小蕊

一名留学归来的时尚女孩，带着前沿的理念和新鲜的视角，信心满满地投入健康管理行业，却遭遇现实的残酷打击。赔光所有投资的她没有气馁，坚信自己想法的同时积极总结经验教训，找到另类的创业切入点——卖空气，终于打开局面。而此后持续的雾霾天气更是证实了她的前瞻性眼光，新鲜事业为她赚得了千万资产。

首次创业失败，

却发现另类商机

1986年5月19日，孙俪出生在安徽合肥一个商人家庭。乖巧聪明的她出落得亭亭玉立，有着小麦色的健康皮肤，飘逸的秀发更显青春活力。2007年，孙俪从瑞典斯德哥尔摩大学留学回国，从小喜欢冒险和挑战的她，毅然放弃了去政府部门工作的机会，决定自己创业。

在欧洲生活多年的孙俪非常看好健康管理行业，信心满满地准备大干一场，于是成立了公司。按照规划，公司会成为一批固定客户的私人健康管家，从体检报告入手，建立终身电子健康档案，由医生和营养师评估健康风险，提出干预方案，跟踪干预效果。

当时，国内的健康管理行业刚刚起步，媒体隔三差五就会曝出成功人士英年早逝的消息，专家们更是整天忧心忡忡地告诫：中国肥胖人群已占很大比重，“三高”人群上升速度加快，人们的心理问题严重程度也在不断增加……孙俪正是看到了现代人对健康的重视，敏感地觉察出其中潜藏着巨大的商机。

但真正在北京租了房子，要将计划付诸实施的时候，孙俪才感到举步维艰。她发现，自己原先的想法太简单了，想让一个客户签约掏钱都很困难。一筹莫展的孙俪向朋友诉苦，朋友的一句话点醒了她：“人家听你一说，一年交几千元，买的却不是看得见摸得着的产品，而是服务，肯定先在心里产生怀疑了……”

孙俪仔细一琢磨，的确是这样啊！有的人健康问题还不是太严重，比如刚刚查出血压偏高、轻度脂肪肝之类，很多人都会想，不就是少吃点多走路吗，还用得着交钱让你教我？健康问题比较严重的，重视程度会高，但改变起来却很困难。她重金聘请专家，费心费力提出一套解决方案，有的人看了一眼就反问：“你不让我喝酒应酬不让我熬夜，生意从哪儿来？没生意钱从哪儿来……”而好不容易签下的客户，往往都是大忙人，对健康方案配合度很差，一年过去发现收效甚微，就再也不会来了。那两年，孙俪的公司连连亏损，梦想被现实打击得体无完肤，这让她身心俱疲。眼看前期的创业资金赔得所剩无几，孙俪既心痛又焦虑，但她仍然坚信与健康相关的产业一定有前景，只是自己还没有找到正确的切入点。

总结首次创业失败的教训，孙俪觉得最大的损失是金钱和时间，最大的收益是她对人性的本质有了更加深刻的洞察和理解。“首先，茫茫人海中，能对未来的事做出前瞻性和预见性判断并付诸行动的人太少了；其次，对大多数普通人来说，往往都是‘不见棺材不落泪’，事情不严重到一定程度，他们是不肯下决心和花力气去做改变的；最后，心理的改变首先需要感官的刺激，所以一定要给客户看得见摸得着的东西。”

当时，由于京津冀地区建有大量的工厂，每天都向空中排放数量惊人的烟尘，加上从北部袭来的沙尘暴，导致北京地区空气污染严重。有朋友开玩笑说：“现在京城最稀罕的就是新鲜空气，如果有人卖这玩意，准能发大财！”虽然只是一句玩笑话，却让心思敏锐的孙俪心中一动。

孙俪联想到以前看过的一篇《小狐狸卖空气》的故事：小狐狸把森林中的空气装进大葫芦，用新鲜空气帮老奶奶治好了病。后来，它索性在城里开设新鲜空气专卖店。几年后，城市发生了很大变化，到处是绿树、草坪和鲜花，就像美丽的大花园。孙俪还想起，当时有部外国动画片《老雷斯的故事》在上映，片中也有出售新鲜空气这一情节。

孙俪觉得，这个创意看似荒唐，却很新鲜有趣。她在网上一查，惊讶地发现，卖空气的生意已经有人捷足先登开始做了：日本一家公司，到山清水秀没有污染的地方收集富含氧离子的空气，然后压缩到一个容器内，外形就像灭火器，注册商标，放在超市出售。人们买了以后，放到卧室或客厅里，进行减压操作，让它内部的气体慢慢溢出，这样人们就能呼吸到新鲜的空气了。

