策划/本刊编辑部

特别说明：

本次调研数据，是集工厂总部、工厂办事处、代理商、工程商、镇江区域市场设计院等多方数据分析后得出的，对部分厂商的销售结果的统计可能有所偏差，欢迎业内批评指正；

本次调研为本刊独立调研结果，整个调研过程未得到任何企业和个人的费用赞助；

本次调研数据仅作为暖通中央空调行业内部参考资料，不用于任何商业用途，因此任何企业及个人利用本次调研及相关区域市场报告所进行的市场宣传行为，以及由此出现任何形式的纠纷与本刊无关；

本报告作为行业内部交流资料，若有需求欢迎来电来函联系；

在本次镇江区域走访中，笔者们得到众多厂家、分公司、设计院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感谢。由于版面受限，本刊节选了部分品牌、代理商、工程商、设计师调研情况进行了刊登，敬请谅解！

【总体特征分析】

作为江苏省辖地级市，镇江现辖京口、润州、丹徒3 区，代管句容、丹阳、扬中3 市。2012年镇江全年实现地区生产总值2 630.05 亿元，比2011年增长12.3%。但是镇江发展起步相对较晚，再加上地方小、人口少等特点，其总体经济水平远落后于苏南周边城市。随着近些年来，特别是2013年镇江市区的城市建设而引起的大规模的拆迁，带动了与之相关的商业地产、高档住宅以及酒店商场领域的发展，尤其是镇江市所辖周边县级市和镇江新区建设速度的不断加快，使得该区域中央空调市场具有很大的上升空间。总体而言，市场容量较小的镇江区域中央空调市场主要呈现以下特点：

中小型项目居多

2012年低迷的市场大环境过后，镇江市场上的项目如雨后春笋般出现。一些2012年遗留、搁置的项目也在2013年开始动工。美的中央空调镇江区域负责人龙永霞告诉《中央空调市场》：“2013年1 季度，美的不管从出货量还是项目数量上都比2012年要好很多。有很多项目会在1 季度投标。但是，镇江市场上呈现的项目规模并不很大，大多集中在二三百万，小到几十万的项目，规模在千万以上的项目少之又少。”

此外，不同区域市场的项目类型也有差别。如扬中地区以家装别墅项目居多；丹阳临近苏南是镇江经济发展最好的地区，从市场信息和销售情况来看，丹阳工矿企业包括政府投入的项目都比镇江要多；而句容市与其他县级市相比经济相对落后，项目明显偏少。有些项目被南京等地的经销商挖掘。镇江市区由于国家级的丁卯创业园和大港新区建设带来了大批的投资，中央空调项目大多集中于此。

品牌集中度高

“麻雀虽小，五脏俱全”，在这块狭小的土地上，依然有众多品牌云集抢占市场。“僧多粥少”的局面显而易见，市场必然会向集约化方向发展。除了品牌市场竞争异常激烈之外，“杀小品牌以养大品牌”的现象在该区域市场表现得尤为突出。最直接的表现是市场上过千万元的品牌数量寥寥无几。项目规模小也会导致一些大的品牌无法发挥自身优势。但是很多项目依然被大的品牌所把持，这也是镇江市场上区别于苏锡常等城市的一大特征。

此外，不同的项目类型品牌差异化也非常明显。国产品牌在政府类项目中没有占明显的优势。甚至在一些政府招投标项目中，会设定相应的门槛来限制国产品牌进入。尤其是近些年来，政府办公楼大规模的搬迁，都采用多联机产品，日系品牌在此占有优势地位，其中大金和海信日立占主导，此外三菱电机、三菱重工、东芝、富士通等品牌都占有不错的市场份额。如何抢占政府类项目是国产品牌接下来发展的一大重点。格力镇江区域负责人葛建平告诉本刊，“虽然目前外系品牌把持政府项目较高份额，但是从市场增幅来看国产品牌要高过外资品牌。现在有些政府项目也有明显倾向国产品牌的趋势。特别是钓鱼岛事件后，国产品牌的优势渐渐凸显。”

