■文/张春林 王勇顺

我国陶瓷行业发展至今，市场已越来越规范，竞争也越来越激烈。在此情况下，招商成功与否，直接决定着企业未来的成长速度和发展前途。传统上，陶瓷企业进行招商，往往只能通过行业展会。近年来，由于各种内容雷同的展会扎堆举办，形式了无新意，再加上大环境影响，难以形成吸引力和号召力，使展会在产品展示、品牌推广、招商加盟等方面的功能日渐弱化。

在这种情况下，我国泛家居行业媒体、展览、全案策划项目最多、覆盖面最广的泛传媒企业——深圳亚太传媒通过资源整合推出的泛家居行业优质品牌区域招商会，打造了一种全新招商模式，顺应了市场潮流，呈异军突起之势。这种模式针对企业实际需求，进行精准服务，突出招商加盟功能，为企业和经销商提供了面对面交流的平台。由于其形式灵活，区域性强，再加上亚太传媒遍布全国的驻地工作人员进行买家组织，使区域招商会成为了“永不落幕的展会”。

传统招商模式遭遇瓶颈

行业展会是宣传产品品牌和展示企业形象的最佳舞台，参加此类展会是众多陶企招商的重要途径。但随着行业不断发展，各种陶瓷展会越来越多，不仅内容雷同，形式了无新意，使其原有的产品展示、品牌推广、招商加盟等方面的功能日渐弱化。尤其是在招商方面，更是面临窘境。

另外，展会扎堆举行进一步弱化了招商功能。一年之内，国内含有陶瓷产品的行业展会有几十个，从3月一直持续到11月。面对如此多的展会，让经销商的态度从重视逐渐变得满不在乎，陶瓷企业也只能根据企业及产品的实际情况有选择性地参加。不少企业表示，年年参加展会，每次遇见的都是老客户、老朋友，虽然展会现场人来人往、热热闹闹，但展后盘点，仅仅收集到了一沓厚厚的名片，有加盟意向的客户却不多，真正能够落实的则更少。

这种尴尬境地，表明传统的展会招商模式已经遇到了瓶颈，难以适应市场发展需要。现在，更多的陶瓷企业在参加展会时，已经把招商摆在了主要目的之外。一名陶瓷企业负责人表示，以前，参加行业展会的首要目的是招商，现在则主要是为了进行品牌展示、采集信息、了解行业发展趋势，招商则成了“搂草打兔子”式的捎带行为。

区域招商会开启全新模式

对于企业而言，尤其是正处于成长中的陶企，由于参加大型展会的成本较高，如果没有成功接到订单，就会付出与回报不成正比，造成人力、物力、财力浪费。此时，如果能有成本相对较低，同时又能精准、高效地招到经销商的平台，肯定会受到企业热烈欢迎。

深圳亚太传媒打造的泛家居行业优质品牌区域招商会，自推出以来，已在全国各大、中城市成功举办了十多场，为众多泛家居企业成功招到优质经销商，在业内引起了热烈反响。官方数据显示，每场区域招商会的参会经销商近500人，有强烈合作意向的近100家，现场签约并支付定金的也很多。可见，区域招商会这种模式在经济效益、盈利模式、活动规模等方面，均有较高的性价比。

之所以会达到这种效果，亚太传媒董事长骆合理分析认为，传统规模较大的行业展会，因路途遥远、成本较高等客观原因，一般只能吸引全国20%的经销商到场，余下的80%是覆盖不到的。为了覆盖剩下的80%经销商，亚太传媒把展览会模式，拷贝到各个区域。区域招商会的优势就在于其灵活性和区域性，可以化整为零，通过分区辐射，扩大经销商覆盖面。

由于区域招商会模式新颖、效果明显，将对传统招商模式产生强烈冲击，乃至引起全行业招商模式深度变革。可以预见，未来，行业招商将主要形成三种模式：一是以“区域招商会”为主题的“小展会”，突出招商加盟功能，以“精准化、特色化、实效性”为特点，“一对一”服务为卖点；二是突出“设计”、“生活”理念，以规模化、国际化等为特点的主流展会；三是以流通基地为基础的家具城、卖场集群，同时具有产品展示、销售和吸引经销商产生加盟意向的功能。这三者之中，区域招商会模式已经被成功验证，极具成长性和发展空间，随着其不断成熟与完善，未来将大放异彩。