□江苏蓝丰生物化工股份有限公司区域经理 高兆升

农资人谈营销

2014年需向市场要业绩

□江苏蓝丰生物化工股份有限公司区域经理 高兆升

李嘉诚曾经说过：做生意主要有三种方式，一是创新，二是改进，三是跟风。

创新吃的就是“一招鲜”，虽然不易，一旦使出来，却费力少而收获大；改进是在别人的基础上做得更好，虽不易造成轰动，后劲却很足；跟风是在别人后面亦步亦趋，这样做起来较容易，风险也较小，但跟吃别人的残羹冷饭差不多，收获有限。

目前，农资市场群豪并起，厂家多、产品多、经销商多、零售点多造成市场竞争激烈，几十个厂家的产品，形成了庞大的产品群，造成产品积压与销售桎梏。农资营销关键在于营，其次在于销，这是一个区域业务员提升销量、打造业绩的不二法则：

1．增加客户和产品数量

一个销售区域，一个客户的销售量肯定有限，要想增加销量，结合市场实践，笔者认为一是增加客户数量，产品分品种分规格销售；二是增加产品数量，增加一部分新产品，带动老产品销售，搅动市场，提升客户盈利。只有增加了客户数量和增加了产品数量才能在一定的程度上带动区域销售的销量。

2．提升单品销量

销售主要产品和高盈利产品，让客户的精力最大限度地投入到主要产品的销售工作中来，免得东一榔头西一棒子，每个产品都不上量，最后所有产品也不上量。这样对业务员来说是一个很大的损失。

3．做好服务，以服务增值

大家都知道，农资销售更多地体现在销售服务与销售促进上，没有服务与销售促进，销量不会有很大的突破。也许有的业务员说，我们没有推广费，没有促销员，没有试验样品等等。但在区域市场，业务员既是指战员还是促销员，甚至还有更多的角色等待着去扮演：售货员、田间试验员、政府采购谈判员、植保专家、庄稼医生、经销商培训师、推广会议策划师、会议主持等，每次演绎都是销售服务，都是增值机会。做好市场服务工作是一个系统、长期的工作，需要扎实、认真的工作态度。

4．小市场逐步培育大市场

无论接手多么成熟的市场，总是会有一定的市场盲点，有的是销售没有进去，有的可能是产品没有进入。

消除市场盲点最笨的办法就是跑马占圈，一个销售市场如果连行政区域都没有做完，自然会存在一定的市场盲点。而消除产品盲点最好的办法就是横向交流加纵向交流。横向交流就是与同行交流、与其他经销商交流，获得相关产品信息，找到适合自己产品的市场；纵向交流就是与零售店的交流，在农资推广的过程中多下乡了解市场信息、产品信息，寻求当地零售店的真实需求产品，掌握市场脉搏，做到有的放矢。