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玩好电商平台 开拓赠品市场

2014-02-10

中外玩具制造 2013年11期
关键词:永华马龙供货

酷爱玩具行业,对电商极力推崇的同时兼顾实体专柜,在玩具礼赠品市场收获颇丰并一直坚持,对自创品牌已有所准备,对移动互联网市场充满期待,这就是北京永华嘉业科贸有限公司总经理马龙的生意写照。

怀着对玩具行业的挚爱,2000年大学毕业后,马龙毫不犹豫地加入到该行业。十年磨一剑,在玩具市场的多年摸爬滚打后,他创建了自己的公司——“永华嘉业”。“永华”不仅是马龙的小名,还同时蕴含永爱中华的爱国主义情怀,他希望创造自己的玩具事业,呵护更多的孩子健康成长。

成功运作酷比熊产品

目前,永华嘉业主要经营授权类品牌产品(迪士尼、喜羊羊、凯蒂猫、花园宝宝、植物大战僵尸、愤怒的小鸟等授权品牌)和酷比熊系列产品。之所以选择授权类品牌产品居多,马龙认为动漫、游戏等授权产品在类型上紧随潮流,能够较好地适应并满足市场需求。

作为酷比熊(主营点读笔和有声图书系列产品)北京总代理,马龙对酷比熊点读笔的运作可谓非常成功。他告诉记者,首先,酷比熊点读笔质量过硬,当时得到京东、当当、亚马逊、天猫等各大电商平台的大力推荐;其次,由于起步较早,率先通过网络运作,先声夺人,得到消费者认可和支持后在网络上形成良好口碑;最后,通过厂商合力,对产品进行后续的不定期推广,进一步扩大了产品影响力。

在此基础上,去年5月永华嘉业独家代理了酷比熊点读笔K2亲子启蒙套装,以网络为主、实体为辅的方式进行销售。眼下,酷比熊点读笔K4幼儿启蒙套装也已出炉。马龙表示,这会是永华嘉业今后一段时间内的主打产品。到目前为止,永华嘉业每年对酷比熊品牌产品的进货额就高达500多万元。

电商供货开店两不误

近几年来,电子商务高速发展,对实体零售渠道造成了较大冲击,在此过程中成长起来的永华嘉业,对电子商务渠道也更为侧重,主要采用供货和自主开店的模式。目前永华嘉业已与当当网、京东网、亚马逊、天猫、邮乐网等国内知名电商达成合作关系。

供货模式上,永华嘉业确保产品货源,及时发货到合作电商平台的各大仓库,平台负责自主销售。马龙表示,永华嘉业现在全面撒网,重点捕鱼。有的电商渠道玩具销量并不大,但要争取先进入,同时重点培育出货量大的渠道,如京东、当当、亚马逊等。

自主开店方面,目前永华嘉业已在京东、当当、天猫、亚马逊、邮乐网开设了永华母婴专营店;凡客开放平台专营店也已交付保证金,确认可以上线;国美在线、苏宁云商谈判正在进行。之所以会选择多个开放平台开设自营店,是因为只有在更多平台上开店,才能不断地扩大销售业绩。

马龙表示,供货模式和自营店各有千秋。供货模式出货量大,大投资大回报,但回款周期较长,残次品多,积压库存,缺乏主动权。自营店虽出货量小、营业额较低,但自控性更强,灵活性更高,不积压库存,回款更及时。“二者并行可以互补,永华嘉业目前供货模式占比80%,专营店20%。”

另外,永华嘉业在阿里巴巴开设了自己的批发形象店。马龙说:“这主要是一个展示平台,针对国内地市级市场,可以用来提高公司的知名度。”

除了电商渠道,永华嘉业以前在实体渠道上也开设了30多家自己的商超专柜。马龙说,由于电商投资小见效快,实体渠道投资大见效慢,现在永华嘉业的重心开始向线上倾斜,线下有所收缩。但线下由于毛利高顾客体验性强,永华嘉业会继续保持优质实体。目前在北京新中国儿童用品商店、君太百货、新世界商场、安贞华联商场、北京汉光(中友百货)等购物商场,永华嘉业都开有自己的专柜。他希望通过电商实体结合实现优势互补。

掘金玩具礼赠品市场

在马龙看来,商海无极限,“我主动,故我存在”,通过对玩具礼赠品市场的挖掘,永华嘉业在该市场已成为中国国航,中国移动,首都机场,北京烟草,利洁时(滴露),国华电力,施耐德,乐君宝、维他奶等企事业单位礼赠品的主力供应商。

他说,玩具礼赠品产品可遇不可求,需要从常规产品当中进行挖掘,有时需要对其进行相应的改造加工。永华嘉业礼赠品产品基本都集中在授权类和毛绒类。除了选择产品,悉心去为客户搭配合适的玩具礼赠品也是其中关键之一,品质、服务、费用等方面都必须考虑周到。

“中国国际航空作为中国最大的航空公司,它现在是我们的大客户。每天航班那么多,每个月基本上都会给它供货。现在每年供应玩具礼赠品30万个,金额多达几百万元。”

除了中国国际航空公司,马龙另一引以为傲的是永华嘉业2011年以喜羊羊拼图作为礼赠品,同滴露合作,采取绑定销售,通过在家乐福、沃尔玛、大润发、华润万家等KA渠道全国铺开,效杲明显。他说,虽然单件毛利有限,但数量可观,最终售出80多万件。以量取胜,效果很理想。

谈及未来的布局和发展,除了前文提到的稳固供货模式,拓展开放平台直营店外,马龙透露,新成立的北京旺旺龙科技有限公司,将会以OEM的方式打造旺旺龙自主品牌,主要经营早教益智类产品,目前和工厂方面洽谈已接近尾声,通过发展自己的代理商和经销商,希望与永华嘉业互补前进。此外,他表示随着移动科技的进步,以及移动网速的进一步提高,移动电商会越来越强大,他个人非常看好移动购物市场。

嘉宾观点

诚信做人把握机遇

邓波凌

广州市酷比教育科技有限公司销售经理

谈起北京永华嘉业科贸有限公司总经理马龙,有3点让人印象深刻:

首先,不论做人还是做生意,马龙都是一个讲究信誉的人。和酷比熊合作的这些年,他一直信守承诺,彼此没有任何账务纠纷,这也是我们合作一直非常愉快的原因之一。

其次,他是一个善于发现并把握机会的人。当年酷比熊点读笔打算找他合作时,我只是向他大概描述了一下这个产品的前景,然后发送了一个样品给他,他居然凭着这个样品打开了酷比熊在网上销售的先例。此后该款产品在当当、京东、亚马逊相继都卖得异常火爆。其实这类产品当时更多地还是在实体销售。通过他的网络销售,我们看到了电子商务的远大前景,有时我会想,或许酷比熊成就了马龙,马龙也成就了酷比熊。

最后,说说国航这件事,当年马龙无意中接触到了国航礼赠品这块市场,为了赢得国航一个小金额的订单,而且在利润几乎为零的情况下,他几经波折,以诚相待,最终感动国航,拿下订单。到如今,他已经成长为国航客舱服务部主力供货商之一。我当时还跟他开玩笑说他学雷锋,但这单生意也正是他商人旅程的开始。

总之,马龙于我而言,既是客户,更是挚友。生意上他有自己独到的地方值得借鉴。

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