金玛脲甲醛肥逆势打开市场

本报讯“不是脲甲醛，赔偿100万！”这是11月16日金玛肥料（烟台）有限公司总经理李崇在金玛肥料经销商年会上的承诺。今年金玛肥料逆势而上，其主打的脲醛类产品已全面打开市场，产销量不但实现翻番，2015年金玛脲甲醛缓释复合肥的签约量也再次突破纪录。国家化肥质检中心（上海）副主任商照聪、农资界营销法律专家李宝星、中国农资传媒副总编辑张弛，与近700位经销商及合作社代表共同会见证了金玛肥料推广的成功。与会代表一致认为，金玛推出的脲甲醛缓释复合肥顺应了现代农业对新型肥料的需求大势，同时，售后的农化服务也是金玛逆势打开市场的重要竞争力。

商照聪表示，一方面是肥料产能过剩，一方面又是国家提出化肥用量零增长的要求，化肥行业变革的拐点来了。给水肥一体化、肥菜一体化、肥调一体化的发展带来新的机遇。这个拐点的程度取决于土地流转政策的贯彻和用肥知识的网络普及。整个农资行业也必需在配料、功能、结构和市场营销方面进行调整。这已经是不可阻挡的历史发展趋势。我国肥料历经了高浓度化、复合化、缓释化，目前正在向多样化、专用化方向延伸。创新技术被用于开发新型肥料，有机无机生物肥料被看做是肥料行业发展的方向之一。对于生产企业来说多样化是王道，对于农户来说实用性是霸道。

李宝星也认为：产业的改变决定了企业的改变，企业的新型产品又在促进产业的进步，新型肥料的研发促进了新型的种植方式。新型肥料优势在科技含量，在销售利润空间，更在农化服务与推广。离开了技术服务，再新的肥料技术也会打折。企业卖出产品只是完成了肥料销售的1/2，还有50%就在于售后的农化服务了。

在李崇利看来，传统施肥方式遇到瓶颈和质疑，无疑给新型肥料发展带来了机会。尽管在推广新型肥料的过程中，越来越感觉到整个社会对生态环保农资产品的认知度正在提高。从金玛肥料的实践上看，企业要强化农化产品功效，细分市场，对产品特性、市场定位、产品包装、卖点诉求等方面做好一番市场调研与精心策划，才能为经销商提供良好产品，保证经销商在各自的市场占据制高点。高质量、低价格这看似矛盾的两点平衡了，才能有高市场占有率。比如金玛脲甲醛缓释氮肥，具有较低的盐份指数，氮元素会在12到16周内被水缓慢分解，可使肥料由原来的60-70天延长到110-120天左右，使作物实现一次投肥免追肥。作为一种高产、缓释、省工的产品，既体现了金玛生产技术水平，也符合现代种植户的耕作需求。

会上，代表们相互热议的是随着国家环保生态政策导向的加强、土地流转速度的加快，国内农业耕作模式开始发生变革，同时也给农资经销带来了重大改变。笔者深刻感受到，随着农业生产模式的改变，农资经营者已经意识到要转型为农业生产全程的技术服务商。在服务模式下，再新型的肥料产品也只是企业为种植者提供服务的生产资料，而服务与技术支持才是创造新价值的根源。

（刘胜虎）

编辑：刘颖 电话：010-63732674 邮箱：nzzk2001@163.com