计的要求，建立完善规章制度，从而有效约束投机行为发生；第二，在面对风险时，要采用多种风险策略工作，利用风险对冲、风险转移方式有效解决投资者风险较大问题；第三，我国商业银行应当肩负起对其发行产品的责任，让居民买的安心，用的放心。

3.2 培养专业化的人才队伍

我国商业银行应当将财富管理中心与银行其他部门之间相互独立起来，从而有效促进这一业务的发展。对于现有的复合部门，非常不利于这一部门的创新发展。21世纪人才竞争才是关键，我国商业银行业务起步较晚，对于此行业也没有规范化的培训体系。那么，对于我国各家商业银行要想取得在行业内的竞争优势，就应当努力培养属于自身的人才。通过企业文化、各类学科、公关营销能力的培养，重视大学生的引进、重视个人职业规划、薪酬福利的设计能够让个人理财业务具有综合型复合型人才，从而在现有市场模仿策略盛行的竞争中获取一份非常宝贵的稀缺资源。

3.3 改善现有市场营销现状

我国商业银行对于个人理财业务的推广和其产品的销售必须从模式问题、态度问题两个方面去解决。首先，我国商业银行个人理财业务销售模式存在问题，其大多是通过利用国人丰富的好奇心去做文章。其应当将产品的内容和消费者关心的部门拿上台面，让我国众多投资者能够更加直观的去触摸、去感受。另外，我国现有的商业银行在态度方面对于个人理财业务也不是很端正。遮遮掩掩的销售模式，让诸位投资者们茫无目的的搜索网页，而得不到对其有用的信息。我国商业银行在面对这两方面问题时，应当转变现有思维，将数量推销变为内容服务，通过服务来营销，增加客户推荐度和再次购买量。

3.4 开发多元化、创新型产品

我国产品数量巨大，产品类型丰富，但这些产品背后却是一些可以合并，相互重复的产品。我国商业银行应当提高自身对产品的设计意识，提高产品设计的科学性，对这些产品进行合并。通过开发创新型产品构建属于自身商业银行的品牌产品、标志产品。例如，我国商业银行可以结合现有客户对个人住房贷款还款内容的切实需求去设计合理安排其还款期限，并与之关联的保险、基金等综合性的理财服务，从而让其能够减少其自身生活压力，减少银行坏账风险。

4 结语

通过提高产品风险预警机制、科学设计理财产品、开发多元化、创新型产品的方式，充分改善现有市场竞争战略、人才培养机制，能够改变我国商业银行在国际当中的竞争地位，能够满足我国国民的需求，与此同时也能够促进我国商业银行自身业务的规范和这一行业的长足发展。

参考文献

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[3]裴文君.银行理财产品辟新径[J].大家，2008（4）：18-19.