张庆新

(1.河南大学，经济学院经济学院，河南 开封 475000;2.工商银行河南分行，河南 郑州 450011)

近几年，国有银行河南省各家银行通过不同方式，加快了在县域市场的布局速度，未来县域金融市场的巨大成长性将成为各类金融机构竞争的新焦点。但由于县域金融市场固有的风险特征及相关政策因素，使得县域支行的变革与县域经济的发展存在一定的落差。为此，本文试图在分析县域金融需求特点及存在问题的基础上，对激发县域支行经营发展活力提供思路与措施借鉴。

1.河南省县域经济和金融需求特点

1.1 河南省县域经济特点。随着2012年12月，国家发改委正式发布《中原经济区规划》，标志着中原经济区建设进入了整体推进、全面实施的新阶段。目前，河南省的经济处于转型期，属于城市化程度不高的中部省份，经济环境决定了县域支行在经营发展中处于重要的地位。河南是农业大省，县域经济经济总量占比较大，优势产业较为集中在资源丰富的原材料领域。2012年末，河南下辖108个县(含县级市)，县域面积15.3万平方公里、人口7500万，分别占全省的91.6%和75.3%。一是县域经济占比高，结合自身资源优势和近几年来政策优势，河南县域经济持续快速发展，截止2011年末，县域经济总量超过1.6万亿元，占全省经济总量的70%以上。二是产业结构进一步优化，在三次产业结构上，以焦作市为例，县域经济一产增加值为98.3亿元，二产增加值为714亿元，三产增加值为182.7亿元，三次产业比重为9.9∶71.7∶18.4，呈现出二、三、一的结构。县域二、三产业的比重占到90.1%，二、三产业从业人员共97.7万人，占县域全部从业人员的56.2%，产业结构进一步得到优化。三是县域经济前景广阔，县域经济发展一靠增量扩充，二靠存量盘活，在存量不足质量不优的条件下，增量的扩充尢显重要，特别是对县域经济而言，基础和实力偏弱。根据河南省政府“十二五”规划，河南省政府将进一步加大县域经济的投入，推动县域经济发展，进而增强对全省经济的贡献。

1.2 河南省县域金融需求特点

不同区域的县域有着不同的金融需求。县域金融是县域经济的重要组成部分，是为农村经济和城镇经济发展服务的金融服务体系，县域金融根据需求结构可以分为生产性需求、生活性需求和金融服务需求一是生产性需求：根据需求主体可以分为农户生产性需求和乡镇企业生产性资金需求。农户生产性需求：包括农业生产基本资金需求(如购买化肥、种子、农业生产工具等支出)和农业扩大再生产资金需求(如为扩大规模、更新品种、建设大型水电、交通设施等支出)。乡镇企业是农村金融市场中另一资金需求主体。二是生活性需求：主要包括子女教育、医疗费用、建房等日常生活资金需求。生活需求另外一块就是住房建设的资金需求。三是金融服务需求：随着农民可支配收入增加，家庭作坊式小企业得到蓬勃发展。由于其经营规模有限，信贷需求不大，但他们希望银行科技、人才和信息优势，为他们提供财务管理、咨询评估、投资理财等方面的服务。

根据艾少伟等对河南县域经济实力的分析，河南省县域经济实力的空间地域差异比较显著，可分为把河南省县域经济按经济综合指数划分为四种不同的类型：发达县域、较发达县域、欠发达县域、不发达区县域。其中，发达和较发达县域主要集中在郑州新郑市、荥阳市、巩义市、新密市、中牟县，豫西的三门峡、洛阳地区的灵宝市、义马市、渑池县、偃师市、新安县等，豫东的永城市，豫北的林州市，豫南的新县等;不发达和欠发达的县域则主要集中在豫东商丘市和豫南驻马店市、南阳市、周口所辖的大部分县域，豫北安阳市所辖的部分县域，并且呈现相对集中连片的分布状态。经过数值分析，河南省经济发达的县平均只有不到10个，仅占10%左右，而经济不发达和欠发达的县域比重较大，占55%以上，呈现出一种“正金字塔”型结构，经济不发达和欠发达的县域构成了整个河南省的主体。不同区域的县域金融需求侧重点不同：一是经济发达县域金融需求：金融服务需求占主导地位，金融生态环境良好，需求旺盛。二是经济较发达县域金融需求：生产性、金融服务需求占主导地位，金融生态环境较好，潜力需求旺盛。三是经济欠发达县域金融需求：以生产性、生活型金融服务需求为主导地位。四是经济不发达县域金融需求：以生活型金融服务需求为主导地位。

