●栾颖凡

1 前言

2012年，是“十一五”发展承上启下的关键一年。1-9月份，国际经济环境存在不利因素，市场需求不断变化，这些并没有改变我国经济继续平稳较快发展的基本局面。国家惠农政策不断出台，进一步加大了农机购机补贴的投入，但随着不确定因素增加、热点不断转换，我国农机行业发展却处于十分复杂的局面中。

在此形势下，今年上半年农机市场销售出现结构性下滑，给部分农机生产企业带来了很大压力。据行业统计，上半年拖拉机行业累计实现工业总产值468.15亿元，同比下降1.21%，累计实现销售产值466.22亿元，同比下降2.14%，产销率为99.58%，累计实现出口交货值24.7亿元，同比下降5.11%。对此，笔者认为，上述情况的出现，是农机行业不断进行产业结构调整、产品更新换代、企业优化资源配置的结果。反过来，正是由于该种“升级助推式”改革，我国农机企业的经营水准和国内外市场开拓能力等都有了较大幅度的提升，这无疑推动了中国农机化的发展进程。

2 2012年国内农机企业的聚焦特征分析

2.1 聚焦行业——市场结构不断变化

随着国家农机购置补贴力度的逐年加大，近几年我国农业机械化快速发展，综合农机化率由2004年实施补贴之初的35%左右提高到2011年末的54.5%。其中，小麦机收率超过90%；原本较薄弱的玉米、水稻收获机械化水平也大幅度提高，分别达到33%和67.5%，水稻机械化种植水平达到25%。

农业机械化的发展及农业生产能力的提高，为中国的粮食安全、农民增收及农业、农村经济社会的发展做出了巨大贡献。今年，农机市场除前些年持续高位增长造成社会保有量增长过快导致市场刚性需求有所减缓这个因素外，用户需求也不断变化，结构性调整势在必行。2012年6月份，拖拉机行业实现工业总产值56.95亿元，实现销售产值59.16亿元，同比分别增长5.13%和7.54%，环比分别下降11.53%和12.15%，降幅较5月份有所加大，实现出口交货值4.33亿元，同比基本持平，环比下降13.29%，由正转负。

2.2 聚焦品牌——品牌价值凸显

对于国内农机企业而言，今年是市场分化加速、品牌战略营销更需要受到重视的一年，农机企业中的传统品牌努力为企业注入新的活力，国际品牌逐步深入国内市场，新生品牌也不断演绎着自己的品牌之歌。无论是像“东方红”这样的传统品牌，还是新生品牌、国际品牌，他们的品牌价值在不断凸显、彰显魅力，相互之间的竞争成为一个引人瞩目的行业景观，国内农机品牌整体的知名度和美誉度也在不断提高。

2012年8月8日，第一拖拉机股份公司A股股票在上海证券会成功上市，这不仅仅是一拖股份发展史的一座里程碑，也是国内农机企业品牌焕发生机、重振雄风的标志。

2.3 聚焦国内外——高端回归中端

近几年，随着农机产品社会保有量快速增长，农机的作业时间越来越短，跨区作业的用户越来越少，农民购机消费更加理性，他们从产品的可靠性、外观、驾驶的舒适性、售后服务、配件等方面，对生产企业提出了更高的要求。要通过分析不同区域农业机械化发展趋势和地域特点，选择目标市场，做好市场细分，制定切实可行的营销策略，突出产品的差异性，把握市场变化趋势，赢得发展机遇。

今年以来，国内外农机企业都在充分调查研究市场和产品发展的趋势，在各业务细分市场的基础上，深入了解和把握用户的潜在需求。如：久保田、约翰迪尔以及纽荷兰等国际知名农机企业通过的“本土化”战略非常清晰和稳健，供应链的低成本整合、营销体系的多层次再造，在占据高端市场的基础上，产品价格已经在向容量较大的中端市场回归，品牌与产品显示出强大的生命力、渗透力。

2.4 聚焦用户——需求适应与满足

农业机械化为农业和国民经济发展提供支撑和保障，是现代农业的重要标志。从近几年的发展来看，农机补贴市场“早、快、急”的特点也越来越明显，这一方面使得市场竞争进一步加剧，另一方面对农机企业的生产能力和管理水平提出了更高的要求。如：目前中轮拖行业各厂家产品销量的集中度不高，市场方面还处在群雄逐鹿的阶段，中轮拖需求向两头（25～30马力、40～55马力）发展的趋势明显。再比如，近几年，福田、迪尔等行业巨头开始加入中轮拖的市场竞争，并且已完成了对国内外中轮拖市场的产品结构调整，中轮拖行业洗牌的压力进一步加大。国内中轮拖产品日益丰富，各厂家产品质量和配置得到快速提升，产品的人性化、精细化以及适应性等将逐步成为竞争的重点。

3 2012年农机企业的国内外发展对策

3.1 营造投资氛围，加强政策指引

抓住机遇，趋利避害推动农机市场稳步前进，是农机企业有序发展的重要前提。这势必要积极营造良好的投资氛围，加强对农机企业的方向引导，为农机产业创造较好的经营环境。具体措施上，要不断落实农机行业的优惠政策，例如，要真正把农机购置补贴政策落到实处。同时，辅以配套扶持政策，设立农机创新产品的基金组织，大力支持在研发领域中作出突出贡献的农机企业，让其向效益型、创新型企业发展，进而培育出骨干型农机企业乃至国内外龙头型农机企业，最终实现我国农机企业的跨越式发展。

3.2 积极引进和培育人才，提升产业创新力度

我国农机企业要实现高水平发展，人才是重要的保障。当前，我国的农机行业正处于深入转型升级时期，人才决定了整个行业的建设与发展速度。因此，在农机企业要实现人才引进与后续培育的“生态圈”，这个圈既包括多层次的人才，也包含广泛的产学研技能型人才。为了实现这一引进人才的目标，农机企业首先要有一个好的平台和好的研发环境来持续吸纳人才。其次，要有较好的优惠政策和配套政策留住人才，比如企业做好各种配套服务，为人才营造良好的工作环境，让他们在一个相对舒适的环境中，充分发挥自身的才能，从而为农机企业的腾飞做出贡献。

3.3 提高农机企业的管理水平

随着现代企业制度的建立和现代化管理的发展，企业的管理水平开始与市场竞争力息息相关。为此，农机企业要注重采用与企业发展阶段相适应的管理模式，完善企业的内外部管理，塑造企业的独特文化，整合企业的内外资源，建立企业的培训制度，提升企业的整体素质。

4 结束语

2012年，农机企业必须清醒地意识到，轻量级竞争的市场环境将一去不复返。我们要进一步把握住市场脉搏，紧紧抓住市场稍纵即逝的机遇，聚焦用户、聚焦营销、聚焦行业、聚焦国内外，加强市场与企业生产、技术协同的联动，不断优化市场营销渠道，满足用户整体需求，与经销商实现共赢，提升营销能力，提高市场占有率，服务三农，造福社会，为推动新农村建设和发展现代农业发挥积极作用。