■文/尹胜

从今年上半年的情况来看，全球经济形势并未出现根本好转，陶瓷出口市场依然不够理想。佛山检验检疫局新近公布的数据显示，上半年经该局检验出口的建筑卫生陶瓷产品货值同比下降了8.23%。在这种情况下，对于原本依赖出口、近期已转向国内市场的陶瓷卫浴企业来说，加大开发国内市场力度将变得更加重要。而布局内销市场，渠道建设是关键。与前些年相比，陶瓷卫浴市场出现了新形势，生产商与经销商的合作模式，不再局限于招进经销商，然后铺货、销售，而是让经销商在销售产品的同时，变身为功能更为全面的服务商。

强势经销商成市场主角

近年来，随着各种展会、招商会的兴起，企业寻找经销商已经不再是大问题，关键是如何寻找到满意的优质经销商，才是需要面对的新课题。

前些年，包括陶瓷行业在内的泛家居市场红火，许多热钱涌入，引来众多懂行或不懂行的人加入，某些区域市场甚至出现好几家经销商争抢一个品牌代理权的现象。在这种情况下，很多品牌强势的企业采取广种多收的办法，大量招揽经销商，然后任由市场进行优胜劣汰。然而，随着陶瓷卫浴市场步入低谷，生意变得越来越难做，卖场商家撤店潮此起彼伏，经销商换品牌、换行业的现象屡见不鲜，使得经销商两极分化趋势日益明显，弱者被迫出局，强者越来越强，一些地方开始出现几个品牌等待一个大经销商挑选的现象。这些强势经销商逐渐掌握了市场主动权，在区域市场内唱起了主角。面对这种新情况，企业宜及时调整招商策略，转变与强势经销商的合作模式，整合、借助其各种资源，使之不再是单纯的“经销”商，更是代表企业面对消费者的服务商。

让经销商成为服务商

把经销商变成服务商，是陶瓷企业发展到一定阶段的必要转变；成为生产企业的服务商，也是经销商成长到一定规模后的必然选择。随着陶瓷卫浴市场竞争日趋激烈，行业品牌逐年增加，但产品同质化依然严重。同时，新兴的电子商务渠道的强势逼迫，也不得不让企业和传统经销商求进取、思转变。

一直以来，由于很多陶瓷企业服务体系不完善，大多数经销商还是传统的“坐商”模式，仅依靠门店进行零售业务，在未来的市场竞争中很难赢得优势。同时，多数陶瓷品牌的知名度偏低，仅仅依靠等客上门，势必难以在销售规模上取得突破。只有适应市场变化，突破常规思维，把服务链扩展到售前、售中和售后的各个环节，才能争取到客户、吸引到客户。

从生产商、经销商合作的角度来讲，变经销商为服务商也是必然趋势。在传统的招商模式下，由于缺乏利益的捆绑，很多经销商在营销能力获得提升的同时，并未对企业产生足够的忠诚度，导致企业在培养出一个优质经销商之后，往往还需要花大精力进行维护，以免被其他企业挖走。而变经销商为服务商，等于把经销商纳入了企业编制内，成为企业生产经营链上的重要成员，从而在“体制”上解决了问题根源。

厂商同心 共赢三、四级市场

深圳亚太传媒新近发布的《2012-2013年中国泛家居行业厂商白皮书》显示，2012年，在三、四线城市，80%的泛家居市场经销商实现销售业绩增长，业绩下滑的仅占5%；而一、二线城市中销售业绩出现增长的经销商只有12%，业绩下滑的却高达70%。这一数据印证了三、四线城市泛家居市场潜力巨大。当前，对于陶瓷卫浴企业来说，是否能够把握住三、四线城市市场和城镇化建设带来的机遇，将是企业突破销售规模瓶颈、实现跨越式发展的关键，这已成为行业共识。

随着城镇化建设、新农村建设进程的加快，三、四线城市市场及小城镇的家居建材市场迅速发展，为陶瓷卫浴企业开拓新市场创造了巨大的发展空间。同时，由于国家的房地产调控政策主要针对一、二线城市，在小城镇推行的却是建设保障性住房政策，并通过各种扶持政策大力支持事业单位房产改革，鼓励各个企业集资修建员工住房。这一系列举措，为陶瓷卫浴行业带来了难得的发展机遇。

在此背景下，生产企业与经销商及时升级合作模式，让经销商成为服务商，显得极为重要和迫切。只有这样，企业才能把服务延伸、覆盖到销售链的各个环节，为赢取三、四线城市市场竞争优势打牢基础。