既然别人能做成，自己也能办到，孙俪决心把童话里的美丽故事搬到现实生活中。她马上乘飞机来到斯德哥尔摩，向自己求学时的导师讲了这件事，并提出双方合作，教授听后很感兴趣。在教授牵头下，孙俪将所有的财力和物力都投入到技术研发中，终于解决了相关技术难题。不过教授还是提醒她：“采集和压缩空气程序并不复杂，主要是空气保鲜，这有一定的技术含量。”

令孙俪兴奋的是，多次实验表明，一罐负离子氧相当于医院5个氧气罐的指标参数。

缔造神话，

新鲜空气也能换钞票

真的会有人买空气吗？孙俪上网一查，发现北京60%以上的上班族承认每天都感到压力，而他们都表示只要去郊外旅行，呼吸到纯净的空气就能立刻放松下来。孙俪惊喜地意识到，出售新鲜空气有着巨大的市场前景。然而当她把自己的想法告诉爸妈后，他们却大吃一惊：“卖空气？你以为别人都疯了吗，谁会愿意掏钱来买你的新鲜空气？”

孙俪掌握有关技术后，组织人员到风景如画、空气清新得像过滤过一般的坝上草原以及东北大森林里，收集味道不同的新鲜空气。从草原收集的空气有青草香，从湖边收集的空气有湖水的味道，从果园里收集的空气有苹果、草莓等的果香味，从田野里收集的空气有庄稼的气味……这些空气经过压缩后装入大罐中，用大货车拉回来，然后在北京郊区的工厂里，分装到易拉罐里，按类贴上相应的标签，送到超市里销售。

孙俪出售的这种“新鲜空气罐头”，是她和几位瑞典专家共同研制的高科技产品。“装空气的易拉罐里配有高科技芯片，当空气达到一定标准，拿在手上甩三下就像压缩饼干一样自动压缩了，然后自动盖起来。把它打开以后空气仍然不会跑，必须用鼻子深深吸几下，空气才能吸进肺里。”在不添加防腐剂的情况下，罐内空气保质期达一个月。“呼吸这种新鲜空气，心情都会变得很好。一罐卖5元钱，可以使用一个星期。”

最先试用的是几位在外企供职的女白领，她们呼吸几口透着树叶和露珠气味的“森林空气”后，顿时觉得头脑清醒、心情舒畅。闭上眼睛，仿佛自己真的走进了鸟语花香、一望无际的绿色森林。有位女士呼吸一种名为“海之味”的产品后，绘声绘色地描述：“吸了之后就像站在大海边，有海风吹拂的感觉。”大家七嘴八舌地议论着，都觉得太神奇了。

最初购买新鲜空气的主要是两类人，一类是纯粹支持环保，另一类则是出于好奇心。而试用几次后，很多人就成了“义务宣传员”，纷纷向亲朋好友推荐。2009年7月，孙俪首批推向市场的30万罐“新鲜空气罐头”，在2个月内就销售一空，并在网上获得好评无数。有人说，现在人们每天吸着汽车尾气，你们将无污染的新鲜空气拿来卖，既时尚有趣，又有利身体健康，这个创意太棒了！有人说，5元钱连包香烟都买不了，也就是一瓶饮料的价格，却能买到新鲜空气享受好几天，可谓物超所值。

见网友们对易拉罐装新鲜空气很肯定，孙俪又惊又喜，2010年初，她一口气在北京、天津、石家庄和上海等地，开了十几家“新鲜空气专卖店”。专卖店内除了销售单罐产品，还设有存放新鲜空气的大母罐，帮助市民往罐子里灌入新鲜的空气，补气费用一次仅需2元。很多人一次买几十罐，用完后再到专卖店补充续用。

仅2010年一年，除去各种开支，孙俪就获得200多万元的纯利润，可谓初战告捷。接着，她又有了一个新想法——把“加气站”推向社区。孙俪对社区进行严格选址，常居人口要超过1000人，同时还可以提供上门供货服务。

此外，为突出产品个性，孙俪出售的新鲜空气还标注了原产地，来自玉树、香格里拉等地区的空气很受欢迎。在营销中她还大打公益牌，从销售这些“特色空气”的利润中拿出30%，用于资助贫困失学儿童，以及向少数民族地区孩子捐赠衣服、鞋袜、学习用品甚至电脑等，借此向社会传播正能量。

孙俪说：“这种新鲜空气的效果特别好。我每天上班只要深深吸三口气，心情就会非常舒畅，头脑清醒。”她还强调说，这种“空气罐头”不仅能给使用者带来神清气爽的享受，还有一个重要功能，就是唤起国人对环境保护的重视。

多年来一直从事环保产业的陈光标对孙俪的举动非常欣赏。他说：“因为目前很多城市的空气质量不容乐观，很多人因为空气污染严重而生病，卖‘新鲜空气罐头’这一举动，为居住在大城市饱受空气污染困扰的市民带来了福音。”不仅如此，陈光标也加入了生产、销售新鲜空气的行列。2013年春天，他甚至将“新鲜空气罐头”带入人民大会堂，和与会代表们分享，让更多的人了解这种新鲜事物。

