杨轩

归原是家小型牛奶生产商，但它却赢得了渠道商的重视。

每天凌晨四五点，北京几家电商网站的人就会等在归原的门口，等着取当天的牛奶。而其他供应商通常会把货主动送到这些电商公司的仓库。

这是北京市场上最贵的一种国内牛奶。在电商渠道上，一盒近500毫升的归原牛奶，售价为20元，而1升装的伊利或蒙牛的奶，售价12元左右，1升装的欧德堡、得运这些畅销的国外进口奶，价格在14至17元左右—也就是说，归原的售价是这些常见奶的3倍上下。

一家归原的渠道商对《第一财经周刊》表示，即便如此，归原的货也供不应求，有时候还会拿不到货。

这家体量不大、目前每天仅能产出3吨奶、仅够灌装6000盒500毫升产品的小公司，在面对超市这样的强势渠道时，还能有点讨价还价的余地。在过去几年，这家企业的牛奶一直在涨价。2009、2010年前后，还是12元左右一盒，一路上涨到如今的20来元。“我们可能是最梗的供应商，即不降价，又不搞活动。”归原的总经理侯学军说。

在中国，养奶牛卖原料奶并不是个好生意。通常，一公斤原料奶的售价是2到4元，奶农养一头奶牛一年大概只能赚2000元。而归原奶的售价，是这个价格的至少10倍。2013年，归原的年销售额达到约4000万元。

但归原的总经理侯学军说，归原其实“没有秘密”。

归原的创始人王占利是北京延庆县本地人，从1998年开始接手一个只有70头牛的养牛场。那正是中国奶业大发展的年头，养牛卖奶的农户变多，政府也愿意出资补助。王占利借着1999年北京市政府一项养牛贴息补助的政策，快速扩大生产，2000年时，他已经有1300多头奶牛、500多头肉牛。……