斯蒂芬妮·奥弗比/文 沈建苗/编译

几年前，罗布.杜彻尔（Rob Duchscher）赌了一把：与一家提供测试自动化软件的初创供应商签署了合同。杜彻尔现在是美国最大的助听器厂商斯达克实业公司（Starkey Industries）的CIO，他在签合同前作了一番摸底调查。对方的财务状况良好，公司领导人获得过一连串的成功，而且这家初创公司的技术完全压倒对手。

短短几年工夫，这家公司就关门大吉。杜彻尔也只好收拾残局。

杜彻尔说：“当时我被老板骂了一顿。”这可不是杜彻尔头一回吃选择年轻初创公司的亏了。一些公司被收购，另一些公司干脆破产。而这恐怕不会是最后一次。与有些IT领导人不一样，杜彻尔选择供应商时不喜欢稳扎稳打。杜彻尔在掌管IT部门之前任职软件工程副总裁兼研发项目经理，他说：“我的许多同行十分不愿冒险。他们只想做出最最安全的选择。安全的选择造成安于现状的文化。而安于现状很难让企业生存下来、保持盈利，尤其是在当下。”

由于传统供应商的表现令人沮丧，IT领导人越来越多地看到了与初创公司寻求合作的好处。弗雷斯特调研公司的调研主任克里斯蒂娜.费鲁西.罗斯（Christine Ferrusi Ross）说：“渴望风险比较低，这促使许多CIO倾向选择财务较雄厚、有更多资金用于研发的大供应商。虽然它们规避了一种风险，但也招致了另一种风险。具体来说，它们规避了比较小、比较年轻的供应商会失败的风险，但是面临可能受制于供应商、在对方面前毫无话语权的风险。”

不单单是己方有更大影响力在吸引IT领导人关注新兴供应商。……