吴志昊 闫海山

施工企业市场营销策略研究

吴志昊 闫海山

建筑施工企业在国际上通常称为工程承包商，主要从事房屋、路桥、水电、矿山等领域的施工，在我国主要以建筑公司、设备安装公司、建筑装饰公司、地基与基础工程公司、土石方工程公司、机械施工公司等形态参与工程市场活动。随着建筑市场全面迈入卖方市场、进入微利时代，施工企业需要遵循市场经济规律，认真研究符合市场规律、有自我特色的营销策略。

一、施工企业的市场营销特点

与很多产品或者服务相比，建筑施工企业的市场营销具有鲜明的行业特点，强调重点展示“报价”、“能力”、“关系”、“形象”等四个方面的营销内容：这里所说的“报价”，指的是施工企业的报价策略，根据对竞争对手及市场的了解程度，以及企业自身控制和抵抗风险能力、资源组织能力、生产管理水平、成本控制能力等因素来确定自己的报价。这里所说的“能力”，是指施工企业资质（资信）等级、人力资源素质、财务能力、设备能力、管理能力、技术能力等。这里所说的“关系”，主要是指建立、管理与客户、银行、投资商、材料或设备供应商、工程监理、分包商、技术或财务咨询机构、政府部门等之间的关系，是获取工程信息、开发潜在客户、建立商业信誉、维护客户忠诚的关键要素。这里所说的“形象”，主要是指施工企业在圈内、在社会上、在社会大众心目中的美誉度。施工企业如果能够建立起良好的商业形象，就等于进入了品牌营销的高端阶段。……