◎ 广东同望科技股份有限公司

2011年以来，国家为调整经济结构、遏制通货膨胀，采取了压缩基建投资、紧缩信贷投放等宏观调控政策。市场低潮比我们原先预料来的更突然，形势的严峻性比我们的预想有过之而无不及，工程企业持续发展面临很大的挑战。

1.市场萎缩的压力

工程建设市场的急剧萎缩，市场规模跌至冰点。往往一个项目动辄几十家企业捉对厮杀，同行业竞争已呈"白热化"状态。生产规模将在今年下半年出现明显的下行趋势，任务匮乏的压力将在明年上半年表现的尤为突出，高涨的创业激情、强劲的生产能力和充足的资源储备，与"无米下锅"的残酷现实形成极大的反差，工程企业今后何去何从成了大家挥之不去的困惑和压力。

2.资源闲置及管理粗放的压力

经过前几年的高速发展，工程企业的人力和设备资源都得到充分发展。如今，工程市场形势突变，人力和设备资源过剩在所难免，人才和队伍稳定同样面临着现实的考验。另外，在前两年大干快上的高压态势下，工程企业由于沉醉于规模扩张，施工组织简单化、资源利用粗放化、成本支出随意化等问题逐步抬头，部分单位管控水平明显下滑，工程企业管理粗放的压力也会凸显出来。

3.发展转型的压力

在前几年超常规扩张中，工程企业已经在着手实行市场转移和发展转型。然而在市场“热冷急转”的残酷现实面前，工程企业打算用2至3年完成战略转移的计划被打乱。在多元发展根基不稳固、结构调整目标不到位、管理方式变革不彻底的前提下，工程企业毫无预料的被推到市场结构调整的风口浪尖之上，企业转型发展的任务尤为艰巨。

后4万亿时代，信息化将为工程企业的发展保驾护航

工程建设市场不断发展壮大，信息化技术迅速普及，信息化建设已经成为工程建设领域的必然趋势。信息化手段帮助工程企业改善经营管理，节约企业成本，提高业务及综合管理水平，提高企业效益，是企业实现管理效益最大化的有效手段。在国家4万亿投资强力拉动力量即将耗尽之时，中国工程市场必须更多地依靠自主力量，通过自身的调整、改革与创新，来适应新的市场形势，接受新一轮的市场考验。在与市场的搏击中，信息化手段将成为工程企业取胜的有力武器。据调查显示，目前大部分工程企业都能很好地将信息化手段运用到企业及项目的经营管理中，更好地提升管理效益。

信息化对工程企业的作用主要体现在以下几个方面：

第一，信息化产品对工程企业的价值主要是提升项目及企业的综合管理效益。首先，信息化产品为工程企业打造一个公共的信息管理平台，加强项目之间及项目内部人员的沟通。利用这个公共的信息管理平台，实现信息与资源的共享。一方面可以大幅度提高项目运行效率，另一方面可以提高项目管理水平。工程项目信息化增加了项目的透明度，方便项目参与人员了解企业及项目的全貌，协调各方面工作，提高项目参与人员的沟通效率，保证信息传递快捷、及时和通畅，让项目顺利运行下去。

第二，信息化产品提高项目信息及数据的准确性。利用信息网络作为项目的信息交流的载体，既可以加快信息交流的速度，加快项目管理系统中的信息反馈速度及系统的反应速度，同时保证数据传递的准确性。

第三，提升企业项目风险的管理能力。建设工程项目信息化使项目风险管理能力和水平大为提高；一方面，现代信息技术能够对项目的风险进行有效、迅速的预测、分析、防范和控制，另一方面，让项目管理人员全程把握项目的运行状况，使项目管理人员及时对风险做出有效的应对措施。

提升客户价值，让信息化成为工程企业的“护航员”

市场形势瞬息万变，工程建设企业也必须跟着随机应变。为了更好地应对各种市场的挑战，获得持续、稳定发展，工程企业对信息化行业的要求也在日益提高。作为工程企业的“护航员”，信息化行业必须适应工程企业的发展及需求，提升自身实力，为企业提供更有价值的产品及服务，帮助工程企业解决管理难题。信息化行业不断发展壮大，可以为工程企业提供更优质的产品和更良好的服务，推动工程企业快速、稳定发展，协助企业取得成功。

