张珠容

在日本，久保田株式会社是最大的农机制造商，它创立于1890年，在农业机械、小型建机、小型柴油发动机、铸铁管等领域处于世界前列。早在上个世纪八十年代，久保田内部的许多高管都建议社长益本康男把产品打进中国市场，因为此时中国的农业开始大力发展，他们觉得中国的农民一定需要农业器械。

可益本康男却一直将这个建议放置一旁，丝毫没有向中国市场挺进的意思。一直到九十年代末，益本康男忽然提出：将产品卖到中国。

他的决定让所有高管大吃一惊：现在中国农田里的人要比八十年代少得多，因为他们的工业比农业发展得更迅速，谁还会在此时购买久保田的农业机械？

益本康男笑了笑回答说：八十年代中国农业虽然发展迅速，但一家老小都挤在农田里，忙起来绰绰有余，并且，哪个家庭有多余的钱来购买机器？九十年代他们的工业发展起来了，导致农业劳动力大大减少。务农的人少了，但他们想让农田一样养活原先那群人，所以一定会考虑到机械化。最关键的是，此时中国的工业发展带动了农户的收入，所以他们有了购买能力。当一个消费者的购买目的和能力都达到时，卖家再带着产品出现在他面前，你们说他是不是更愿意购买？

最后，益本康男还开了一句玩笑：这就好比在西餐厅吃牛排，消费者想要吃八分熟的，但服务员却给他们端上七分熟的，你们觉得这个消费者还会对这个餐厅产生好感吗？……