汪敏

我家住在安徽南部的一个小县城里，从我记事起，“小”就是我对家乡最大的印象，人口只有30多万，骑着自行车，用半个小时就能绕着县城一圈，县城里最繁华的“商业区”，也仅仅是一条不长的街道，20分钟就能走完。

在我2000年离开家乡去上大学的时候，这条商业街完全是一副“惨淡”的形容，大街上“八竿子也打不到一个人”。因为年轻人都出外打工了，留下的多是老弱妇幼，他们经济条件不好，消费力也就弱。

也正是2000年，从单位退休的大姨在那条商业街上租下了一间门面，专门销售国内一个知名品牌的羊毛衫。那时候，县城里还有很多针织店，人们还喜欢自己买毛线去针织店里去织毛衣，一些经济条件好的时尚人士，则要到周边的大城市去，才能买到好看的衣服。

大姨开这家店，是机缘巧合。姨父的一个亲戚跳槽到了这家羊毛衫品牌公司担任销售部门的领导，顺带给了姨父很多優惠条件，例如可以先拿货后付款，销量不佳的款式可以更换等等。在姨父的鼓动下，大姨异常忐忑地拿出了2万元，在商业街上租下了一间40多平方米的门店，然后又花了5000元进行了在当时县城里堪称最时尚最豪华的装修。

开始几年，大姨的生意没有预想中的火爆，每年的利润除去房租和其他成本外，只能结余下几千元。大姨就抱着聊胜于无、找个事情打发时间的心态坚持了下来。但从2004年、2005年开始，大姨发现这个小县城变了。城郊的荒地田头不知什么时候成了一个个的开发区，新建了很多工厂，原本冷清的道路很快变得繁荣起来。大姨的生意也变好了，原本本地人嫌贵的羊毛衫，有时候一天能卖出几十件，她用100多元的成本批发回去的羊毛衫，最高时能卖到三四百元，逢年过节的时候，大姨还有了“断货”的忧愁。

好景不长，她又遇到了新的烦恼。大姨说，从2000年到2005年，小县城里只有她一家品牌羊毛衫店，可现在，县城里的商业街变成了七八条，每条街上都有四五家的品牌羊毛衫专卖店。激烈的竞争让大姨陷入了价格战，她开始哀叹生意难做了。更让大姨吃不消的是房租的上涨。2000年的时候，大姨租的门面一年租金才2万块，可是从2005年以后，房租也是一年一个台阶地往上蹦。租不起？房东一点都不怕，因为等着开店的人正排着长队等着呢。

被逼无奈之下，大姨只能考虑转型。在亲戚的帮助下，大姨找到了好几个国内的服装品牌，凭借这些年积攒的资本，以及对当地市场的了解，大姨和这几个品牌谈起了区域代理合作。只要大姨承诺每年包销一定数量的产品，就能成为当地的代理商。也就是说，当地的人想要卖这个品牌的商品，就必须找大姨进货。

大姨说，因为做了多年服装生意，她在当地有很多人脉。这边在和品牌谈合作，那边她已经在为品牌寻找销售渠道了。正因如此，她就有了跟品牌承诺包销的底气，更重要的是，因为包销的量大，这些品牌给大姨的条件都很优厚，并有较高的毛利。另外，因为不再做零售， 大姨也就摆脱了高额房租的困扰，只花了几千元，就租到了一个非常大的空置仓库，几个品牌的货都能堆进去，现在的大姨，又恢复了几年前的信心满满。