与此同时，信息化产业实现了自身的价值，赢得更多的生存与发展的空间，这对工程企业及信息化行业是一种双赢的局面。另一方面，信息化行业（尤其是工程建设这一领域）的竞争十分激烈，甚至出现垄断的趋势。信息化行业的发展瓶颈逐渐凸显出来，行业自身的调整及规范化发展迫在眉睫。在市场需求及自身局限的双重驱动下，信息化行业面临着更大的挑战。面对种种新的挑战，信息化行业如何更好地满足工程建设企业的需求？如何才能做好工程企业的“护航员”？信息化行业如何实现自身的突破与创新？信息化行业如何更好地体现自身价值？答案呼之欲出——实现客户价值最大化，为客户创造价值，与客户共同成长，实现共赢！

以产品为核心的传统经营模式已很难适应市场的发展变化，以“客户价值”为核心的理念慢慢地兴起。这种全新的服务理念将引导信息化行业的发展，以“客户价值”为核心的理念完全颠覆了信息化行业过去的思维模式。在过去，我们更多的是从企业自身的角度去思考，把目光和焦点集中在自己身上，忽略了客户的真实需求。

软件行业的“客户价值”体现在哪里？

软件行业的“客户价值”主要体现在为企业提供的产品和服务上。与一般实体产品不同，信息化产品是一种智慧高度集中型的产品，它给客户带来的价值是长期的，必须要经过客户的使用才能体现出来，并且最终反映在客户的管理效益上。此外，信息化产品的使用也相对复杂，因此，工程企业对软件供应商的服务及相关培训的要求也比较严格。要满足工程企业的信息化建设需求，信息化产品供应商必须在产品及服务上做出特色、做出优势来，最大限度地满足客户的需求。

首先，从提供产品向为客户创造价值转变。信息化产品供应企业必须扭转传统的经营理念，我们必须树立这样的服务理念：我们不是仅仅为工程企业提供信息化产品，信息化产品只是我们为客户服务的手段和方式，为客户创造价值才是我们服务的最终目标。因此，在我们的产品研发及市场营销等各项经营管理中，必须时刻从客户的利益为出发点，学会换位思考，发现工程企业的需求，站在客户的角度进行生产与销售，帮助客户解决各种项目管理问题，为客户创造价值。

其次，从供应商向工程企业的战略伙伴转变。以“客户价值”为核心的服务要求软件企业从供应商关系向工程企业战略性合作伙伴转变。未来，软件企业不仅仅为工程企业提供信息化产品，更要为工程企业提供更全面的信息化管理培训服务，从更高、更专业的角度为工程企业的项目经营管理提供战略性的解决方案，陪伴客户一路成长，成为工程企业不可或缺的成功合作伙伴。

如何打造软件行业的客户价值链？

随着信息化行业竞争的激化，整个信息化产品市场出现了比较混乱的现象，参差不齐的软件供应商充斥着整个市场，企业之间的竞争反而削弱了行业的整体力量。为了维持行业的稳定发展，为广大工程企业提供更有价值的产品与服务，信息化行业必须一步一步地走向规范化。以“合纵联横”的战略和以“服务为导向”的新商业模式进行资源整合，打造行业的核心竞争力，提升行业的整体实力，从而为客户提供更优质的服务，创造更大的价值，实现客户价值最大化。

1.合纵

——“合纵”就是以“客户价值”为中心，整合行业内企业的技术资源，强化产品优势，进一步完善并延伸产品线，在原来的产品架构基础上形成新的产品价值链，从而更好地满足客户的需求。“合纵”要求信息化行业实现技术资源的共享，从产品策划、产品线组合、产品生命周期等进行调整，使之更加符合市场的发展趋势和客户的需求。此外，运用行业的力量，共同研发，攻克核心技术，提升国内信息化技术在国际信息技术领域的弱势地位。

