□ 《中国农资》记者 王旭波

烟台市浩林生物肥料有限公司营销中心总经理王金欢

“肥全”思路下的渠道专营化

“不把鸡蛋放在一个篮子里的后果就是厂家关注度降低，同时与厂家谈判的筹码也在削减。”

——王金欢

分散经营是普遍现象

大环境的变化导致经销商经营分散化。十几年前，国产肥料较为匮乏时，一个代理商经营一个厂家的单个产品很常见，比如宏福磷酸二铵，撒可富、艳阳天复合肥等。现在化肥产业发生了翻天覆地的变化，不但同类产品急剧增多，而且各种种类、功能、形态的肥料琳琅满目。现在一个县级经销商经营几个、甚至十几个产品非常普遍。

产品种类增多和产能过剩与经营的分散化并不矛盾。一个县级代理商经营多种类产品无可厚非，但是，同样是小麦底肥，经营五六个品牌绝对不是聪明之举。一个厂家可能既有小麦底肥，也有小麦追肥，在质量、价格等其他条件都相差不多的情况下，就没必要再选择其他厂家的小麦追肥，应该提高产品来源的集中度。也许有人会说,不能把鸡蛋放在一个篮子里。但是，不把鸡蛋放在一个篮子里的后果就是厂家关注度降低，同时与厂家谈判的筹码也在削减。

为提高代理商产品的集中度，打造单一品牌专营化渠道，烟台浩林生物肥料有限公司提出了“肥全”的产品思路。“肥全”指的是产品种类齐全，复合肥、BB肥、水溶肥等肥料均可生产。我公司在“肥全”产品的支撑下，已经开始探索单一品牌专营化的渠道模式。……