（北京铁路局 天津货运中心，天津 300142）

1 概述

根据前瞻产业研究院《2013—2017年中国公路货运行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》，2012年，我国交通运输货物运输量为403.9 亿 t。其中，公路货运量为318.9 亿 t，占比78.9%；水路、铁路及航空运输量合计占比21.1%。随着我国公路网的日益完善，公路运输已经抢占大部分货物运输市场份额。面对如此激烈的市场竞争，铁路在货物运输市场中面临着严峻的考验。北京铁路局在货运组织改革中，将货场从原站段管理中独立出来，形成6个货运中心，扭转铁路在货物运输市场的被动局面，更好地为市场服务。

天津货运中心是北京铁路局6个货运中心之一，由天津市、河北省沧州市和廊坊市，以及山东省德州市部分地区内的铁路货物运输资源整合而成。天津货运中心下设14个营业部、38个营业网点，铁路货场19个。为在市场竞争中立于不败之地，天津货运中心选择走科技创新之路，利用科技手段创新提高自身的市场竞争力。

科技创新就是利用新知识、新技术，采用新的生产方式和经营管理模式，开发新产品、提高产品质量、提供新服务的过程。具体到铁路货运组织就是应用新技术、新设备和新的管理理念，对内夯实基础，对外开拓市场；应用科技手段，掌握并分析周边地区的外部资源分布 (包括物流分布、厂矿信息、资源地理位置等) 情况，改善内部资源 (包括人力资源、设备资源)，根据市场物流情况和各个货场的能力，合理调配资源，形成货运组织产品，提高货运和装卸组织水平，为客户提供高质量和高效率的货物运输服务，进而提高自身的市场竞争力。

2 货运市场竞争力科技手段创新分析

2.1 挖掘市场资源

对于铁路货物运输市场而言，所谓的市场资源可以理解为以铁路运送产品或原材料为主的客户。按照状态，可以将客户分为既定客户和潜在客户。既定客户通常是指选择铁路运送产品的客户；潜在客户通常是既可能选择铁路也可能选择其他运输工具的客户。按照规模，可以将客户分为大集团客户和零散客户。大集团客户通常来自大厂矿企业或大的物流或货运代理公司；零散客户通常是指私人或小规模的物流公司。按照运输距离，可以将客户分为长途客户和短途客户。

掌握市场资源信息是研究营销策略进而占领市场的前提。掌握市场资源信息的传统方式是营销人员通过走访客户，面对面与客户交流，加强彼此了解，进而建立合作关系，这种方法通常花费时间长，耗费人力较多。但是，随着科学技术的迅速发展，依靠移动通讯、互联网技术等科技手段，将带来更多获取市场资源信息的机会和渠道。其中，通过互联网获取公司或企业的产品、产量等信息是一种行之有效的方法，它不受时间和空间的限制，相对于传统方法效率高，但是容易遗漏没有在互联网上注册的公司。天津货运中心通过建立营销队伍，借助互联网了解到周边500多家企业的网络信息，并建立起相关客户信息数据库和分析系统，为营销人员及时提供市场资源信息。

2.2 建立和创新营销策略

在充分掌握市场资源信息的基础上，通过制定科学的营销策略，为不同的客户量身订做铁路运输服务产品，尽最大可能开拓和占领市场。

（1）在争取潜在客户上，天津货运中心率先提出“无轨站”的概念，主动接纳和挖掘市场物流资源，使物流园区成为铁路货场的扩充，实现物流园区和铁路货场的无缝连接。为此，天津货运中心先后建立西青、中远信达、沧州孟村、献县、永清和大邱庄5个无轨站，抢占了周边50% 的货物运输市场，至2013年底发送货物732车。目前，铁路和物流公司的合作呈现出方兴未艾的态势。

（2）注重开发市场资源，创造市场平台以带动企业产值的增加。天津货运中心通过对泊头地区的铸件物流市场进行调研，利用互联网和实际走访，接恰100 多家企业，对企业产品、规模、原材料进货方式和产品经销等建立信息数据库，通过分析泊头铸件交易市场电商平台的得与失，评估相关市场风险。在泊头铸件交易电子商务平台建立后，已经有108家客户注册，进一步提升了该地区铸件产品的知名度，带动了该地区与西北地区的生铁交易量，增加了铁路货物到达和发送量。

（3）根据市场资源信息，创新运输产品以适应市场需求。天津货运中心地处天津港，有着得天独厚的地缘优势，同时铁路是连接内陆地区和沿海地区的重要交通工具。为此，天津货运中心创建了横向跨区域货物运输合作产品，开通了天津新港—宁夏枣园堡—宁夏惠农—天津新港循环隔日班列。班列的开通带动了沿海地区和内陆地区的经济合作，同时增加了货运中心自身的货物运输到发量。

