叶茂中

价格，作为营销4P中唯一直接带来利润的元素，被人重视的程度不用谈。一件产品上市前的定价是否合适，是企业考虑的重中之重，而在营销战争的价格部分，企业与品牌往往会陷入一个迷局，即价格战。

诚然，价格战不失为一种快速且有效的竞争方式，在有条件的情况下（比如企业有足够的资源支撑），价格战也往往能在短时间击退新进的对手。但是价格战就像七伤拳一般，杀敌一千，自损八百，有时价格战打得惨烈了，连自己也会赔进去，玉石俱焚。

一个简单的推论是：价格的相对低廉，并不是消费者购买产品时所考虑的唯一因素。只要给消费者一个理由，甚至是没有道理的理由，有时消费者也会乐于买单。

在《怪诞行为学》开篇有这样一个经典案例：早期，黑珍珠因色泽不佳、又灰又暗、大小不一等原因一颗也卖不出去，其实黑珍珠商人可以选择低价卖给折扣商店，或者搭配上一些白珍珠当首饰，推销出去，但当时他并没有这么做。他带着样品去见了一位宝石商人，宝石商人同意把黑珍珠放到他在第五大道的店铺橱窗里展示，标上令人难以置信的高价。同时，他们还着手做广告，在一本本印刷精美的杂志上，一串塔希提黑珍珠在钻石、红宝石、绿宝石的映衬下熠熠生辉。不久前还无人问津的黑珍珠，如今环绕在最当红的歌剧女明星的粉颈上，在曼哈顿招摇过市。关于珠宝的另一个故事则更有意思：某家珠宝店早晨开门后，老板叮嘱店员，有些饰品质量一般，又不流行，今天就半价出售吧。……