家装市场竞争激烈

镇江市区大规模的拆迁，对于针对高端楼盘为主的家庭中央空调市场而言并没有起太大的促进作用。正如江苏迅腾暖通设备有限公司镇江分公司总经理侯磊所说，中央空调市场的发展一定是要伴随着房价的增长以及人们消费层次的提升而提升。

虽然镇江地区家庭中央空调起步相对较晚，市场规模也无法和苏锡常等城市相比，但是竞争激烈程度不逊于苏锡常等地。镇江市场上的高档楼盘发展滞后，近些年来正逐渐兴起，家装市场势必成为镇江中央空调市场的一大有力增长点。

但是，镇江地区家装市场依然被日系品牌操控。其中以大金为首的品牌占据市场的绝对优势，并牢牢掌握市场上几家核心经销商。此外，东芝、三菱电机和三菱重工的专卖店在镇江地区遍地开花，实力自然不可小觑。以格力为主导的国产品牌在家装市场也占有一席之地。总之，镇江的家装市场目前仍处于“三国杀”的局面。整个市场尚未形成一种相应的规范模式，因此镇江的家装市场走上规范化的道路仍需时日。

垫资现象较为严重

无论是政府项目还是民建项目，对价格都有一定的预算和控制，这直接导致了经销商垫资现象愈演愈烈。“基本上每个项目都需要垫资，尤其是一些新有项目因资金缺乏仍然处于搁置状态。”这是在镇江市场上听经销商和品牌抱怨最多的一句话。镇江兴业电子系统集成工程有限公司经理邹哲告诉本刊：“镇江市场上的项目虽多，但是垫资现象非常严重。对于一些经销商而言，有资金就有项目。”正因如此，很多经销商都感受到了来自资金方面的压力，并明显感觉到市场销量的下滑。

从积极的意义上来看，这种垫资现象的出现是经济发展的内在需要，也是市场主体自主选择的一种市场行为。除此之外，垫资现象也体现了市场公平竞争的原则。对于一些大的工程商而言占有一定的优势。但是垫资现象的大量存在一方面致使一些建设资金不足甚至没有资金的项目上马，这也可能引发市场的恶性竞争，扰乱正常的市场秩序。另一方面，垫资的直接后果也可能会导致工程质量的下降。因此，垫资现象已经成为中央空调行业普遍存在的一种现象。它的存在有利有弊，关键是如何有效的采取措施去引导这种现象，并在市场上发挥积极的作用（图1、图2、图3）。

图1 2011—2013年第1 季度镇江区域市场销售额对比（单位/亿元）

图2 2011—2013年第1 季度镇江市场增长趋势（单位/%）

图3 2012—2013年第1 季度镇江市场内外资品牌占有率对比（单位/%）

【机型特征】

总体特征

冷水机组

4 大美系品牌依然是冷水机市场的主宰者。以中小型项目为主的镇江市场给离心机产品出了一道难题。对于多联机占主导地位的市场，离心机显然没有发挥太大的优势，相对于几千平米的项目反而被螺杆机产品吞噬了部分市场份额。但是对于大型项目，特灵的离心机产品依然受到用户的追捧。此外，麦克维尔在风冷螺杆方面占有一定的市场优势。江森自控约克的表现依然不凡，其强势地位紧随特灵之后。而开利在该市场上响应度相对不高。国产2 大巨头品牌美的、格力也在加紧蚕食冷水机组市场份额。

多联机组

由于镇江市场房地产配套项目与周边城市相比起步较晚，加上镇江精装楼盘项目少，多联机产品在政府类项目中占有很大的比重。尤其近些年来，政府办公楼大规模的新建和搬迁，给多联机市场带来契机。此外，由于多联机操作灵活，得到了设计师的一致推广。从市场占有率来看，不管是日系品牌还是国产品牌都各有各的市场。其中最早进入镇江市场的大金成为政府多联机项目采购的最大赢家。尤其是在家装市场上，大金一枝独秀的地位依然无可超越。海信日立紧随其后，此外东芝、三菱重工、三菱电机、富士通等品牌蚕食了部分多联机市场。美的、格力依然是国产品牌在多联机市场上的领头羊，海尔、奥克斯等品牌均占有一席之地。