2.联横

——“联横”就是联合不同区域的本地软件供应商，整合他们的营销渠道，并共同开拓新的分销渠道，共享市场资源，共同把市场做大，为企业及客户创造更多价值。进一步发挥本地软件企业的资源优势，一方面继续深耕现有渠道，提升现有渠道的承载力；另一方面挖掘新渠道，通过做广、做深、做强和做精渠道来建立分销渠道的核心竞争力。有效重组、分配资源，共享市场利益，促使广大软件产品供应商与分销商联手打造市场，推动信息化行业的发展。

“合纵联横”就是一种资源整合的理念，通过对行业的技术资源、市场资源、文化资源等各种资源进行全方位的有效整合，打造一个极具竞争力的产品价值链，帮助客户提升管理效益，为客户创造价值。

2011年4月，北京久其软件股份有限公司入股成为同望科技第二大股东，这预示着软件行业的“合纵联横”时代已经到来！

实现合纵联横的方法有哪些？

第一，树立全局意识，合作共赢。改变目前大部分软件供应商单兵作战的经营模式，培养行业全局意识，传播合作共赢的理念，聚集行业效能，打造一个开放的合作平台。利用专业、权威的行业媒体及相关的展会、联谊活动等方式，持续地传递“合纵联横”的理念，让业界人士认识到合作的重要性，引导他们去加强企业之间的合作，达到整个工程信息化行业的大整合。

第二，建立资源共享机制。由软件行业协会及相关政府部门牵头，完善共享机制，打造一个公平、开放、自主的资源共享平台，为实现信息化行业的“合纵联横”打下坚实的基础。这个共享平台及时、准确地传递信息化行业最新的发展动向，跟踪市场的变化，为企业的经营决策提供可靠的依据。一方面，集聚行业的智慧和力量，实现技术的突破与创新，打造信息化行业强大的核心竞争力； 另一方面，共享市场资源，激活整个市场。

第三，规范市场体系。规范整个信息化市场，引导企业往良性竞争和平等合作的方向发展。进一步规范信息化产品的技术标准、质量标准、服务标准等标准体系，塑造信息化行业良好的形象，提升行业的整体实力。

3.从以“产品”为中心向以“服务”为中心的商业模式转变

在过去的软件市场，厂商主要是靠产品取胜，以质取胜，而在竞争激烈的今天，个性化的产品和服务亟待产生。软件行业一种全新的模式应时而生。软件企业提供免费的产品，通过为客户设置个性化的功能和后期的服务来收费。它的特点是与广大客户分享信息化建设的成果，并充分满足客户的个性化需求。这意味着，软件市场从以“产品”为中心向以“服务”为中心的商业模式转变。

“同望CECOST建筑造价管理系统360版”的推出预示着以服务为中心的商业模式的到来。一方面，软件公司要向客户普及信息化意识和信息化技术，为用户量身定制产品和方案，让用户实施成功；另一方面，还要使用户总体维护成本达到最佳性价比，为客户创造最大的价值。

4.提升团队实力

这几年中国软件产业得到了迅速的发展，这种发展势头在一定时期内还将持续保持下去。为了让业务领域能够持续不断地提升，能够有更多自主研发能力，拥有自己的一流品牌，拥有自己的创新产品，拥有更好的服务能力，软件企业需要与时俱进，不断提升团队实力，才能赢得客户的信赖。

提升科研团队的力量，软件公司需加大科研人才的投入。以人为本，提升服务水平。软件企业的核心竞争力就是优秀人才和先进技术，而先进技术是优秀人才的派生物，所以要提高软件企业的核心竞争力就要“得天下英才而教育之”，就是建立一个良好的人力资源管理制度，能够培养人才、留住人才。此外，随着软件市场从以“产品”为中心向以“服务”为中心的商业模式转变，软件公司的服务水平显得尤为重要，因此，软件公司需要提升服务水平，建立一支高素质、更专业专注的服务团队，一对一的为客户提供个性化且切实有效的信息化解决方案。