本刊记者 吴学松

在中国建筑塔机服务业，一家专注于高端租赁市场、7年时间成长为国内规模第二的建筑起重机械服务企业，服务的项目遍及国内除西藏、青海的许多重要工程，成长的历程并非一帆风顺，国内唯一的外资塔机服务企业。能够将以上这些特征集于一身的只有达丰中国。

虽然业绩显著，但其经营状况却鲜见媒体报道。

2014年5月初，初夏的上海，《建筑机械化》记者在达丰中国总部，采访了达丰中国首席执行官林翰威先生，只为探寻达丰的经营奥秘。据说这是达丰中国高管7年来首次接受行业媒体采访。

1 达丰进入中国市场并选择塔机服务业的原因

林翰威：达丰（Tat hong）集团是一家总部位于新加坡的起重机械租赁、销售、服务的跨国企业，具有超过50年历史，主要业务分布在东南亚、澳洲和中国地区，在中国以外市场以履带起重机租赁为主，新加坡达丰控股是世界上最大的履带式起重机租赁公司之一。

欣欣向荣的中国建设市场吸引了达丰集团在2007年进入中国。与新加坡及澳洲市场不同的是，中国建筑施工是以塔机为主的工程很多，并且倾向于使用国产化设备，塔机国产化程度高，中国制造的塔式起重机除了能够完全满足国内使用之外，还出口到东南亚等地，这也充分证明了中国塔机制造业的实力，也形成了塔机应用市场远大于履带起重机的局面。2005年达丰开始与永茂合作，对中国塔机市场的认识逐步加深，促成了2007年在中国成立专注于塔机租赁的公司，也是达丰唯一的经营塔机服务的公司。

达丰进入中国时，塔机服务龙头企业已经初步完成了第一轮的规模扩张，达丰没有选择从头做起，而是选择合作伙伴，为他们提供财力支持，建立效益化管理，增强风险管理能力，实现集团上市体制的公司治理系统，辅助他们做大做强，这是达丰进入中国塔机服务市场的主要战略。综合考虑国内服务企业综合实力后，达丰选择在2007年先后与中建正和、中核华兴合作组建了塔机服务公司，于2009年初设立了北京达丰，并在该年底由北京达丰与广州海邻合作组建了四川达丰机械工程有限公司。

达丰进入中国的7年时间，由于中方公司与新加坡公司在经营理念、管理方式方面的差异，选择合作伙伴并非一路顺风，有成功也有失败。但几年下来，营业额仍然实现了快速增长，塔机拥有量从最初的200台扩充至900多台，已成为国内规模第二的大型塔机租赁公司。目前达丰系实体租赁企业有中核华兴达丰机械工程有限公司、江苏中建达丰机械租赁有限公司、北京达丰兆茂机械租赁有限公司三家子公司。

2 服务品质的保证和提升比规模更重要

林翰威：达丰公司自成立以来一贯的定位是“用最好的服务去满足最优质的客户需求”。我们始终认为质量、服务比规模重要，规模是相对容易发展起来的，但质量保证、服务提升、用户口碑是不容易实现的。规模大小不是衡量企业好坏的标准。

市场永远是做不完的。目前国内已经有3万多家塔机租赁企业，说明市场容量很大，任何一家企业都不可能包揽这个巨大的市场，也不可能什么都要做，相信也没有任何一家企业能什么都做。我们的目标是先做好，做好之后再求大，在规模扩张方面倾向于保守。对于特种设备租赁企业来说，企业规模发展太快、太大，风险会随之增加。一般每增加两三百台设备，管理就要上升一个层次，管理手段、意识都要加强。我们认为塔机租赁企业设备规模以150～200台为最佳，最易于管理，效益也比较理想，超过200台，企业的管理机制、服务机制、人的意识都要同步跟上才能保证运转。所以达丰中国成立以来这几年，塔机数量、营业额都没有爆炸式的增长，只是保持适度增长，年均增长20%左右。

达丰一贯坚持的是采购最好的塔机，建立有效的设备安全管理体系，做好司机培训，为客户提供最好的服务。

以经营事业的心态去做塔机租赁，而不是以短线买卖盈利为目的，才能保证事业永续经营。

3 达丰系三家子公司的相互配合

林翰威：目前达丰系三家租赁公司同样定位于大型塔机吊装服务，参与的建设项目主要有3大类：①民用类项目，各地标志性建筑、高端写字楼；②大型基础设施建设项目，机场、电厂、高铁站、大桥等；③核电类项目以及LNG储气库项目。达丰租赁参与的塔机服务项目已经遍及除青海、西藏外的全国各地。

三家公司都有独立经营权，营业范围并不局限于特定区域。现在很多施工企业业务范围都是跨地区经营，特级企业更是如此，但客户一旦认可服务企业，服务对象一般不轻易更换，如果服务性企业固守某一特定区域，肯定会丢掉许多机会，所以服务性企业只能随着客户走。但三家塔机服务公司在市场上又不能陷入相互恶性竞争的误区，经过几年的磨合，集团公司建立了一个既能满足客户也能兼顾公司发展方向的制度。

集团化管理也有明显优势，最明显的是可以近距离调动设备，使得运输成本下降，物流成本降低。由于集团内各公司设备采购标准、维修标准是一致，所以基本可以保证设备品质的一致性。

