做生意少不了沟通，沟通的目的是什么？是让对方接受你的东西。东西的概念是广义的，包括观念、产品、服务、思路等等。

有人会问，沟通和销售的过程不是差不多吗？

没错，销售是个大环节，具体到细节，就是沟通。卖任何东西都是在和人打交道，而人与人打交道，就是在沟通。有高超沟通技巧的人往往会如鱼得水，游刃有余，事半功倍；而很多人因为不擅长沟通，生活、工作中烦恼不断。

首先我们要明白，沟通要达到什么效果？要在怎样的氛围中进行？答案是：沟通要让对方感觉良好，要保持在轻松愉快的氛围中。

说到这，又有人要激动了。道理谁都知道，问题是往往一开始轻松愉悦的氛围，谈着谈着火药味就出来了。这就是因为你对沟通没有一个清晰的认识，你的情绪被沟通套牢，并随着沟通而逐流。所以，感情用事的人往往会处处碰壁，沟通的结果是不欢而散。

记得有朋友说过，他经常谈着谈着就争起来。争论会让对方感觉良好吗？显然不会。只要是争论，结果永远是输，赢了争论输了世界。所以，这点是要杜绝的。感觉不好，宁可休庭、宁可放弃进攻，也不能强攻，强攻的结果就是全军覆没。

前些年我们在深圳举办一个研讨会，邀请了一些企业的董事长，地点是银湖度假村。那天上午，有个女老板突然给我打电话，说她到了没看见我们公司的人。我说我们都在，并问她具体在什么地点，她说在银狐汽车站，我说我们开会的地址在银湖度假村。她急了，说明明你们的人通知我是在银狐汽车站。

我连忙道歉，说因为我们工作的失误导致了信息的误传，以后我们一定更加严谨。其实，我们哪会通知错误呢？毫无疑问是她自己弄错了，结果怪罪到我们头上。但如果这时候你依旧坚持你的判断，对事情的结果显然没有任何帮助。而如果你主动承认莫须有的罪名，至少还会有百分之五十的可能会得到你想要的效果。

后来，我专门在大厅等她，她到以后我赶紧道歉，表示愧疚。可这时她却说：实在不好意思，我又看了一下邀请函，写的银湖度假村，是我弄错了。

这个插曲导致的最后结果是，这位开奔驰S600的大姐在接下来的一个月主动给我介绍了3个大客户，我们还成为了好朋友。

人就是这样奇怪，你朝他逼近一步，他就要向你逼近十步，你主动退后一步，他也会为你向后退十步。这就是以退为进的智慧。

如果说沟通中最重要的东西只能用一个字来代表，那就是：问。

在沟通中，应该让对方多说话还是自己多说话？

很多人没想过这个问题，所以会凭感情办事，好像只有充分表达了自己观点，别人才能清晰地认识到自己观点的正确性。而往往由于急迫的表达欲，从而打断别人的话，这是相当不妥的。每个人都有强烈的表达欲，不管是显性的还是隐性的。那么，只有让对方充分满足了这个欲望，他才会有发泄的快感，才会有良好的感觉，才会有可能认真地去听一听、想一想你是什么观点。

既然如此，如果你想达到你希望的沟通结果，那么，请你在沟通中想办法尽量让对方多说话，自己少说话。

如何让对方尽可能多说话呢？

答案是：问。只有问的多，问的得体，对方才能说的更多；对方说的更多，你才能掌握他更多的信息。知己知彼才能百战百胜，才能发现其中的缺点和漏洞，才能掌握沟通的主动权，才能最大可能地取得你想要的沟通效果。

