边雪芬，刘丽英，邓 倩

（黑龙江大学a．信息科学与技术学院；b．电子工程学院，哈尔滨 150080）

1 分销渠道和分销网络

我国市场经济正在蓬勃地发展，市场营销是企业的重要功能。在市场营销活动中包含以下几个基本要素，即产品、价格、促销和分销。在分销过程中，企业可通过各种不同的分销渠道将产品交到消费者手中，中间可能经过不同的中间商，如批发商、零售商等。正是这些相互联系的组织或个人组成了分销网络。企业利用它构建了分销渠道和分销网络［1］，使企业自身和消费者之间搭起了一条通路，提高了企业的销售额。

1．1 分销渠道的构成

分销渠道是指某些货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户。中间环节包括各种批发商、零售商、商业服务机构等。企业的一条分销渠道通常由生产企业、各层次批发商和零售商、消费者组成。

在企业的分销渠道中，包括很多的中间商，由于这些不同的中间商的存在，各种商品或同一商品的分销渠道可能不大一致，甚至大相径庭。但是，只要是介于生产者和最终用户之间，任何一组与商品交易活动有关的营销中介机构均可成为一条分销渠道。图1示出了某企业的某产品到达消费者手中的不同的分销渠道。除了传统的分销渠道外，企业使用多种多样的分销渠道新模式，如直复营销、商业代理制、连锁经营等。……