2.县域支行发展存在的主要问题

2.1 产品结构较为单一。与城区支行相比，县域支行缺乏相关的专业化营销和管理模式，金融产品较集中于传统存款业务衍生的品种上，而新产品如贵金属、私人银行、投资类信托计划等产品的营销远远低于城区支行，从而限制了县支行的业务发展规模和盈利增长及贡献度。同时中间业务品种普遍较少，主要集中于结算、汇兑、代理收付等传统业务上，而咨询类、承诺类、委托类以及衍生金融工具交易类开展很少，甚至空白。

2.2 员工工作积极性不高。一方面是激励机制不到位。激励机制包含薪酬、绩效考核、职业发展、对个人成就感和归属感的认同。目前，县域支行激励机制的主要矛盾表现在绩效考核不及时，部分县域支行员工对如何考核、怎样考核不清楚，对自己营销一笔业务、能挣多少绩效不是十分清楚，因而造成工作主动性差。另一方面是员工自身活力不够，县域支行员工平均年龄基本上在40-45岁以上，古人语“人到四十不学艺”。调查发现，许多县域支行的中年员工认为自己的年龄、知识结构不占优，发展前景、前途不明朗，抱有“当一天和尚撞一天钟”的思想。再加之县域支行在业务培训、转培训上不到位，使之部分员工业务技能不熟练，工作热情不高。同时，由于县域支行员工年龄老化、总体数量缺少，造成一线柜员短缺，使得营业网点部分窗口闲置，工作效率降低。

3.3 电子渠道布局不合理。主要是表现在自助网点、ATM较少，并且ATM的类型基本上是“取款机”，而“存款机”较少，甚至有的县域支行就没有“存款机”，ATM机柜面分流作用完全没有起到。同时，在108个县域支行，有近三分之一以上没有离行式自助银行，不能满足客户多元化金融需求。虽然近几年，各家商业银行县域支行电子渠道建设加快推进，但布局尚需优化，对一些经济发达乡镇地区需加强跟进。

3.县域支行经营发展策略

结合河南省县域经济实际情况和国家实施“中原经济区”战略规划的黄金机遇，各家商业银行县域支行需要全面梳理发展思路，立足优越条件，理清业务短板及发展瓶颈，强抓机遇，转变思想观念，深入推进县支行经营转型，切实提高发展速度、发展效率和发展质量。

3.1 统筹规划设计，分类指导经营。河南省县域经济二元经济结构比较明显，县域支行一方面要依靠市场的力量发展，一方面还要依靠政府财政的投资发展。根据这个特点，县域支行发展需要与政府建立良好的合作关系，但又要避免成为县政府的“财政局”，要采取科学管理，有效地向客户和市场提供金融产品和服务并满足客户需求，提升持续创造财富的能力。根据县域经济实力差异的实际，对县域支行进行分类：一是经济发达县域，支行确定为一类重点支行，给予政策倾斜;二是经济较发达县域，支行确定为二类支行;三是经济欠发达县域，支行确定为三类支行;四是经济不发达县域，支行确定为四类支行。对于一类重点支行，对其经营发展要按二级分行要求，在人员、费用、管理上给予倾斜。对于二类支行，重点关注，鼓励发展，对其发展到一定规模时，上升到一类重点支行。对三类支行进行政策帮扶，争取政府资源，发展重点业务。对四类支行侧重做好与政府的沟通协调，争取将政府的优惠项目向县域支行倾斜，加快发展。

3.2 变思维盘存量，激发内生动力。县域经济资源不可谓不丰，客户资源不可谓不优，但县域支行与县域经济的蓬勃发展呈现倒挂。“变则通，不便则废”。转变发展思路，创新经营策略是关键。县域支行要以现有资源和客户群体为基础，细分市场和挖掘深度价值为指引，结合自身特点，明确市场定位，盘活自身潜能，激发内生动力。一是理清现有资源，细分目标客户。实施优质客户战略，形成分层次服务的格局，以优质客户为目标，将现有客户资源细分为优质客户、一般客户、潜在客户、目标客户，并以此为基础开展全方位、针对性的金融服务，进一步增强优质客户资源竞争力，深入挖掘客户价值，提高贡献度。把目标客户作为巩固和培育对象，通过开展个性化、多样化、差别化的金融服务，进一步提升优质客户的归属感和依存度，全方位盘活县域支行现有存量资源。二是完善营销机制，挖掘自身潜能。针对县域支行客户经理队伍建设不足的状况，县域支行要把营销机制建设作为提升自身发展潜力的一项重要措施来抓。县域支行经济圈、人脉圈相对较为集中，这为营销提供了一个良好的平台和支撑，完善考核机制，以推动员工主动、积极、自发地开展营销。把产品全覆盖作为一项长期工作目标，突破部门、突破条线，推动联动营销，全面激发员工自身潜能和县域支行内生动力。