2.3 提供安全高效的货运组织

企业安全管理、生产指挥和管理水平可以归属为企业自身资源，自身资源管理的水平直接影响着企业的市场竞争力。

（1）在安全管理上，不能仅依靠规章制度和人的自我约束能力保证安全生产，对于生产作业分布范围广，作业强度大，作业时间不固定、不集中等企业或部门，应借助于现代科技手段和先进的设备，实现作业的安全生产。天津货运中心管辖38个营业网点，网点地理位置分散，而且很多涉及人身安全、设备安全、运输安全的作业过程，虽然每个岗位都有详细的安全管理制度，并对职工定期进行安全教育，但是管理人员到现场检查作业时还是发现了一些危及人身安全及行车安全的因素。在作业分布分散、作业时间不固定的情况下，仅依靠管理人员很难实现全面盯控作业岗点。因此，天津货运中心将大数据挖掘技术和广域网集中监控技术应用到安全控制作业中，对监控数据的作业内容自动进行数据分析、内容摘录回放和压缩存储，借助广域网将数据传给管理人员，实时查看管辖范围内的任意作业地点的作业情况，及时发现问题和处理问题，极大地提高了货运中心的安全保障，节省了大量的人力物力。

（2）企业生产指挥水平的高低直接影响着企业的生产效率，而现代化信息、网络等技术在铁路调度指挥中的应用极大地提高了调度指挥效率。天津货运中心筹建了数字化生产调度指挥中心，借助先进的信息技术和硬件设备实现生产管控的实时指挥和协调。利用视频会议实现对9个营业部和20个重点营业网点的不受时间和空间限制的面对面的作业指挥，对重点工作进行布置和盯控。利用计算机软件和网络技术，实现对生产任务和生产指标完成情况的掌握，使调度指挥做到有的放矢。通过对铁路局信息资源的有效利用，提前预知货运中心管辖的各营业网点的货物到达情况，实现了重点物资和集中到达卸车货物提前组织协调，满足了客户的需求。因此，科技手段的广泛应用，不仅提高了调度指挥的快速响应和应急处理能力和效率，而且提升了生产调度指挥的现代化管理水平，提高了企业市场竞争力。

3 货运市场竞争力科技手段创新的对策

3.1 健全科技管理组织结构及激励机制

为保证企业在科技创新上持之以恒，首先，应健全科技管理组织结构，为科技工作开展提供保障；其次，应建立长效激励机制，使科技创新价值得到体现。天津货运中心主要在以下2个方面进行探索：①建立《天津货运中心科技及创新管理办法》，组建科学技术委员会，负责单位科技成果评审、学术交流、成果推广及引进等；②研究制定长效科技创新奖励机制，以及相应的奖励措施，营造了良好的科技创新氛围。自激励机制出台以来，开展了大型装卸机械设备的防溜技改，电机过热报警器、偏斜钩头校正器、电动原木抓防掉装置等保证安全生产的设备技术革新，对保证安全生产起到了很好的作用；2014年已经收到技改技革合理化建议110条，成立了11个QC 小组，为提高货运市场竞争力的科技手段创新提供了重要支撑。

3.2 提高科技成果的转化和应用

成果转化是将科技成果转化为生产力的重要过程，是体现科技创新作用的重要环节。在实际工作中，由于缺乏深入生产和营销一线的调查研究，对管理、生产、营销和市场需求的研究还不够透彻，科技成果转化率还有待提高。因此，只有清晰了解铁路货运组织改革向现代物流企业转化过程中，在生产和管理等生产关系上的巨大变革，才能使创新成果更切合实际，更适合生产关系的变化。同时，应建立“思路-研究-成果-实施”的一套明确的科技手段创新实施流程，加大创新成果的推广和应用，使之真正转化为货物运输生产力。

另外，受人员结构、设备设施水平等方面的制约，基层站段在科技创新上存在着先天不足，因此，应充分利用企业优势，与科研单位、大学、高新技术公司等进行强强联合，使前瞻性的技术研究和既有成果在货运中心的实际作业中得到进一步的检验和优化，促进铁路货运中心在管理、设备、技术和信息等方面更趋向科学和规范，同时形成具有普遍推广价值的产品，抢占市场，跟进技术前沿。

3.3 加强人才队伍建设

人才队伍是科技创新成败的关键，只有稳稳抓住人才队伍建设才能实现科技创新的长效发展。因此，完善人才队伍建设，应采用以点带面的原则。由于多数的技术革新是来自并应用于生产和营销的一线，一线工作者往往对设备的性能或具体的作业过程有着更深入的了解，对客户的需求有着更明确的认识，对改进设备作业过程、建立客户关系有着独到的见解，为此，通过建立多样化松散型的科技创新团队、设置科技创新专项基金、应用集中管理分组研究的方法，把全员作为创新发展的原动力，带动企业科技创新的健康发展，加快提高企业整体管理和营销水平。

4 结束语

通过天津货运中心在货物运输市场中的探索可以看出，良好的科技创新机制是提高市场竞争力的重要手段，是保持企业不断发展的动力。当前铁路货运组织改革进入攻坚阶段，货运组织正处在市场化转型的重要时期，必须认识到科技创新是企业发展的基础和保障，经营模式的改变、管理方式的创新都离不开科技手段的应用，只有建立长效的科技手段创新机制，充分合理利用自身资源，才能创新适合市场要求的运输产品，不断提高货运组织水平。