水/地源热泵机组

从项目的数量和规模来看，镇江市场上的水/地源项目数量不多且规模不大。主要是因为镇江的地质条件对地源热泵有一定的限制。撇除地埋管等较高的成本投入，镇江地质条件复杂岩石以及溶洞较多，这都使打井面临着不可预知的问题。镇江虽临长江，但是湖泊较少，水源热泵也受到了相应的限制。总之，在镇江主推水/地源的品牌较少，市场仍主要集中在枫叶能源、克莱门特、沃富等品牌手中。

溴化锂机组

由于溴化锂主要用于工业项目对余热的利用上，加上镇江没有集中供气，如果使用天燃气不仅从价格以及节能方面都没有太大的意义。因此溴化锂在镇江市场上逐渐萎缩，整个市场也在逐渐衰退，项目逐渐减少。品牌在镇江市场上对溴化锂产品的推广也越来越少，市场上仅有双良、远大等几个品牌在操作。

单元机组

国产品牌在单元机领域占有绝对的优势地位。其中以美的、格力为龙头的“家电派”占据市场主导，其单元机的市场容量逐年攀升，海尔、奥克斯、志高等品牌紧随其后。单元机市场的竞争今后定会更加激烈（图4）。

图4 2013年第1季度镇江市场各大机组占有率分布（单位/%）

镇江市船院空调有限公司董事长 朱建新

无论是企业影响力还是市场积淀，船院空调在镇江中央空调市场上被冠以“老大哥”称号是当之无愧的。船院空调自1998年进军中央空调市场以来，已有10 多年的时间。作为镇江市场上的中央空调经销商大户，船院空调和美的、大金、海信日立等品牌保持良好的合作关系。公司旗下拥有日立变频空调中央空调专业店和大金PROSHOP 专业店。在选择合作品牌时，船院空调始终坚持的原则是一定要按用户需求来定品牌。“中国市场是老百姓的市场，我们所做的一切都应当以老百姓的需求为标准。”船院空调董事长朱建新告诉本刊。

在工程领域，船院空调主做政府类项目，和海信日立、美的品牌关系密切。并在市场上树立了具有标志性的样板工程如大港新区金融大厦和丁卯创意园一期工程。值得一提的是，2012年中标的大港新区金融大厦项目采用海信日立水源多联机产品，该项目面积达10 万多m2，是华东地区利用水源多联机产品中标的最大项目。

家用中央空调一直是镇江中央空调市场重要组成部分，船院空调一手抓工装的同时也丝毫没有放弃在家装市场的发展。“镇江的家装市场是一个很有潜力的市场，和大金的合作仍主要以家装为主。我们要有选择地做好工装，同时要扩大家装市场，并牢牢抓住家装市场。此外，地暖行业也是一种发展趋势，我们做得不精，但我们也不能少了这一块。”朱建新如是说。

江苏迅腾暖通设备有限 公司镇江分公司总经理 侯磊

江苏迅腾暖通设备有限公司属于五星投资控股集团有限公司（前身是五星电器），是以中央空调品牌代理、销售、设计、安装为主的专业公司。公司旗下的镇江分公司是美的中央空调在镇江的核心代理商，同时和大金、奥克斯、扬子等品牌均保持合作关系。

迅腾暖通镇江分公司总经理候磊认为，尽管镇江市场上的项目数量比往年要多，但是市场并没有太大的增幅空间。虽然公司在2013年1 季度销量稳步发展，但是对2013年的市场预期并不乐观。作为一家服务型公司，侯磊充分认识到目前公司所处的现状：“南京、苏州等较大市场上的代理商可以一手做批发，一手做工程。但是镇江的市场容量很小，至少现在我们不会过多的涉足工程领域，做到不和客户抢单。接下来将会投入更多的力量去把公司的服务做好，只有这样才能稳住经销商的信心。”