虽然听起来简单，但会问问题、问对问题绝对是门艺术，是需要在实际工作、生活中不断用心练习的。久而久之，你就会知道，什么情况下该用什么方式问什么问题了。

沟通时应该注意什么技巧？首先要设一个圈套，这个圈套达成的目的，就是我希望得到的沟通效果。而只有通过不断提问，才能逐步把对方的思路引进你设计好的圈套。

不要一听到做圈套就觉得卑劣下流，就像木讷玩好了就是深沉一样，圈套做精了就是智慧。

在沟通中，要让对方的感觉开始良好，你需要做的一件事就是要：聆听。

聆听有很多好处，它能表明你的态度，让你显得很有礼貌、很有风度，给对方一种受尊重的感觉。这就是一个良好的开始，谁又会排斥一个喜欢听自己讲话的人呢？

而做到有效的聆听，也是有原则的：你要让对方能感觉到你的确是在用心听，让对方感受到你态度的诚恳。如何能做到这些呢？有两点很重要。

第一，尽可能不要让任何会影响对方讲话的情况发生；第二，让自己的举动配合对方讲话的内容。

这样可以很大程度让对方感受到你的用心。比如，听到你认可的地方不要吝啬你的点头微笑；听到难以理解、比较费力的时候可以锁一锁眉头，对方会感觉到你进入了他的思维在认真思考。原则上不要打断对方的讲话，但在你听不懂的地方，可以打断，面带歉意地要求对方就这一点再讲清楚一些。

做一个优秀的演讲家很困难，但做一个优秀的聆听者则相对比较容易。只有先有意识地训练自己克服人性的弱点，压抑自己的表达欲，激发对方的表达欲，做个优秀的聆听者，才会更加容易地取得你想要的结果。

在沟通中，重要性位列第三的称之为同，就是肯定、认同。

每个人都有被其他人肯定、认同的基本需求。所以，如果对方发觉他的观点得到了你的肯定，他就会潜意识认定你和他是同路人，增加了你在他心中的信赖感。

有人会质疑这句话：客户永远是对的；也有人盲目信奉这句话。这两种思维都是不妥当的。你要站在客户的立场，而不是站在自己或者公众的立场来理解客户的话或者行为。

所以，你要做的是：站在客户的立场，从客户的角度来看待客户说的话或者行为，都是有其原因和目的的，至少心情是可以理解的。

你的每次沟通都有一个根本性的目的，你希望的沟通效果在根本性问题上达成一致，其他要做的就是为此服务，将不统一渐变成统一。

大多数情况下，你如何对别人，别人就会如何对你，你希望别人对你好，你就要先对别人好。而如果你一开始就反对别人，别人也会一直坚持反对你。沟通是你希望别人能认同你，所以，你首先要认同别人。

在沟通过程中，尽量不要轻易否定客户的看法，即便对方是在吹毛求疵、胡搅蛮缠，你也要让对方把话说完，并且认可他，让他感觉你是他的知己。这样你才容易曲线救国，最终说服对方。

在面对挑剔的对手时，最好先静静地听他说话，等他说完了，在认同他意见的基础上，同时再表达你的高见，这样比较容易得到你想要的结果。

在沟通技巧中，位列第四的我们称之为：赞，也就是赞美的意思。

赞美是拉近人与人之间距离的最有效手段，如何赞美最有效？

赞美要真诚，要发自内心，抓住对方的闪光点，并运用具体、间接、及时的原则。具体，就是要针对一个地方赞美，不要泛泛地谈；间接，就是有可能的话，借第三者赞美；及时，是指赞美要及时，不要拖延，拖延的赞美会大打折扣。

沟通中的最后一个关键词我们称之为：批，就是批评的意思。

批评是件危险的事情，因为没有人会喜欢别人批评自己，所以很多情况下，批评往往会起到相反的作用。而当意见实在无法统一，且你很确定地知道对方犯了错或者正在犯错，就必须要批评。

既然有时候批评是无可避免的，那么，就只能在批评的方式上下功夫。怎样的批评比较容易让对方接受呢？答案是：善意的批评。善意的批评能让客户感觉到你的诚意，这样对方才能更容易接受你的东西。批评时尽量注意你的语调，缓慢、平和、温柔、不高亢、不激动。

同时还要注意方法：1、三明治批评法：先肯定、鼓励，后批评，然后再肯定、再鼓励。2、企业团队中，有两句话在批评人时很好用：“哪里很好，哪里还可以更好。”3、在批评别人时不夸大，要实事求是，对事不对人，不要扯老黄历。