张珠容

创立于1884年的美国西尔斯公司刚开始专门从事邮购业务，出售手表、表链、表针、珠宝以及钻石等小件商品。为了顺应市场形势的变化，创始人理查德·西尔斯不断调整营销策略，西尔斯从而以惊人的速度发展起来。2900年，西尔斯公司开设有200多家分店，在美国零售业销售额排行榜排在第一名。然而，就是这个拿过“第一”的公司，也曾一度陷入困境，差点倒地不起。

上个世纪80年代初，美国的百货市场竞争异常激烈。在这种情况下，许多大型百货公司都采取降价的策略，但西尔斯不愿降价。在价格的诱惑下，原本都是西尔斯的忠实顾客走进了其他百货公司。顾客流失、利润递减，在经营状况越来越糟糕的情况下，西尔斯不得不跟风，也采取减价政策。

西尔斯不定期地选择若干商品在“减价日”售出，并通过广告广招顾客。这一招果然奏效，每逢减价日，西尔斯各商店都是门庭若市，顾客争相抢购减价商品。尝到甜头之后，西尔斯不断增加减价日，由开始的每个月一天增加到每个星期一天，再增加二天、三天。如此一天，西尔斯公司几乎终年不断，每天都是减价日。

然而，噩梦从此开始。“长年减价”没过多久，西尔斯的顾客就越来越少，公司的销售额逐步下滑。更糟糕的是，公司内部人心涣散，员工开始一个接一个辞职，甚至很多老员工都主西尔斯而去。1986年底，西尔斯几乎到了入不敷出的地步，商品卖得非常艰难，即使卖出去一些，也都是降价商品，毫无利润可图。……