文 罗 萍

2012年的太阳镜销售可谓是笼罩在一片愁云惨雾之中，大部分太阳镜企业的销售都没有达到预期的目标。据业内人士称，除了暴龙、海伦·凯勒等品牌的竞买率有可能达到6成外，其他太阳镜品牌销售能达到4成就算是很不错的成绩了。因此，无论是供应商还是零售商都在抱怨其太阳镜经营状况和今年的天气一样阴霾。

太阳镜销售受天气影响甚至左右是老生常谈。今年春夏之季，全国大部分地区阴雨天气频繁、气温普遍不高，气候原因影响了中低价位非刚需客户的购买，造成太阳镜市场低迷。今年5月，记者在厦门某太阳镜公司采访时，该公司负责人告诉记者，往年的这个时候，其产品的某些款式已经会翻第二单或者第三单了，而今年由于天气原因，一单都还未翻过。由于天公不作美，大部分品牌太阳镜的销售未实现“时间过半任务过半”，因此进入七八月的收尾阶段，销售情形已无逆转的可能。从表象上看，强调时尚、保护功能的太阳镜似乎仍然没有逃脱“看天吃饭”的魔咒，但从更深的层面分析，天气只是太阳镜销售惨败的因素之一，而非决定性因素。

近年来，国内太阳镜品牌经过多年的培育和调整，品牌的产品线更加成熟，营销策略更加合理。2011年，太阳镜顺理成章地迎来了自己的市场高潮，良好的业绩令人振奋。2012年，太阳镜供应商的队伍更加庞大，不断有新加入者欲分得一杯羹；批发商不顾一切地选择多个太阳镜品牌代理，哪怕有的品牌条件十分苛刻；零售商为满足不同消费者的需求，早早地备足了货源，有的零售店太阳镜品牌多达几十个。岂料市场变化莫测，2012年，太阳镜在苦苦熬过了几个月的销售期后，最后不得不以价格战和大幅度的促销方式惨淡收官。

首先，零售终端方面，在国内持续通胀的情况下，消费者更加谨慎地捂紧了钱包，导致零售终端的太阳镜销售下滑，特别是高档太阳镜的份额下滑幅度较大。因为太阳镜和光学眼镜不一样，不需要天天佩戴，对部分消费者来说，还是可有可无的非刚性需求产品，更换频率不高。

其次，由于供应商队伍的扩大，导致太阳镜产能过剩，而且产品同质化严重，TAC偏光片已不足以成为产品的独特卖点。再加上受宏观大环境的影响，为了提高销售量，供应商不得不搞起了促销，提点、返话费、送现金，促销力度越来越大，促销方式也越来越直白，就为图个规模，完成销售任务，有可能是基本没有利润可言。

再则，电商的崛起拉走了一定量的低端顾客和随意购买者。尽管2012年上半年节假日密集，但受宏观经济形势影响，眼镜实体店进店客流量也有下降趋势。网购、消费者购买习惯的改变为网购太阳镜带来了商机，因此一些价格低廉、不知名的太阳镜在网上销售得不错。

在经济大环境尚无根本好转的前提下，2013年太阳镜市场的形势仍然严峻：零售形势不容乐观；2012年太阳镜的库存需要消化；为满足消费者的需要，供应商还得继续研发新产品；天气仍是无法预测的因素；消费习惯如何引导……这都是厂商和经销商们不得不正视的问题。

事实上，随着人们生活水平的提高，太阳镜销售被动地“看天吃饭”已不合时宜。细分市场、找准定位和洞察消费需求变化，应是太阳镜企业摆脱“看天吃饭”尴尬境地的最佳出路，也是太阳镜企业努力的方向。

从目前来看，眼镜店和百货商场依然是太阳镜销售的主要渠道，但作为传统观念中的单季产品，太阳镜在商场或是眼镜店中一直难逃淡季被撤柜的命运。网络销售的快速崛起和网络销售模式的日益成熟，可谓为太阳镜销售开辟了一条新路。网络的销售是不分淡旺季的，因此有的品牌太阳镜供应商不仅自己开设官网，还在一些知名网络商城开设官方授权网店，在价格方面也严格控制，与零售店保持一致，以维护品牌形象。另外，还有部分与汽车相关联的品牌已开始进入汽车4S店销售。

厦门美格金顿公司总经理林勇宁分析认为：“中国的太阳镜消费需求并没有下降，只是其需求没有被深度挖掘。在国际国内经济形势的影响下，消费者的心态发生了改变，从之前盲目跟风甚至炫耀似的消费行为逐渐向理性、实在、成熟、谨慎的方向转变。人们对太阳镜产品的需求已经不再是单一的满足于数量和质量的大众消费，而是日益呈现出多层次、多元化以及个性化的需求特征。因此从这个意义上说，太阳镜销量的提升空间巨大。太阳镜市场的机遇大于挑战，未来5～10年内，太阳镜将面临人民生活水平提高后衍生出的一个庞大的市场，太阳镜供应商更应该思考的是销售模式如何改变才能有利于销售的进一步提升。”

据了解，在产品方面，明年不少太阳镜品牌将推出高档的PC偏光片；在品牌推广方面，更注重品牌内涵的打造，用品牌故事去感染和打动消费者；在品牌宣传方面，会有更大手笔的投入……

太阳镜市场虽然庞大，但毋庸置疑的是，今后市场的竞争必将更加残酷和激烈，竞争的层次也将会由企业外部逐步深入到企业内部，如企业的管理、服务、质量、产品的更新换代等等，这对太阳镜企业来说是重大挑战，也是机会。太阳镜经销商们不能丧失信心和斗志，而应当创造机会，适时适当地投入、调整和创新。唯有不断思考，不断行动，才能绝处逢生。