魏国华+++康志英

【 摘 要 】 本文设计了以客户需求为导向的定制终端潜在客户挖掘模型，不仅要有效地挖掘出有换机需求的潜在客户，同时根据各类用户的特征，为其匹配相应价位的终端，并通过市场部门在第一时间向用户开展主动营销，提升终端销量及用户消费能力。

【 关键词 】 客户需求；定制终端；模型

Research on the Model of Mining Customer Demand Potential Customers Customized Terminal

Wei Guo-hua Kang Zhi-ying

（China Mobile Group Inner Mongolia Co. Ltd. InnerMongoliaHohhot 010010）

【 Abstract 】 This paper designed a customer demand-oriented potential customers customized terminal mining model， not only to effectively excavate the potential customers have a replacement demand， according to the characters of all kinds of users， matched to the terminal of the corresponding price， and through the market sector for the first time to the user to provide active marketing， enhance the terminal sales and consumer ability.

【 Keywords 】 customer demand；the customization terminal ；model

1 引言

随着4G时代的到来，2G用户势必会慢慢过渡，牵引至3G乃至4G，使2G用户享受更快速更优质的网络服务，同时提升终端的销量及用户的消费能力。在过渡、牵引期间，要使运营商有限的资源有效地配置给有需求及有购买力的客户身上，那么挖掘潜在客户，并匹配适合的定制终端就至关重要。

在这样的背景下，本文设计、建设了潜在客户与定制终端匹配模型，输出潜在客户清单、客户类型和适合的终端价格档次，帮助市场部准确定位潜在终端购买客户，辅助营销人员为用户推荐合适的终端，进而提升一线营销人员终端营销能力，显著提升内蒙古移动的终端销量。

2 实现方案

2.1 建设思路

从用户购买力及购买需求出发，构建潜在客户与定制终端匹配模型。首先，选定高价值用户、高流量用户和他网3G用户作为首选目标用户，同时将该部分客户群体纳入重点要发展的3G用户群。对于具有3G网络服务需求但特征比较隐性的用户，进行数据挖掘，挖掘识别出潜在客户行为规则。通过对具有购买力及购买需求用户的不同规则及算法，最终识别出定制终端潜在客户。……