镇江市协创冷暖设备有限公司总经理 王国洪

镇江市协创冷暖设备有限公司是一家从事家用、商用中央空调设计、销售、安装、服务的专业化公司，也是东芝家用中央空调在镇江地区总代理商。据公司总经理王国洪介绍：“选择和东芝合作一方面是出于东芝空调坚持‘少而精’的战略，不仅从产品的品质和渠道让我们都感觉到对东芝品牌的信任；另一方面也是消费者对品牌的要求也越来越高，尤其是对原装进口的品牌的需求也日益增加。”

“选择一个品牌就要把一个品牌做好。”这是王国洪经营公司的风格。开设专卖店也是协创在开拓市场的重要一步。如今，协创冷暖旗下的东芝TCS 专卖店已经遍地开花，目前在丹阳、滨江、镇江和句容4 个区域开设专卖店。此外，项目方面，王国洪带领下的协创在酒店家装别墅、酒店、银行等领域均树立了不错的样板工程。尤其是2013年1 季度协创冷暖的销量保持高速增长，这也进一步证实了协创选择东芝品牌的正确性。尤其是对2013年公司更深入的开拓市场充满了信心。

镇江兴业电子系统集成工程有限公司经理 邹哲

镇江兴业电子系统集成工程有限公司成立于1998年，是一家在镇江市场中从事空调行业的老资格成员，从壁挂式空调向中央空调转型的过程相当顺利，目前是镇江市场中特灵等优质品牌的长期合作伙伴。

据公司经理邹哲介绍，镇江市场2013年1 季度以来中央空调行业基本保持了与2012年同期整体相同、稍显上扬的走势，但向上张力明显不足。大型工程动工严重不足，项目集中在二三百万元以下，家装零售市场尚未回暖，经销商表示项目回款不足成主要困扰，另垫资情况屡有发生，压力逐渐增大。目前镇江地产类项目远不如江浙沪一带其他地区兴盛，而工业项目基本集中在镇江新区，每年公司接手操作的大型项目有1～2 个，其余均是零散的中小型项目为主。2012年，公司全年销售额达到2 000 多万元，其中冷水机组与多联机平分秋色。邹哲说，市场的需求决定了供给，只有遵循市场的规则前进，才能避免走进死胡同，虽然目前镇江整体市场环境尚不容乐观，但是他相信在2013年下半年这一情况能够有所改变。

镇江恒信格力空调销售有限公司 总经理 毛谅宜

镇江恒信格力空调销售有限公司作为格力中央空调在镇江市场的总代，在格力镇江市场的销售中起着至关重要的作用，公司经理毛谅宜介绍，目前格力在镇江市场中的品牌地位已经非常明显，但同时价格上也要高于同类竞品，这就形成了一种市场的博弈，及时找准自己的定位是非常重要的。

毛谅宜表示，目前格力的年度销售额为六七千万元，除去在2012年增长非常快的天花风管机组，主要增长点就在多联机。随着格力多联机技术的日趋成熟，在市场中的运用实例也不胜枚举，目前镇江市场已经普遍认可了格力多联机的品质以及使用效果。历来格力耕植于渠道，以专卖店为主要零售手段，网络遍布市区乡镇，这也为格力中央空调在镇江市场的发展提供了良好的资源优势。毛谅宜认为自己虽然刚刚接受镇江市场，但是俗话说“新官上任三把火”，毛谅宜就把这火不偏不倚地投在了稳定市场情绪和秩序上。他认为，稳定的市场更有利于有资本、有真金白银的企业生存，合理的竞争和规范的市场体制更适合格力中央空调目前在镇江市场的发展策略。

格力空调镇江旗舰店总经理 蒋东风

说起格力空调镇江旗舰店，这当属格力在镇江市场发展最早的家用空调专卖店。公司总经理蒋东风介绍，镇江的中央空调起步很晚，原本大小专卖店均是以卖家用壁挂机为主。偶遇中央空调的项目才会由分公司负责牵头进行操作，各经销商并不进行中央空调设备的囤货。作为转型较早的几家格力中央空调经销商，蒋东风表示镇江市场整体容量很小，人们对于中央空调的概念尚不普及，地产配套项目少，别墅项目也并不多，导致了镇江中央空调经销商普遍不大的特点。

