小娟

“死角”有商机

陈莹是一名合肥女孩，2007年毕业后来到北京一家化工企业工作。表现突出的她，第二年就被提拔为总经理助理。从技术人员转变成经营管理人员后，她开始有了创业的念头。细心观察的她，发现了一个大商机——银行ATM机清洗。

2008年9月，陈莹在网上看到一条消息：英国公布了一项公共设施“肮脏榜”，ATM机、公共厕所、公用电话、地铁座椅等排名居前。公告中指出：很多ATM机的受污染程度非常严重，甚至可能传播疾病。对此，陈莹感到不解：难道银行不清洗吗？这么多的ATM机需要清洗，怎么没人承包这项业务赚钱呢？

走访了一些银行工作人员后陈莹得知，很多ATM机从来没有清洗过。银行也知道ATM机很脏，但ATM机的清洗非常困难，银行没有好的清理方法，家政公司在这方面也缺乏专业技术。

陈莹感觉这里面的商机很大：北京起码有数千台ATM机，全国还有几十万台，这是一个巨大的市场。但是，怎样解决清洗存在的技术问题呢？

技术获突破，订单卡了壳

对于清洁技术，毕业于化学专业的陈莹是个内行，关键是清洁剂要有好的去污能力又不具有腐蚀性。ATM机的操作台是塑料的，键盘是金属的，有的部件则由两者混合，要同时清洁好两种不同的材料难度很大。

于是，陈莹开始反复试验，研究清洁技术。通过两个多月的努力，她终于调制出了一种能够去污的特殊布料。布料研制出来后，陈莹偷偷在ATM机操作台、键盘、插卡口处擦拭，两分钟后，黑乎乎的污渍去除得干干净净，也没有产生丝毫腐蚀。看到清洁布料的效果，陈莹满意地笑了。

清洁布料做出来后，她开始与银行联系，但银行对此兴趣并不大，甚至对她的产品持怀疑态度。这给了陈莹一个大难题，没有订单，东西再好也无法产生利润。

巧计拿订单，“洗”出大市场

为了争取订单，陈莹决定改变推销策略，先给银行ATM机做免费清洗，让银行看到成效后，再谈清洁业务。

很快，有几家银行接受了陈莹的免费清洗。陈莹很认真地做清洗工作，在银行领导看到清洗干净的ATM机后，她不失时机地拿出事先准备好的计划书，推销自己的清洁工作。计划书中详细的技术验证、成本分析，让多家银行有了合作的意愿。很快，她就获得了第一笔订单：为一家银行清洁150台ATM机。

面对第一笔订单，陈莹不敢马虎，她带领几名员工，穿着统一的制服，每做完一次清洁，都拍下照片发送给银行相关负责人看，哪里不满意就及时改进。陈莹的认真负责，赢得了这家银行的信任，第二个月，银行给了陈莹1，300多台ATM机的清洗业务。全部完成后，陈莹收入了11万元。除去员工工资等开支，纯利润近8万元。

虽然获得了不错的收益，但是，在陈莹跟银行洽谈长期合作协议时，却被银行拒绝了。沟通后，陈莹才知道：银行请卫生部门检测了陈莹清洁过的ATM机。结果，清洗后看上去光洁如新的ATM机，在插槽、键盘缝隙等处仍存在微细菌。

为了让清洗后的ATM机达到卫生部门的检验标准，陈莹再次进行实验，并从美国邮购了一批专门用于清洁细小缝隙和插卡槽的新型工具，还从英国进口了抗菌涂层。通过一番标准升级，陈莹终于过关了。随后，银行与陈莹正式签订了合同。

在此之后，北京3家大银行5，000多台ATM机的清洗业务也被陈莹“拿下”。借鉴ATM机清洗的成功经验，她又相继打开了火车和地铁的车厢座椅、自动售票机、手扶电梯等公共设施的清洗市场。

2011年，陈莹为自己的清洁剂申请了专利，并在北京市通州区投资百万元成立了自己的化学制品公司，专门研制生产可用于ATM机、电话机、电脑等产品的清洁剂和消毒液。短短3年的时间，陈莹的资产已经达到800万元，公司也拥有了200多名员工。

（责任编校 王鹏翔）