4 达丰与永茂互为合作伙伴的关系

林翰威：很多人不理解，达丰为什么一直采购永茂塔机，只是因为永茂是达丰股东吗？如果是这样，这两家同在新加坡上市的公司，如果存在不公平关联交易，在上市公司监管中早就出现问题了。

实际上，也经常有人向我提出这个问题。我说你可以去问我们一线经营的客户经理，如果给他其他品牌塔机他是不是愿意接受。选择永茂塔机实际是最终客户的认可和选择。经过多年考验，公司设备管理人员都很清楚，永茂塔机可以满足国内高端客户需要，包括对施工安全要求非常严苛的核电建设、LNG储气罐建设，在沿海恶劣施工环境下都可以满足。同一品牌的塔机在配件调度与共享问题上也解决了我们非常多的运输与维修成本。当然还有性价比的原因，如果我们向用户提供价格更高的国外名牌塔机，因为设备成本高，服务费也当然同步提高，大部分国内客户无法承受。

我们认为，选择值得信赖的设备供应商，以高端设备为高端客户提供可信赖服务，是在市场守住高端客户的基本条件。

记者：大型、超大型塔机租赁的客户大多是国内大型有实力的施工企业，对塔机设备品牌及型号的选择往往有很重要的发言权，比如中建三局、中建八局、上海建工等等，如果租赁企业提供的设备不能满足客户的要求，租赁合同并不能达成，所以客户的选择在某种程度上起着决定性的作用。

永茂控股董事局主席孙兆林先生也曾表示“从全球范围建筑租赁领域的发展趋势看，塔机服务公司得到上游制造商的扶持，是做大做强的重要基础，永茂控股愿意积极致力于中国塔机吊装服务产业健康、可持续发展，这同样有利于中国塔机制造业的健康发展。”

5 建立了精细化与信息化的设备管理制度

林翰威：达丰集团总部不干预子公司的具体经营活动，主要是财务管理、经营状况分析、设备采购管理、设备安全检查、客户满意度调查、公司长期发展方向规划与日常经营资金的调动。目前达丰集团除了三个经营性服务公司，还有两个融资租赁公司，主要针对集团内设备采购提供资金支持。

达丰建立了一个独特的服务与租赁设备管理平台（LEAP），借助互联网、卫星定位系统、合同管理系统、固定资产管理系统，实现了对集团所有服务设备实时、直观的管理。在这个平台上，可以随时掌握各子公司设备调动、设备在市场上的分布情况、设备存放地点，以及合同进行状态等等，对于规模越来越大的塔机服务公司是非常必要的，可以帮助各公司经理去做最好的生产计划和经营决策。

针对塔机司机我们实行操作责任制，正在建立通过LEAP管理或指纹识别系统，杜绝塔机司机无证上岗，并且防止超时工作。

达丰在设备管理上吸取了新加坡航空公司服务模式的优点，确实投入了较大力量，认真管理设备，以保障设备安全运行，旧设备及时更新，让客户放心。各子公司每个项目都配有固定的设备保养人员和安全员，定期进行安全检查。这种定期自检和集团抽检相结合。集团每半年组织进行一次抽样安全检查，由总部人员与各子公司设备管理员进行跨公司交叉检查，抽检完成后，各公司负责人集中到一起分析问题、检讨问题，对存在的问题限期改正，2周之后对存在问题再行抽检。对查出的安全隐患，集团对检查人员给予奖励。

在安全检查过程，同时以“项目回执单”的形式收集项目总承包负责人意见，调查塔机租赁客户满意度。

达丰所有设备和所有施工人员都上商业保险（人身险、财产险），对员工负责，对客户负责，这也是打造优质服务品牌的措施之一。

6 中国塔机租赁市场至少还有10年增长期

林翰威：中国塔机吊装服务市场近十几年经历了租金逐年走低的过程，而经营成本不断提高，利润空间被严重挤压，租金比周围国家或地区的租金水平都要低。尤其前两年由部分塔机制造商导演的低首付、零首付的疯狂市场促销行为，严重扰乱了市场秩序，导致吊装服务市场混乱，一些并没有将起重设备服务当成事业经营的企业或个体凭低首付进入租赁行业后，对设备管理、市场秩序、服务质量全然不顾，单纯拼价格。我们认为最终受损失的是建筑质量和施工安全，形成了恶性循环，行业需要重新洗牌。从2014年开始我们乐见制造商、租赁商开始趋于理性，市场逐渐恢复稳定发展。

中国塔机服务市场比亚洲其他市场难做还体现在租金回收期长。尤其最近国家货币政策紧缩后，承包商往往先垫资施工，导致塔机租金回收期延长，租赁公司实际在分担总包方一部分垫资，这在全球建筑营造市场都是非常少见的。虽然达丰合作的都是国内有实力的大型施工企业，不会产生坏账，但付款周期越来越长，也相对增加了企业经营的难度。

现在大家都在思考企业转型，企业转型不能依靠政府，要依靠自己。在市场公平竞争环境下，需要自己主动寻找竞争发展的空间。目前建筑体量越来越大，建造模式在改变，钢结构建筑增多，大型塔机用量增多，小型塔机相对比例减少是必然趋势。

中国市场至少还有10年增长期，基础建设和城市化建设是拉动国家经济增长的驱动力，我们对中国塔机租赁业的发展充满信心。