3.3 促强项带新兴，力争全面突破。资产业务仍是县域支行利润收入的主要来源和带动其他业务的龙头产品，同时也是密切银企关系重要法宝。在风险防控的前提下，县域支行应做大做强资产业务，优先发展拉动作用明显，带动作用强劲的资产业务，同时要带动县域支行业务发展的短板，不断扩大业务办理范围，力争全面突破。各县域支行应根据自身特点、地域市场发育状况有针对地分门别类地开展信贷业务。根据“三个办法、一个指引”对自身信贷特点进行调整和完善。在发展方向上各县行应积极选择需要重点发展的资产业务品种，同时加大个人经营贷款、个人消费贷款等收益高的品种投放。在明确方向的前提下，要探索供应链融资、商品融资等新兴信贷业务产品的运用。在资产业务的带动下，县域支行可争取提高各自议价能力，将信贷资源向综合收益高的业务领域倾斜。并创新营销模式，积极探索总结资产业务的帮带作用，促进投资银行、融资顾问、资产托管、企业年金等业务的快速发展，逐步消除业务“盲点”，拓宽收益来源，大力拓展上下游业务资源，扩大中间业务收入规模。

3.4 重管理调结构，加强队伍建设。省县域支行人员严重不足，尤其是一线人员，员工年龄老化情况较为严重，有些县域甚至5-7年未进一名新员工。员工综合素质相对较弱，理财经理、客户经理、产品经理等高素质专业人才更为匮乏，在产品营销和客户差别化服务上能力明显不足，这些因素已严重制约县域支行的转型发展。因此，加强人力资源管理，优化县域支行人员结构是构建优秀县域支行亟待解决的一个课题。同时县域支行要注重人本管理，完善培训体系。虽然县行员工平均年龄高且队伍老化，但只要建立健全以人为本的人力资源运行机制，还是能人尽其才，才尽其用的。首先要对能干事会干事的中年员工予以重用，为其提供和创造施展才华的平台，使其充分发挥人脉资源优势;其次要加强和完善中年员工培训机制，为县支行现有员工提供学习和接受教育的机会，用操作性强、效果好的方案、设施，切实提高员工的业务技能及服务技巧。

3.5 添帮扶扩渠道，加大政策倾斜。目前，政策对各县域支行发展有着至关重要的影响，服务渠道仍是县支行提升竞争力的前提条件。近年来，国家相继出台支持县域金融发展政策，以县域金融为抓手，促城镇化和城乡协调发展既是国家也是县域政策的目标方向。针对县域支行地域特征及渠道相对较少的特点，加大对县行的政策帮扶力度，加快县行渠道建设势在必行。首先要加大政策资源倾斜，在人力、物力上适度增加对县行的帮扶力度，重点加大对资源丰富、需求旺盛的县支行倾斜信贷资源配置，业务权限配置，支持重点县域支行在市场中抢占先机;其次，强化县域支行领导班子建设，加快提升重点县支行行长胜任力，增强其经营管理能力。再则，加快县行网点升级改造步伐，加大自助渠道建设以减缓县行人力不足带来的压力，从而提升县行的综合服务能力，切实维护好服务好已有中高端客户资源。

3.6 控案防避风险，护航发展成果。县域经济本身固有的风险特征已使县域支行在转型发展中备受桎梏，是故“合规保障品质，品质推动发展”是构建优秀县域支行的立身之本。一方面，要实施精细管理，规范业务操作，严防重点环节，确保信贷业务高质量发展。另一当面，要梳理规章制度，优化业务流程。首先员工要牢固树立风险防控意识，制度落实靠执行，执行质量靠细节，对规章制度的学习要作为一项长期工作来抓;其次规章制度制定部门要经常深入一线调研、体验，定期梳理和诊断，分析产生问题的制度与流程影响因素，持续不断地改造和优化业务流程，减少制度与流程缺陷，解决制约业务发展的流程因素，从而促进县支行健康发展。

［1]河南七成生产总值在县域放手让县域经济挑大梁，

［2]2012年焦作市国民经济运行简析，

［3]《河南省县域经济实力时空差异研究》，艾少伟，《地域研究与开发》［J]，2012年02期，16-18页