张珠容

二十几年前，17岁的小伙子刘文新还在卖茶叶蛋。一次偶然的机会，他听到姐夫说卖茶叶利润高，于是就改行摆摊卖茶叶。三年后，当别人还在摆摊的时候，刘文新已经有了自己独立的店铺；2000年，刘文新开了第一家茶馆；而到了2006年，他已经在河南信阳开了五家茶馆，年营业额达到1000万元。

一路走来，刘永新总是先人一步积累起经营茶叶的经验，然后取得一次又一次的成功。在信阳，他是一个赫赫有名的人物。然而，就是这个一路顺风顺水走过来的年轻企业家，却在几年前去郑州开第一家店时栽了个大跟头。

那一年，刘文新走出信阳来到郑州开拓市场。一直以来，他对自己的眼光都无比自信，那一次也不例外。他按照以往的经验，把茶庄开到了一条只有单行道的街道中心。他觉得，单行道不会影响生意，而高投资也是为了体现茶庄的形象和规模，能够尽早得到消费者的认可。

但是，与开业典礼时的热闹形成强烈对比的，是开业后整整持续了半年的冷清场面。直到这时，刘文新才意识到自己之前太一意孤行了。不过，他始终不甘心茶庄的生意就这样冷清下去。为了吸引客人，刘文新搬出了老经验——他把他在信阳用过的办法全都复制到郑州：送茶券、印广告、搞活动……可他忙活了好一阵子，茶庄还是门可罗雀。

问题究竟出在哪儿呢？难道真是选错了地方？刘永新百思不得其解。就在大家都要失去信心的时候，刘文新用一个与喝茶毫无关系的办法解决了这个困扰所有人的大难题——他在茶庄里额外开设了一家大型的餐馆。

原来，在信阳做了十几年生意的刘文新忽略了一个最重要的问题：郑州没有信阳那么浓厚的喝茶氛围，这里的消费者更喜欢吃饭喝茶都在同一个地方。而这个习惯，是刘文新在一次翻看顾客意见簿时偶然发现的。

他的猜想果然不错，在茶庄里开餐馆之后，茶庄的客人猛增，营业额也从一个月两三万元翻到了每月六十万元。一项小小的改变就给茶庄带来了巨大的转折，这让刘文新从中得到了一个重要启示：自己的经验再丰富，也拼不过顾客的习惯。endprint