从雾霾中掘金，

收获千万财富

2011年1月，孙俪了解到，“室内空气品质产业”很有潜力。据统计，法国、日本、加拿大、英国、意大利等国家的办公场所和家庭居室，室内空气净化器的配置拥有率已超过20%，而在中国，办公场所和城市家庭的使用才刚刚起步，市场处在导入的初期阶段，普及率不到0.1%。孙俪想，也许自己在卖新鲜空气的同时，可以兼做这一块，这两种不同的产品可以起到互补的作用。

那时候，大多数中国人刚开始知道空气净化器，成熟的国外品牌尽管在业内口碑很好，但在国内的知名度不高，销量始终不理想。孙俪决定打开这个市场。她选择的空气净化器，原理说起来特别简单，风机把空气吸进来，经过滤网过滤，再把干净空气吹出去。但最关键的滤网部位，技术其实十分复杂。

刚开始，孙俪向别人宣传空气净化器，很多人都不相信，甚至有人说：“瑞典我去过，那样风景如画的欧洲国家，怎么会出产空气净化器？”还有人怀疑她是骗子。孙俪只好一遍又一遍地解释：“欧洲人用空气净化器，是因为对他们来讲，正是户外空气质量远远胜过室内，他们的体质更容易敏感，所以人们从户外进入室内往往觉得很不舒服。实际上，我们居住的室内空气质量是非常差的。”

但孙俪很快就发现，“室内空气质量也很差”这张牌，在国内打起来并不见效，口干舌燥解释半天，往往还不及一句“这东西能除室内甲醛”来得有效。孙俪说，其实空气净化器能过滤空气中的很多杂质——毛发、灰尘、烟雾、花粉、细菌、甲醛、苯……在国外，“除甲醛”在空气净化器的功能中很少被提及，但国内的装修现状让这个功能凸显出来。

2011年4月，孙俪的第一批13名客户，就是在装修论坛上争取来的。她没有采用广告营销，而是依靠口碑营销，买过用过的人，通过亲戚朋友同事口口相传，孙俪公司的业务量开始稳中有升。

渐渐地，使用过的人察觉到，每天在家吸入的空气质量确实有些不同，购买的人越来越多。于是，孙俪的客户开始向儿童、老人和过敏体质人群渐渐扩展。

2011年下半年，北京等地开始出现雾霾天气。尽管很多普通百姓还不太了解它会对人体造成的巨大危害，但一些知识分子和时尚人士却走在了前面，孙俪的空气净化器销售量开始出现明显增长的势头。尤其到了冬季，很多供暖用的锅炉都是烧煤的，空气污染非常严重，雾霾常常连续多日不散，这给孙俪带来的却是无限商机。本来无色无味平时根本感受不到的空气，因为有了雾霾，变得看得见感受得到了。2012年，孙俪经营的空气净化器业务，净利润达到300万元。

进入2013年，北京雾霾天气更是频频发生。中国气象局国家气候中心发布的数据显示，从1月1日至4月10日这段时间里，北京雾霾天数达46天，较往年同期多5.5倍，为近60年最多。随着空气质量恶化，雾霾天气增多，危害加重。空气污染对肺癌的影响有一种长期慢性的作用；空气中的有毒颗粒物，是造成心血管疾病的重要原因，不仅会引发心肌梗死，还会造成心肌缺血或损伤；老慢支、肺气肿、哮喘、支气管炎、鼻炎、上下呼吸道感染等常见的呼吸道系统疾病，也可能被雾霾天气急性触发。

随着人们对雾霾天气危害性的认识加深，2013年5月17日，上海市有关部门发布了一个空气净化器产品比较试验，孙俪销售的产品各项指标均排在前列。2013年6月，孙俪的公司销售业绩出现井喷之势。在雾霾最严重的天气，网上充斥着关于雾霾的各种消息、照片和冷笑话，口罩脱销，医院呼吸科人满为患，越来越多的人认识到安装空气净化设备的重要性。2013年11月下旬，美国驻华大使馆为在华员工团购了2000台空气净化器。

2013年一年，孙俪代理的空气净化器总销量是2012年的3倍。与此同时，“新鲜空气罐头”在市场上也越发抢手，与空气净化器的作用相互补充，销量全面增长，公司全年收入超过1000万元！

2014年1月，孙俪的产品更加供不应求，800多套产品刚到货，3天内就被提前预订的顾客抢购一空，公司甚至连一台空气净化器样品都没有了，而顾客的订货电话仍然源源不断地打进来。孙俪说，用不了多久，空气净化器就会像电视和空调一样，普及百姓家庭。对“卖新鲜空气”生意的前景，孙俪充满信心。

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（责编/方堃）