黄书包

情理并茂
——如何说服别人

黄书包

生活中，你也许遇到过这样的事情，和别人争论，你的观点是正确的，却不能说服对方，甚至会被对方“驳”得哑口无言。这是什么原因呢？又该如何使自己取胜？

个案再现：

最近，赵美琳一点也不开心，因为她一直在为钱的事儿纠结着。先是学校举办书法比赛，同桌王斯语建议她参加，因为她练过书法，还在青少年才艺大赛上获过奖。可是，赵美琳说：“眼看就要中考了，哪有时间写呀？老师留的作业还没完成呢！”时间是有点紧，可为班级争光也不能忽略呀！王斯语是班长，她当然希望班里有人去参赛，可是……赵美琳这样说，其实她是舍不得花钱罢了，因为大赛通知上要求参赛者要对自己的作品进行装裱，然后在校内展览。对于这份荣誉，赵美琳并不在乎，因为她得的奖太多了，荣誉证书就有一大堆。关键是，装裱一幅书法，至少也得100多块钱，这对于节俭的赵美琳来说如同割肉一般。王斯语想了想，对赵美琳说：“你只负责写好了，也不会占用太多时间，其他的事交给我，我去工艺品店给书法装裱。”赵美琳犹豫了一下，最后点了点头。

新年到了，这可是初中里的最后一个新年了，同学们在忙碌中感到有些失落，因为没多久大家就要各奔东西了。为了给初中生活留下美好的记忆，王斯语征得老师的同意，决定在新年前夕搞一次联谊会。她在传达这个通知时，还附上一句：“每个人收50块钱的活动经费，希望大家都能参加！”对于这次活动，大家都很感兴趣，不仅可以大吃一顿，还能一展歌喉，关键是能说说心理话。可是赵美琳又不想参加了，她对王斯语说：“我不会唱歌，也不想去KTV……”“这是集体活动，最好能参与了。”赵美琳沉默了一会儿，说：“周末，我还要去奶奶家呢。”

说完，赵美琳流露出失落的眼神，也许这次模拟考试给她的打击太大了。王斯语没有提费用的事儿，而是安慰道：“胜败乃兵常事，我考的也不好啊！对了，我还欠你一顿饭呢！上次，我们打赌，我若是考进前五名，我请客。这次就当是我请你了。”赵美琳低着头说：“其实也不用你请，我参加还不行吗？”两个人都笑了，各自做自己的事情。

交际点评：

要想别人赞同自己，观点正确还不够，还要掌握一定的交际技巧，来增强说服力。其实，增强说服力的方法有很多，最简单的就是“居家优势”。举个简单的例子，邻居家的一棵大树枝叶茂盛，遮住了你家菜地的阳光，你想和他商量这个问题，是到他家去，还是把请他到家里来呢？心理学家认为，把他请到家里来，更不助于增加自信，从而说服对方。也就是说，一个人在自己或自己熟悉的环境里比在别人的环境里更有说服力。所以，我们要充分利用这种“居家优势”，培养强势心理。就上例而言，我们要学习王斯语的交际艺术。学校举办书法大赛，王斯语希望赵美琳能参加，为班级争光。可是赵美琳也有一定的顾虑，因为给书法装裱需要一笔费用，而且这次比赛对她的意义也不大，参加或不参加都可以。所以，她以时间紧为由，说出自己的想法。此时的王斯语能抓住问题的关键，决定自己掏钱给书法装裱，这才征得赵美琳的同意。看来，要想说服别人，一定要找到关键点，才能对症下药。

班里举办联谊会，这是一件好事，既能增进友谊，又能调节紧张的学习气氛。所以，每个人都应该参加，可是赵美琳又打退堂鼓了，这种不喜欢参加班级活动的人是极易脱离集体的。王斯语一想，肯定又和钱有关。这时，她巧妙地提到“打赌”，既达到了信守承诺的目的，又让赵美琳无话可说，最后只好点头同意。而且，成绩不理想也是影响情绪的原因之一，王斯语先讲自己的成绩，再谈赵美琳的成绩，帮助她打开心结，以良好的心态面对以后的考试。由此可见，王斯语的工作没有白做，起到了一定的效果。

通过这个案例，我们可以总结出以下几点：

1.使自己等同于对方。要想说服别人，试图改变别人的想法，就要使自己等同于对方。一个优秀的推销员会尽量使自己的声调、语气、节奏和顾客相称，甚至身体姿势、手势等也和顾客一致，这样做是为了减少距离感。身为班长，王斯语不摆官架，不说官话，而是从朋友的角度入手，心甘情愿地为书法装裱，这样赵美琳就不好再拒绝了。相反，王斯语如果给她讲大道理，或者让老师出面，问题就变得复杂了。

2.反映对方的感受。对于同一件事，每个人的出发点不同，也会有不同的感受。就拿考试来说吧，赵美琳因为成绩不理想，情绪很低落，而王斯语一如既往，还积极地筹备联谊会。在劝说时，她先谈了自己的感受，上次考试，她的成绩也不理想，并记得那次“打赌”，这样一说，既反映了对方的感受，又表明了自己的态度。其实，暴露自己的弱点没什么不好，有退步才能更好地进步！这样一来，就把双方的观点摆在一起，哪个更好，就显而易见了。面对成绩下滑的同学，还可以说：“怎能每次考试都称心如意？如果班里的‘前五’老是被我占着，那别的同学就没有机会了。而且，那次失利让我看到自己的不足。如果把不足带到中考考场，那才令人遗憾呢……”

3.运用具体事例。写文章要有理有据，说话也是如此，只有情理并茂才更具说服力。具体化的事例比概括性的论证更有说服力。王斯语做到了这一点，也说服了赵美琳。再举个例子，假如你是药品推销员，想要把药品卖出去，与其讲药品的成分和功效，不如结合一个例子加以说明。也就是说，我们旁征博引，使用具体的例子来说服别人，而不一味空洞地说教。

总之，赢得赞同的能力并不是神秘的天赋，只要一边学习一边积累，掌握一定的交际技巧，就能达到谈话的目的。