你很可能有过这样的经历：选中了一个目的地想去旅行，有漂亮海滩、棕榈树、高档酒店。你去旅行社咨询，旅行社的人告诉你有一架新的波音747客机，座位非常舒服，餐点非常可口，甚至热心地拿出照片给你看。还没等他介绍完，你就会打断他，你关心的不是飞机如何，而是这个目的地到底好不好玩。

如上情境，是在富士施乐Innovate 2012亚太区数码印刷行业巡回研讨会上，一位演讲嘉宾的描述。客户在乎的是“沙滩和棕榈树”，而印刷商总是强调“飞机”如何，努力展示自家设备和工作流程，宣传手册或者官网上也铺满了自我描述，并未真正触及客户所关心的业务领域。

这种错位，既是印刷企业作为生产加工商的历史写照，也暗含了印刷企业由生产加工商到现代服务商的转型路径。当然，钟情于推销“飞机”而不是去关心客户的“沙滩和棕榈树”，仍是目前印刷业的销售常态。这位演讲嘉宾也谈到他们所做的一个访谈结果：市场上仍然有60%的企业不愿意作出调整，它们只关注印刷；但也已经有7%左右的企业开始改变业务方向，通过提供更多的增值服务抓住市场机会，跻身服务供应商之列。

由印刷加工商向现代服务商转型，当然是一个艰难的历程。如何蜕变？我们以“2012创新十强”企业之一—广东天元印刷有限公司为例，看其如何梳理思维框架，如何寻找突破路径的。

其一，重新定位企业。“邮政快递物流集成供应商”，这是2010年才成立的天元印刷对自己的明确定位。这个定位的潜台词，不再是某一种或几种印制品的生产商，而是快递企业所需所有物流消耗品的集成提供商。企业定位的改变，带来的不仅是活件品类的扩展，还有集成效应的强势竞争力。

其二，了解客户需求。快递企业最头疼的问题是什么？当然不是印制品的质量和交期，而是它们自己的快递效率和成本节约。通过减少采购环节、缩短沟通时间来提升其工作效率，通过统一采购来节省其采购成本，天元印刷相比其他竞争者自然胜出一筹。

其三，提供增值服务。帮助客户省钱、省时、省力，是天元印刷为快递客户带来的新价值。以集成采购、统一配送的模式将客户的综合成本降低，天元印刷也赢得了自己的生存空间。当然，针对不同客户，印刷企业能提供的增值服务也不一而足，可以是数据管理、创意设计、直邮服务、物流配送等等，关键点依然是这些增值服务帮助客户降低了成本、提升了销售额、扩大了影响力。

在数字技术发展日新月异的今天，印刷企业与客户的关系，甚至也有可能不再是明晰的主体与客体的关系。举个例子，印刷与食品生产线可以不再是简单喷码生产日期的关系，而是能追溯管理监控，同样的状况也可以出现在物联网等体系中。在这些环节，印刷不再独立，而是融合成为很多行业应用的一部分。换个角度审视这一趋势，印刷商可以利用产业融合的机会，更深地嵌入客户的产业环节，更彻底地将自己转型为现代服务商，而不再仅仅是提供印刷加工的生产商。

新技术正在派生出新的商业机会，在这样的时点上，印刷人认真想想“飞机”与“沙滩和棕榈树”的关系，重新思考自己的生存意义，是不是挺当紧的事情？