袁罡

电子商务节省了客户和企业的时间和空间，大大提高了交易效率，但网络信息的冗余，B2C企业促销手段的单一也让每次购物变得越来越纠结。而从消费者利益的角度，将传统促销与导购服务相结合的模式，则可以降低消费者的信息筛选成本，提升电商企业的竞争力。

消费者利益的本质诉求

在线上，当消费者打开任何一家购物网站时，所看到的促销手段几乎完全一样，大致为如下四种：一是打折，如“换季大清仓1折起，5折封顶”、“秋冬新品5折来袭”；二是满减，如“所有中小学教材满100减25”、“周年庆满299减30”、“汽车安全座椅满999减300”；三是限时抢，如“卓越的Z秒杀”、“京东夺宝岛”、“当当今日闪价”；四是抽奖，如“参加转盘活动可得满减优惠券”。在线下，大部分电商所采取的渠道基本是两种：短信+邮件提示。

应该说这些策略在一定程度上确实激起了消费者疯狂的购物欲望，让很多顾客莫名其妙地冲动起来，在某些特定时期甚至为电商带来了滚滚财源，“淘宝光棍节一天销售额达350亿元”，“凡客冲锋衣一天销量接近3万件，销售额达到近800万元”，的确，这些数据令人热血沸腾，可仔细想想究竟有几家企业能做到如此地步，统计学中经典的数据分布——正态分布告诉我们绝大多数企业的命运是处在中间水平，风光的毕竟是少数，同质化的竞争手段只会让企业的赢利之路越来越窄，行业的生存环境必将越来越恶劣。另外，当所有的企业都采取相同或高度类似的推广策略时，消费者会不会感到麻木、无所适从，甚至开始怀疑商家的让利行为是否纯洁呢？……