暨南大学管理学院 贺小格 凌文辁

为了成交一笔买卖而进行业务洽谈，为了达成互利、互助或合作经营的协议而进行讨论磋商；为了解决某项争端或改善与某个外部组织的关系而进行的交涉、协商和调解等都是谈判。商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，以价值谈判为核心，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易或把可能的商机确定下来的活动过程。融资谈判、采购谈判、雇佣谈判、营销谈判、招商(寻求代理)谈判、合作谈判、收购(兼并)谈判等都是最常见的商务谈判。关于谈判的研究，探讨研究技巧的论文很多，但是不系统，没有整合。本文则从组织行为系统的系统质涌现角度探讨商业谈判的统一模式，有助于将谈判技巧引向整合，提高谈判水平。

1 组织行为系统要素和效能

基于中国古代太极阴阳五行、太极阴阳八卦等多元系统模型，具有高度普遍的适用于宏观和微观的各类复杂的多元系统的方法论，任何一个行为系统或任何行为系统都包括环境、资源、能力、机制和功能(或绩效，对于基于人的复杂组织系统用绩效表达更合适)五个要素。一个组织(企业)的行为也由环境、资源、能力、机制和绩效(功能)构成。而且，作为企业组织的整体有自己的环境、资源、能力、机制和绩效；作为部门或团队有自己的环境、资源、能力、机制和绩效；……