目前，格力空调镇江旗舰店以零售和项目于一体，项目额度各占50%，蒋东风非常看重合作伙伴关系的培养，他认为，好的生意伙伴往往会让商路更加平坦，目前格力中央空调在市场中获得了良好的口碑，在项目中也取得了不错的成果，虽然目前公司整体的销售额并不算大，但是其有信心在接下来的几年将格力品牌在市场中继续推广做大。

镇江方晟机电设备有限公司总经理 李昕蔓

在镇江市场上，从家用空调逐渐向商用空调转型的经销商不乏少数。但是像方晟机电从锅炉业务起家并逐渐过渡到中央空调领域的经销商为数不多。方晟机电从2007年开始涉足中央空调行业，目前是一家提供机械设备、暖通工程经销、安装、维修为一体的专业公司，也是东芝空调在镇江地区唯一指定的经销商。公司总经理李昕蔓告诉本刊：“我们现在做好商用空调的同时，也不会不放松对锅炉业务。”

工装和家装是2 种不同的操作模式，如果用工装的经营模式去操作家装项目，显然也是不可取的。这令李昕蔓充分认识到“鱼与熊掌不可兼得”的道理，并放弃家装业务，而专注于工装。“家装是一个细活，其中会有很多不可控制的因素包括后期的服务，如果工装和家装同时入手的话，对公司的发展未必是一件好事，这对人员的压力也比较大。”李昕蔓告诉本刊。2013年已是方晟机电从事中央空调行业的第6 个年头，虽然方晟机电市场上经手的项目并不多，但是李昕蔓还是对2013年的市场抱以乐观的态度。

【专家、设计院】

镇江市规划设计院高级工程师 张国霞

镇江市的设计院不多，而暖通行业的设计师更是少之又少。张国霞则是其中的一位。从事暖通行业已有20年的张国霞虽然经常从事一线设计工作，但是对工作唯一要求便是要做好眼前的事情。

在说到项目，张国霞告诉本刊：“目前接手较多的项目仍然以工程为主，像镇江最近2年新建的镇江市规划展示馆、镇江档案馆、交通运输大厦等政府类项目都是由我们设计院设计的。”但是镇江本地的设计院接手的大型项目并不多，大部分是由外地设计院设计的。目前从整体市场情况来看，多联机在镇江中央空调市场上占有很大的比重。“一方面由于多联机的厂家越来越多，可供选择的品牌的余地也越来越多；除此之外，多联机的造价和以前相比越来越低，用多联机产品越来越方便。尤其是设计院的推广对多联机起到一定的推动作用。”张国霞表示。

镇江中森建筑设计研究院总工 蔡龙海

来到镇江中森建筑设计研究院的时候，已是将近下午4点。在办公室的一个角落里，蔡龙海正忙于画图，桌上与设计相关的书籍很多，甚至有些散乱。由于平时和品牌的交往较多，也常常奔波于市场前线，对于中央空调市场蔡龙海自然深有体会。他认为，镇江和华东其他地区相似，市场上的项目以多联机居多，尤其是政府类的办公楼。但是政府类的项目大多掌握在日系品牌手中。水机市场方面，以美系3 大品牌特灵、江森自控约克、麦克维尔为主，国产品牌也会在水机项目中有所涉及。但是对于镇江的水/地源热泵市场，蔡龙海并不乐观，“镇江市场上的水/地源项目并不多，尤其是镇江地质复杂，岩石较多，地埋管成本又高，很少有厂家在镇江推广水/地源产品。从目前来看，设计院接手的水地源项目也并不多。”在采访结束时，蔡龙海表示：“由于平时工作较忙，也没有更多的时间去深入地接触品牌，只要把当前的设计工作做好才是一个设计师的本分。”