■文/卢海爽

厦门打有准备之仗

■文/卢海爽

近日，笔者从厦门各家居建材卖场了解到，2011年以来，厦门市内陶瓷商家的销售业绩受到很大的冲击。相反，其周边的翔安、同安、集美、海沧等三、四级陶瓷市场并没有受到太大的影响，目前翔安等地已有多个一线品牌入驻，正呈现良好的发展势头。

业内人士称，今后3—5年，随着三、四线城市消费者品牌意识不断增强和陶瓷行业洗牌速度进一步加快，三、四线城市将成为陶瓷品牌决战的主战场。然而，三、四级市场有自身的特点。“工欲善其事，必先利其器”，如何做好进军三、四级市场的准备工作是所有陶瓷企业必须迈过的一道坎。

三、四级市场消费特点鲜明

受地域的限制，三、四级市场信息较为闭塞，当地消费者消费心理不成熟、易跟风、爱攀比，对产品的了解和使用经验不足，受电视、广播、口碑效应、促销活动和经销商推介等影响较大。然而，当地经销商营销模式保守、资金实力弱、风险意识强、重视资金和商品的周转率，售后、物流、终端建设和传播能力较弱，对批发商和厂家的依赖性强。这些特征决定了三、四级市场的复杂性。

准确把握三、四级市场消费者心理和行为，对企业制定品牌发展战略和营销方针至关重要。据有关数据显示，三、四级市场消费者心理具有以下特征：

第一，小城镇的富裕群体消费比较理性。在这些群体中，年轻人比例高于一、二线城市，18-34岁的占55%，其中1/3至少受过大专教育，他们更注重生活的稳定性，有了钱首先想到建个安乐窝；……